営業の基本〜最後に、きちんと伝えること〜

営業の最も大事な基本の型は、次の３つだと考えています。 

１．まず、きちんと聴くこと。 
２．加えて、きちんと観ること。
３．最後に、きちんと伝えること。

 今日は、３番目の「最後に、きちんと伝えること」についてお話しします。

１番目、２番目をやり切ることでお客様の求めるものが分かったのなら、それを満たすことのできるものをきちんと調べます。調べた結果、時にはすべて応えられないケースもあるでしょう。そんな時でも「できること」「できないこと」を正直にお客様にお伝えすることがとても大事なことなのです。

なぜなら、あなたがそのお客様に信頼されるためには、そのお客様の要望を全て提供できることが重要なのではなく、「できないこと」は「できない」ときちんと説明してあげる方が、お客様にとってはとても有難いからです。

具体的には、注文を出すまでにお客様担当者もあなたの情報を頼りに上長に決裁をもらう工程があるのです。もし、あなたが発した情報に偽りがあれば、お客様担当者は、結果として上長から叱責を受けることになってしまいます。

もし、そんなことになってしまえば、あなたは信頼できないヒトと言うレッテルを貼られてしまうことになるでしょう。こんなレッテルが各お客様から貼られてしまっては、あなたは営業の世界では生きる術がなくなるのは必然です。

だから、お客様の求めるものをきちんと調べた結果、時にはすべて応えられないケースもある場合には、「できること」「できないこと」を正直にお客様にお伝えすることがとても大事なことなのです。それをきちんと伝えられる勇気を持ってください。

以上、営業の基本の型について述べてまいりましたが、明日以降は各型のちょっとしたテクニックをご紹介いたします。

例えば、「１．まず、きちんと聴くこと。 」については、積極的傾聴が大事なんですが、「聴く：８割、話す：２割」で足りてしまうんです。実は、営業はあまり話さなくて大丈夫なんです。乞うご期待ください。