知って損はない用語1人アウトプット大会27

【ビジネス用語集】

・プル戦略→メーカー側が広告を行って消費者の需要を引き上げる。消耗品度高い商品を低価格で提供できる。売り込みにいかなくても低価格でたくさん売れるような十分知名度がある商品はプル戦略。

・プッシュ戦略→製造メーカー側が出来たばかりの商品やサービスを、流通業者、卸業者を通して消費者に売り込む。消耗品度が低く高価格な商品。ここから売り出し予定の商品はきっかけが必要なのでプロの営業マンが必要。

(プルとプッシュは相対するものではなくシュチュエーションに合わせた戦略)

お客様にとっての価値とは、、、
得られる利益と避けられる損失を感じたときに物を買う。

・機能的価値→サービスを購入するのはその商品が持つ機能によって顧客の課題を解説するため＝問題を解決するための機能そのもの

・情緒的価値→○○な気分になれる。その場でしか得られない優越感という価値にお金を使う

・自己表現的価値→持ってるだけで自己表現欲求が満たされる。みんなが使ってるから安心感がある。

・絶対価値→世界に数台しかない、限定

・相対価値→友人からもらったプレゼント、有名人のサイン

顧客の品質を高め、誰にとってどんな目的で使うのか？といった顧客目的がなければほんとうに付加価値を高めることはできない。
利用者側にとっての本当の価値を考えられる事が大切。

・ホットボタン→お客様の購買意欲。ここを押すことができれば販売、制約につながる。人がものを買う2つの購買意欲を感じるように、いかにホットボタンを見つけれるかがカギ（本音を引き出す）

・クールボタン→建前、奇麗ごと（行動に移すことが出来ない）

お客様が求めている物、条件に合うように質問を投げかけ、ニーズに合った提案をする。

・クローズドクエスチョン→
メリット：ハイかイイエの2拓なので答えの範囲を限定できる。やり取りの主導権を握れる
デメリット：お客様が話したい事を十分に話せない。

・オープンクエスチョン→
メリット：こちら側が聞き手にまわることで、具体的な考え（多角的な情報）が手に入る
デメリット：やり過ぎるとお客様を疲れさせてしまう可能性がある。

ー使い分け方ー
相手との関係値がどれくらい構築出来てるかによって使い分ける。
より深い関係へ→オープン
まずは信頼関係づくり→クローズ