営業の基本「１．まず、きちんと聴くこと」のコツ②沈黙の間

営業の最も大事な基本の型は次の３つです。 

 １．まず、きちんと聴くこと。 
 ２．加えて、きちんと観ること。
 ３．最後に、きちんと伝えること。

 本日ここ東海地方も梅雨入りしてしまいました。例年よりも３週間も早い梅雨入りだそうです。はてさて長梅雨になるのか、早めに梅雨が明けて長い夏が訪れるのか、梅雨も夏も早く終わって長い秋が来てくれるのか、こればかりは蓋を開けてみないとわかりませんね。

さて、今日は「沈黙の間」について書いていきたいと思います。

「沈黙の間」とは、商談の際に誰も発言しない状態のことを指します。皆さんもお客様との商談の場で「沈黙の間」を、もしかすると恐ろしく感じておみえではありませんか？突然に「沈黙の間」が訪れると、「何か発言しないとマズイんじゃないか」と焦ったりしがちになってしまいます。でもそれは、お客様が何らか考えている時間かもしれません。余計なトークを入れてしまうとお客様をイライラさせてしまう恐れがあります。

基本的に積極的傾聴スタイルを取っていれば、突如として訪れた「沈黙の間」は、お客様の思考タイムなのです。あせらずお客様からの発言があるまで、しばし待ってあげて下さい。的確な質問さえできていれば、「沈黙の間」は恐るるに足りません。

お客様の思考タイム中にあなたがしゃべってしまうと「この人は空気が読めない人」というラベルを貼られてしまうかもしれません。もし「沈黙の間」が訪れたのなら、お客様の表情をよく観察してみてください。もしくは、そのお客様のオーラを感じてください。あなたからのトークを必要とされてみえますか？

突然に「沈黙の間」が訪れると、「何か発言しないとマズイんじゃないか」と焦ったりしがちになってしまいます。でもそれは、お客様が何らか考えている時間かもしれません。余計なトークを入れてしまうとお客様をイライラさせてしまう恐れがあります。