「マーケティングの地図」を読んで

今回は前回に引き続き、株式会社トライバルメディアハウスの池田さん著書「マーケティングの地図」を読んだ感想を。

1. 商品カテゴリーマトリクス

2. 今すぐ客・そのうち客

3. 想起と買い求めやすさ

4. PESOメディア戦略

5. ZMOTを攻略せよ

1. 商品カテゴリーマトリクス

商品には理性的（性能重視）⇔情緒的という判断基準があり、商品の特徴で最寄り品と買回り品に分かれる。
まずは商品のカテゴリーマトリクスがあるが、その商品の業界の中でもカテゴリーマトリクスはある。
例えば：ノートの場合。
理性的・最寄り品⇔100均ノート
理性的・専門品⇔文房具屋のノート
情緒的・買回り品⇔キャラクター印字ノート
情緒的・専門品⇔ブランドノート（MOLESKINなど）

２.今すぐ客とそのうち客

ニーズの顕在化する時期は商品によって違う。
顧客を時間軸で捉えることが重要である。
今すぐ客のみを狙おうとするが、それは得策ではない。なぜなら、現在、今すぐ客は検索するということは常識である。そのため、リスティング広告枠の取り合いになり、予算がかかるためである。
よって今すぐ客と並行し、そのうち客に自社を認知してもらい、ニーズが顕在化したタイミングで商品を提供することが重要である。

３.想起と買い求めやすさ

売上を構成している要素として、
①想起のされやすさ（メンタル）
⇔ニーズが顕在化した際にそのブランドが消費者の頭の中に（想起の集合）にはいっていること
②買い求めやすさ（フィジカルアベイラビリティ）
⇔そこから、店頭、ECを利用する際に、自分が行ける距離、利用しやすいかなど
の二軸がある。

4.PESOメディア戦略

メディアには４つの種類がある。
①Paid⇔一般的な広告
例：TVCM・デジタル広告・新聞広告・雑誌純広告など。
得意なこと：自社でコントロールできる（ターゲットセット・タイミングなど）認知が得意である。
苦手なこと：認知以外の部分。（興味喚起・購入など）
②Earned⇔PR
例：メディア掲載実績など（TV・雑誌記事・WEB記事）
得意なこと：信頼の獲得・興味喚起
苦手なこと：自社でコントロールできない
③Shared⇔ソーシャルメディア
例：流動的なUGC（SNS上の口コミ）、公式アカウント、レビューストック型（食べログ）、インフルエンサーマーケティング
得意なこと：興味喚起・共感⇔自社でなく、好意度を上げることが得意
苦手なこと：自社でコントロールができない（口コミの統制など）

5.ZMOTを攻略せよ

人は商品を4回評価する。
①ZMOT…買う前（ECやSNSで見たとき）
②FMOT…店頭やECサイト買うとき
③SMOT….商品を使用したとき（トライアル購入時）
④TMOT…リピートしているとき（リピート購入）
想起のされやすさを高めるためには①ZMOTで顧客に想起してもらう必要がある。ではZMOTはどのように構成されているか
SNSでは口コミで顧客はZMOTを形成する。そのため、TMOTの顧客が重要である。