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営業未経験で、そもそも営業をされるのが嫌いな私が、インサイドセールスで結果を残さなかった話。【後編】

ヤマフジトモエ

約1年前に、

営業未経験で、そもそも営業をされるのが嫌いな私が、インサイドセールスで結果を残せるようになった話。

をnote記事にすると意気込んでいたにも関わらず、

営業未経験で、そもそも営業をされるのが嫌いな私が、インサイドセールスで結果を残さなかった話。

という内容で記事を書いています。

前編はこちら↓
【前編】営業未経験で、営業をされるのが嫌いな私が、インサイドセールスで結果を残さなかった話。

※自分自身が営業をする上でそもそも苦手なことやチームの状況がどうだったのかという内容をまとめています。


③営業に必要なこと

営業にチャレンジする上で営業に関連した書籍を読んだり、「SPIN話法が営業には大事だよ」と言われネットで記事を読んだり。
営業は好きにはなれなかったけど、営業をする上でこれだけは大事だと感じたことを私なりにまとめたいと思います。


（1）セールスをする商品を好きになること

お客様に、あなたが好きではない商品を売ることは出来ますか。
好きではない商品の良いところを、10個熱く語れますか。

営業の本を読むと総合的に書かれているのは「自社製品を好きになること」
自分が好きじゃない商品を売ることは難しい、と。
確かにそうだなという実感（実体験）もありますし、委託販売を受けている方が「思い入れのない商品を売るのは難しい」と言っているのを聞いたことがありますので、セールスをする商品を好きになるというのは言わずもがな大前提だと思います。

また、テレビで何度か企業のトップセールスマンの1日の行動などを見たことがありますが、本当に自社製品が好きで誇りを持っており、自社製品でお客様の悩みを解決したい！という気持ちが溢れ出ていたことを思い出しました。

自分が良いと思っていないものをオススメするようなことは、営業に限らずですが無責任なことですよね。
セールスをする目的が「お客様の課題解決」よりも「自分のノルマ達成」の方に重きがかかっているのも、これまた無責任な話で。

営業が苦手な私ですが、セールスをする商品が専門性知識を必要とするものでしたのでどうしても好きになれませんでした。好きになれなかったというよりは、構造が理解できないから好きになろうという気持ちが湧かなかった。好きになろうとする努力がなかった。本当に営業で結果を出さなかった致命傷の1つです。
ただ、ハンドメイドイベントに参加したときには周りの作家さんの素敵な商品をお客様に話すことは出来ますので、「商品を好きになる」ことから始めないと営業には繋がらないというのは改めて思いました。

（2）テストクロージングをする

私自身が「必要だと思った時に、自分で調べて、良いと判断したモノを買う」というスタンスなので、営業されたり誰かからオススメされてモノを購入するということがほとんどありませんし、「情報が溢れている時代なんだから、本当に必要なモノは調べてアクション起こせよ」派なので人に何かを強くオススメするということもほぼしません。
※オススメされて自分で良いと思ったものは購入しますし、自分で心からいいと思ったものは紹介程度でオススメすることはあります。

そんな中で、商品のアプローチが苦手なのにテストクロージングも苦手という、営業の根本からしてダメだろう…という状況に陥りました。

別にね、テストクロージングをして拒否されたところで自分が死ぬわけではないんですけど（笑）どうしてもその後の話の展開をどうしたらいいのかというをが悩んでしまって次に続かない。
ただ、テストクロージングをしなければ相手の購買意欲がわからないし、実は裏に隠れている問題もわからないんですよね。

私にとって、テストクロージングは本当に難しかった。
「別に提案が受け入れられなかったところで殺されるわけじゃないから」と言い聞かせて（笑）、テストクロージングがとても上手な先輩を真似してみたりもしましたが、上手く出来たなという感触がないまま終わりを迎えようとしています。


営業に必要なことはもっとたくさんあると思いますが、私がこの1年活動をしてみてこの2つが出来ている必要性は高いと感じました。


④営業が苦手でも

営業が元々苦手だと思いながらインサイドセールスの世界に飛び込んだわけですが、数字が取れてないということだけで「自分はダメだ」と思わないでほしいんですよね。

私も数字取ることを求められているのに、営業で数字を取ること（契約を結ぶこと）が悪いことのような感覚になってしまい、求められている数字を取れず「何て私はダメなんだろう」と思っていました。
少なからず、今も「数字を取る努力に欠けていた」ことを責めている自分がいるのも事実です。

ただ、苦手なら苦手なりに得意なことはあるわけで、出来たことを褒めてあげるというのも大切だと思うんですよね。
本当にセールストークが出来なくて周りのトーク力に白目向いてた時期に、周りより出来てるトークは何だ？と考えてみました。
私なりに分析した結果、”雑談力”と”トークの切り返し”は他のメンバーよりは長けてると思ったんです。結果、お客様から電話を頂いて契約に結び付いたということも多々ありましたので、セールストークだけが大事ではないというのを感じました。

個人的には、数字だけで判断するというのは好きではありません。
数字の背景には必ず理由があるからです。
数字が取れている人にも、取れてない人にも必ず理由がありますし、双方に得手不得手というのは必ずあります。完璧な人はいませんから。
そこをどうカバーするかという上司や周りのサポートも大切になってくるだろうと思います。

これだけ、営業が苦手だ！セールストークが出来なくて！と言っていますが、営業が全く出来ないわけではありません。過去の経験から、

飛び込み営業は苦手　＜　困った人がやってくる営業はOK

ということに気づきました。
例えば、家を建てるのに住宅ローンを組めるかという相談に来た人には必要な情報を提供することが出来ましたし、レンタル袴の展示会のお手伝いをしていたときは袴のレンタルに若干のルールがありまして（アイドルモデルのデザインはルールが厳しかった）、それに悩む親子に対して古参スタッフもビックリするようなセールストークをして契約に結び付けたこともあります。

だから、出来ないわけではないんですよね。
そのアイテムや環境が自分に合う合わないも関係してくることでしょう。

営業なので数字が取れなければならないというのは大前提ではありますが、必ず得意な部分もありますから「数字が取れない」ということだけで自分を責めないで欲しいと本当に思います。


まとめ

この1年、営業未経験でそもそも営業をされるのが嫌いな私が、インサイドセールスで結果を残さなかったわけですが、自分自身の反省はたくさんありますし、今後こういったチームを組む際にはどういうサポートをしたいかという学びにも繋がりました。

私が1年活動して営業に対して思ったこと。

①商品に愛着が無いと売れない
②戦略のゴールが明確じゃないと動きにくい
③スキルアップの時間を十分確保する
　└即効性を求めてはダメ
　└人に投資できないチームは成長しない
④数字が全てではあるし、KPIに対して貪欲でなければならないけど、本来の目的はお客様のニーズをクリアすること

同時に、追い込みすぎて体調を崩しやすいというのも実感しましたし、HSP気質の人は営業向きではないなというのも思いました。

営業が苦手だな、営業職が辛いなと感じている方へ。
①数字が取れない！と悩む前に、自分が出来ていることに目を向ける
②1人で悩まない、考えない、相談する。
③何よりも、無理しすぎない。自分大事。

ちょっと頑張って限界を突破してステップアップをした方がいい場合と、頑張らない方がいい場合とがあります。
どちらにしても、ちょっと辛いなと感じたときに周りの相談できる人に話をしてみましょう。対処法などを教えてもらえるかも知れませんからね。

数字を取るということは本当に難しかったですが、色んなことを学び・考えることが出来たので勉強になりました。
この経験を今後の個人事業主の活動でも活かせるようにしたいと思います。

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