CXMのカンファレンスコール（2025Q1）の一部参考和訳
CXMの決算結果 (2025Q1)
予想（＄）EPS0.07
実積（＄）EPS0.09⭕
予想（＄）売上高194.36M
実積（＄）売上高195.96M(+13.0%)⭕
◆NEXT Quarter(来期)のガイダンス◆
予想（＄）EPS0.09
提示（＄）EPS0.06～0.07❌
予想（＄）売上高196.88M
提示（＄）売上高194M～195M❌
◆Full Year(今年通年)のガイダンス◆
予想（＄）EPS0.38
提示（＄）EPS0.40～0.41⭕
予想（＄）売上高805.07M
提示（＄）売上高779M～781M❌
一部抜粋：
第1四半期の業績は新規契約の減少と解約の増加が影響し、25年度の売上高見通しを引き下げました。需要環境は軟化しており、マーケティング費用削減やプログラム廃止、座席数削減により主力製品群の解約が増加している。この高水準の解約は25年度を通して続くと予想される。新規事業の減少や更新圧力の高まりにより、収益は今後数四半期にわたって低下すると予想される。RPOとcRPOは需要環境の低迷と更新圧力の高まりから、今年の落ち込みがより顕著であった。第2四半期および通期の非GAAPベースのガイダンスと業績見通しについては、引き続き解約が増加しており、現在のマクロ的な軟化は25年度を通して続くと想定している。顧客の予算は過去2年間よりも圧迫されており、COVID効果の波及で予算が長引いた可能性がある。聞いた話によると顧客は新年度に予算を刷新し、AIなどに投資できるよう、20％、30％の予算を削減するよう指示されている。需要環境は弱く、更新に対するプレッシャーも大きくなっている。上半期は解約が増加すると予想していたが、現在の状況を見る限り、このような状況は今年いっぱい続くと考えるのが賢明である。CCaaS（Contact Center as a Service）のコア部分に対するプレッシャーが高まっており、価格の圧縮も感じている。状況が悪化したのは今年に入ってからで、すべてのことが顕著に落ち込み始めた。第4四半期はSaaS企業にとって伝統的に非常に季節的な時期であり、予算やシステムの見直しが行われる時期であるため、おそらく年初からその影響が顕著になっていたと考えられる。
ラギー・トーマス
ありがとう、エリック。
第1四半期の総収益は前年同期比13％増の1億9600万ドル、サブスクリプション収入は同12％増の1億7740万ドルでした。非GAAPベースの営業利益は2,040万ドルで、当四半期の非GAAPベースの営業利益率は10%でした。
当社は、株主の皆様に一貫した再現性のある業績をお届けすることに注力しています。最近の決算説明会でもお伝えしたように、ここ数四半期は純予約件数が減少していますが、これは本業とCCaaSの2つの異なる市場機会をよりよくサポートするために会社を移行しているためです。
CCaaSとは、「Contact Center as a Service (コンタクトセンター・アズ・ア・サービス)」の略で、クラウド上で提供されるコンタクトセンターシステムのことを指します。従来のオンプレミス型のコンタクトセンターとは異なり、インターネット経由でアクセスできるため、場所を選ばずに利用できるのが特徴です。
これに対処するため、私たちは市場開拓戦略を幅広く変更し、事業の成長と拡大を支援するリーダーを採用し続けています。今期は、このようなリーダーシップの交代と業務改善で順調に前進しました。しかし、これらの変更は重要であり、測定可能な改善を示すには時間がかかります。
さらに、マクロ環境が厳しさを増している最中にこうした改革を実施したことで、短期的な変動が予想以上に大きくなりました。第1四半期には、購買行動がより慎重になり、販売サイクルはより長くなり、また、更新に対する監視の目も厳しくなりました。
その結果、第1四半期の業績は、新規契約の減少、解約の増加を反映している。現在の通期見通しを踏まえ、25年度の売上高ガイダンスを引き下げますが、真摯な事業運営に努め、非GAAPベースの営業利益ガイダンスを維持する所存です。詳細についてはマニッシュが説明します。
ご案内のとおり、私たちはこれらの課題に対処するために断固とした行動をとっており、長期的なビジョンとそれに対する実行力に引き続き自信を持っています。新たなリーダーシップと業界をリードするAIを活用したプラットフォームにより、当社は長期的な成長と成功を収めることができます。
Sprinklrは単一のコードベース上に構築され、マルチチャネル、多機能、多市場のフロントオフィスプラットフォームを運営しています。私たちは現在、Go-to-Marketの実行と、私たちのプラットフォームの広範な機能の販売と提供の両方にわたる利害関係者の連携を強化することに重点を置いています。営業と現場の専門知識を高めて顧客基盤のC-suiteに焦点を当て、アカウントと社内のスキルセットの整合性を高めるため、社内で改革を進めています。
また、お客様のために、よりスケーラブルで反復可能なオンボーディング・エクスペリエンスに投資しています。このためには、運用の厳密さとプラットフォーム機能の両方が必要であり、その結果、お客様の価値実現までの時間が短縮され、Sprinklrの定着率と成長機会が向上すると期待しています。
最近の四半期では、成功した企業から招聘した経験豊富なリーダーを紹介してきました。ServiceNowに長年在籍したScott HarveyとAdobeのAmitabh Misraは、収益と収益性を拡大する能力で知られています。これらのリーダーは、大規模なビジネスを運営し、高度な市場参入のニーズに対応するためのプロセスやシステムを開発してきました。
そして、本日のプレスリリースでご覧いただいたように、Trac PhamがSprinklrの共同CEOに就任したことを発表できることを嬉しく思います。Tracは入社以来、一貫した経営リズムを確立し、経営陣の強い結束を促し、経営に関する専門知識を活かして、次の成長段階への準備を整えるなど、すでに確かな手ごたえを感じています。
Tracは、シノプシスでの豊富な経験を活かした貴重なパートナーです。シノプシスのエグゼクティブ・リーダーシップ・チームの一員として、長期にわたる力強い成長と収益性の拡大を牽引してくれました。この新体制では、過去5ヶ月間に確立した効果的な協力関係を維持し、両社の補完的なスキルを活用することで、Sprinklrの共有ビジョンの実現を目指していきます。
それでは、Tracから一言お願いします。
Trac Pham
ありがとう、ラギー。
共同CEOとしてラギーとパートナーシップを組み、Sprinklrを次の成長段階へと導くことができることを嬉しく思います。当初、私は暫定的にリーダーシップ・チームに加わりましたが、これは私が取締役会に出席していたためであり、また、会社が恒久的な経営リーダーを探している間、チームをサポートするためでした。Sprinklrはユニークで強力なプラットフォームを運営しています。
私たちは素晴らしいブランドと仕事をしており、非常に良い手腕を持っていると信じています。私たちは、新しいリーダーを筆頭に、いくつかの大きな業務改革に取り組んでいます。私が今、身をもって体験しているのは、技術的なビジョンを開拓している会社である一方で、他の会社は運営面で追いつかなければならないということです。しかし、Sprinklrのミッションに対する純粋な信念と、私たちの可能性に対する確信が、私を正社員として入社させる動機となりました。
ラギーと私は、共同最高経営責任者（CEO）体制がどのように私たちの成功を促進するかについて、意見が一致しています。私たちのパートナーシップは、補完的なスキルセット、信頼、相互尊重という強固な基盤の上に築かれています。そして共に、顧客、パートナー、従業員、投資家のために最高の結果を出すことに全力を尽くします。皆さんと一緒に働けることを楽しみにしています。
ラギーに話を戻します。
ラギー・トーマス
ありがとう、トラック。
この新しい職責であなたとパートナーシップを組んで仕事ができることに興奮しています。さて、少しギアチェンジして、私たちの製品とお客様に関するポジティブな進展に焦点を当てましょう。先日、ニューオーリンズで開催された弊社のフラッグシップイベント「CXUnifiers」に、Sprinklrのお客様、パートナー様、業界の著名人の方々を数百名お招きしました。このイベントは、私たちのビジョンを共有し、AIがどのように顧客体験と生産性を向上させることができるかについて協力する機会でした。
そのハイライトをいくつかご紹介します。まず、Sprinklr Digital Twinは、あなたのブランド、チーム、従業員のAIバージョンであり、あなたと同じすべてのシステムや情報にアクセスできますが、プライバシーとガバナンスを保ちながらタスクを実行できるようにガードレールを備えています。私たちは、これがユニファイドCXMのためのAIの次の進化だと信じており、すでに進行中の定義パートナーシップに興奮しています。
次にSprinklr Surveysですが、これは包括的な顧客の声プラットフォームで、顧客のフィードバック管理市場に正式に参入するものです。Sprinklrの顧客は、AIを活用したジェネレーティブなアンケートを活用し、すべての顧客から募集型・非募集型、構造化・非構造化フィードバックを1つの統一プラットフォームで収集できるようになります。
Sprinklrは、すべてのチャネルと顧客接点からのインサイトを統合するように設計されています。そのため、実用的でリアルタイムで利用可能です。Sprinklrボイスコネクトは、当社の垂直統合型CPaaSソリューションで、スプリンクルサービスとテレフォニーを統合し、高品質の音声接続を提供する強力なコンタクトセンター接続レイヤーです。
これは、スプリンクルサービスとテレフォニーを統合し、高品質な音声接続を提供する強力なコンタクトセンター接続レイヤです。これにより、CCaaSの垂直統合が可能になり、ミッションクリティカルなコンタクトセンターに必要なエンドツーエンドのパフォーマンスとアップタイムに全責任を持つことができます。この件に関する詳細は、5月7日に発表したプレスリリースをご覧ください。このプレスリリースは、sprinklr.comのウェブサイトに掲載されています。
また、業界アナリストのレポートの観点からも良い四半期でした。ForresterはSprinklrを、カスタマーサービス向け会話型AIレポートにおける強力なパフォーマーに選出しました。同レポートによると、"カスタマーエクスペリエンスへの幅広いアプローチの一環としてカスタマーセルフサービスを管理することに関心のあるブランドは、Sprinklrを真剣に検討すべきである "とのことです。私たちは、このレポートが、最先端の会話AIによって企業の生産性を向上させ、コストを削減し、有意義な会話を促進するという私たちの目標を検証するものだと信じています。
また、5年連続でコンテンツマーケティングプラットフォームの2024年マジック・クアドラントのリーダーに選ばれました。レポートでは、「Sprinklrマーケティングは、マーケティング活動を組織化 - 最適化するための様々なツールと機能を提供する包括的なマーケティングプラットフォームです。これは、マーケティングチームがより良い成果を達成し、統一された方法で運用できるよう、AIを活用した機能を提供するという当社のコミットメントを証明するものです。
第1四半期には、アリババ、アウディ、IAGホテルズ＆リゾーツ、ルルレモン、ボーダフォンなど、すべての製品スイートにおいて、新規顧客の獲得と既存顧客の拡大を継続しました。また、Redditと新たなパートナーシップ契約を締結したことを発表できることを嬉しく思います。幅広いリーチ、幅広いユーザーベース、コミュニティと会話へのユニークなアプローチを持つRedditは、Sprinklrの企業顧客にとって魅力的なプラットフォームです。
SprinklrとRedditのパートナーシップは重要であり、ソーシャルリスニングや広告キャンペーンの管理など、Redditプラットフォームの複数の側面にまたがるもので、Sprinklrの企業顧客はRedditをデジタル戦略のビジネスクリティカルなチャネルとして活用できるようになります。
最後に、25年度はSprinklrにとって重要な転換期であり、トップクラスのリーダーシップ、製品イノベーション、実行力の強化により、当社の基盤をさらに強化する年です。Sprinklrが持続的に成功し、すべての顧客と株主の皆様に価値を提供するために不可欠な要素です。
市場が必要としているのは、無数のポイント・ソリューションではなく、フロント・オフィスのための3つか4つの統一された統合プラットフォームであり、長期的にはAIが果たす基礎的な役割であるという信念に、私たちは深い確信を持っています。私たちのビジョンは、このチャンスに非常に合致していると確信しています。顧客、パートナー、従業員の努力に感謝するとともに、当社のビジョンを信じてくださった投資家の皆様に感謝します。
それでは、電話をマニッシュに引き継ぎます。
マニッシュ・サリン
ラギー、ありがとうございます。
第1四半期の総収益は1億9600万ドルで、前年同期比13％増でした。これはサブスクリプション収入が1億7,740万ドルで、前年同期比12%増となったことによります。第1四半期のサービス収入は1,860万ドルだった。Ragyが述べたように、Sprinklrサービスの好調は見られたものの、第1四半期の新規事業は予想を下回った。
しかし、販売サイクルの長期化や予算精査の強化により、幅広い需要環境は軟化しています。加えて、マーケティング費用の削減、プログラムの廃止、座席数の削減により、主力製品群の解約が引き続き増加しています。そのため、この高水準の解約は25年会計年度の通期を通じて続くと予想している。
第1四半期のサブスクリプション収入ベースの純増率は115%でした。念のため申し上げておきますが、NDEは12ヵ月後のサブスクリプション収入ベースで計算しているため、遅行指標となります。NDEを予測はしていないが、新規事業の減少や更新圧力の高まりが収益ウォーターフォール（収益の増減とその要因を視覚的に表現するグラフ）を通過し、その計算を通過するにつれて、この数値は今後数四半期にわたって低下すると予想している。
第1四半期末現在、当社には138の顧客がおり、過去12ヶ月間に100万ドル以上のサブスクリプション収入に貢献している。
第1四半期の売上総利益率について説明します。非GAAPベースの売上総利益率は、サブスクリプション売上総利益率が82%、プロフェッショナル・サービス売上総利益率が2%で、非GAAPベースの売上総利益率は74%でした。
次に当四半期の収益性について説明します。非GAAPベースの営業利益は2,040万ドル（利益率10％）、非GAAPベースの純利益は希薄化後1株当たり0.09ドルでした。最後に収益性についてですが、GAAPベースの純利益は1,060万ドル（希薄化後1株当たり0.04ドル）の黒字となりました。
フリー・キャッシュ・フローの面では、第1四半期に3,620万ドルを生み出しました。これは前年同期のフリー・キャッシュ・フロー1,430万ドルに対し、18％のフリー・キャッシュ・フロー・マージンに相当します。このキャッシュフロー創出は、6億1,010万ドルの現金および等価物を含む健全なバランスシートに寄与し、負債残高はありません。
第1四半期中、当社は自社株買いプログラムに基づき、A種普通株式830万株を総額1億120万ドルで買い戻しました。買い戻した株式はすべて消却済みです。取締役会はさらに1億ドルの自社株買いプログラムを承認しています。
現在、累積3億ドルの自社株買いプログラムがあり、2024年6月3日現在、1億2800万ドルが残っています。この自社株買いは年内に完了する予定です。第1四半期の請求額は前年同期比12%増の1億9,180万ドルでした。
2024年4月30日現在、まだ認識されていないコミットメント済み顧客契約からの収益を示す残存履行義務（RPO）総額は前年同期比30%増の9億2,250万ドル、cRPOは前年同期比19%増の5億7,040万ドルでした。
RPOとcRPOの連続的な減少は季節的なもので、前年同期も同様の動きを示した。しかし、前述したように需要環境が低迷し、更新圧力が高まったことから、今年の落ち込みはより顕著であった。
次に、第2四半期および通期の非GAAPベースのガイダンスと業績見通しについて説明する。引き続き解約が増加しており、現在のところ、当社が経験しているマクロ的な軟化は25年度通期を通じて続くと想定している。このような市場ダイナミクスや業績上の課題に関連して、Sprinklrの優先事項にリソースが最適に配置されるよう、製品分野、地域、サポート部門にまたがる社内レビューが最近終了しました。
この見直しの結果、5 月に全世界の従業員を約 3％リストラしました。この措置に関連する費用は約 400 万ドルで、'25 年度第 2 四半期に計上される。これらの費用は、第2四半期および25年度通期のガイダンス数値に含まれている。
第2四半期の総収益は1億9,400万ドルから1億9,500万ドルの範囲で、中間値で前年同期比9%の成長を見込んでいます。このうち、サブスクリプション収入は1億7,750万ドルから1億7,850万ドルの範囲で、同じく中間値で前年同期比9％の伸びを見込んでいる。このことから、第2四半期のサービス収入は約1,650万ドルとなる。
第2四半期の利用料目安の中間値を用いると、上半期の利用料成長率は11%に相当する。以前の決算説明会でもお伝えしたように、当社はCCaaS（Contact Center as a Service）市場における成長機会を考慮し、CCaaSの提供能力への投資を継続しています。そのため、第2四半期のサービス粗利率はマイナス10%程度に低下すると予想している。
非GAAPベースの営業利益は1,650万ドルから1,750万ドルの範囲になると予想しています。非GAAPベースの希薄化後1株当たり純利益は、加重平均発行済み株式数を2億7,700万株と仮定して0.06～0.07ドル。前述の通り、この非GAAPベースの営業利益の範囲には、第2四半期に実施した人員削減に関連する約400万ドルの費用が含まれています。
25年度通期については、契約収入が7億1,400万ドルから7億1,600万ドルの範囲となり、中間値で前年比7%増となる見込みです。通期では7億1,400万ドルから7億1,600万ドルの範囲となり、中間値で前年比7%増となる。総収入は7億7,900万ドルから7億8,100万ドルの範囲で、中間値で前年比7%増を見込んでいます。
25年度通期の非GAAPベースの営業利益は1億400万ドルから1億500万ドルの範囲を維持し、希薄化後1株当たり非GAAPベースの純利益は2億7,600万株の加重平均発行済み株式数と仮定して0.40ドルから0.41ドルに相当することを再確認する。
これは中間値で13％の非GAAPベースの営業利益率を意味する。第2四半期のリストラ費用約400万ドルがこの数字に含まれていることを思い出してください。現在の事業環境を考慮し、私たちは積極的に経費削減と営業利益維持のための対策を講じてきました。
さらに、投資と経営資源を定期的に評価し、それらが当面の成長見通しに見合ったものであることを確認するよう努めています。1株当たり当期純利益をモデル化する際、通期のその他収益を2,300万ドル、うち500万ドルを第2四半期に計上する予定です。このその他の利益は主に受取利息から構成されています。
さらに、先ほどの非GAAPベースの営業利益の範囲に、25年度通期の税金引当金総額1,350万ドルを加える必要がある。第2四半期は350万ドルの税金引当金を見込んでいます。25年度通期のGAAPベースの当期純利益については、第4四半期の決算説明会でのコメントと同様、黒字を見込んでいる。
第1四半期の請求額は12%増加しましたが、25年度通期の請求額は年間契約収入の成長率と同程度に成長すると予想しています。また、25年度上期および下期も同様の成長率を見込んでいる。フリー・キャッシュ・フローについては、通期で約6,000万ドルを見込んでいる。
今述べたことを踏まえ、27年度の財務目標も撤回する。はっきり申し上げて、インベスター・デイで掲げた財務目標は達成できると確信しています。しかし、当初の計画よりも時間がかかると思われます。最後になりますが、Sprinklrで築いているものに対する社員の献身と情熱に感謝いたします。
それでは、質問を受け付けます。オペレーター
質疑応答
オペレーター
ありがとうございました。[ありがとうございます。最初のご質問は、バークレイズのライモ・レンショーさんからです。ご質問をどうぞ。
ライモ・レンショー
簡単な質問が2つあります。ひとつは、マクロ的な状況についてですが、ここ2年ほどは厳しいマクロ環境が続いています。今現在、あなたが見ている状況は、悪化しているように感じられますか？それは、より長くなっているため、人々が以前はしなかったような別のことについて、ある種の新たな決断をしているからでしょうか？それとも、これはちょっとしたセールスの実行なのでしょうか？それから財務面では、下期のガイダンスを暗黙の了解で発表します。下期は上期よりもかなり数字が下がってきています。下期の逆風について、何か注意すべき点はありますか？ありがとうございます。
ラギー・トーマス
前半は私が、後半はマニッシュが担当します。過去2年間よりも、より顕著に顧客の予算が圧迫されていると言わざるを得ません。私たちのような企業は、非常に強力にデジタル化を進めようとしていたため、COVID効果が少し波及し、予算が長引いたのではないかと私は考えています。
そして昨年は、予算が厳しい一方で、統制が取れていたため、毎回、予算が跳ね上がることはありませんでした。私たちが目にしていること、そして私が聞いた話によると、新年度に予算が刷新された際、運用管理が行われ、AIやその他のことに投資できるよう、20％、30％の予算を削減するよう指示されたそうです。
予算はそれほど伸びなかったし、場合によっては縮小していた。新年度を迎え、こうした統制によって購買行動が変化せざるを得なくなったと思います。それは、第4四半期に入った時点でもあまり顕著ではありませんでした。
マニッシュ・サリン
ライモさん、ガイドに関するご質問にお答えします。今年上半期のサブスクリプション収入だけを見ると、前年同期比で11％の成長ということになります。下半期は、明らかに定義上、通年では7%程度に減速しています。これは2つの要因によるものだと思います。
ですから、この2つの要因を総合して、このガイドに織り込んでいるのだと思います。
ライモ・レンショー
わかりました。ありがとう。明確にしてくれてありがとう。
ラギー・トーマス
ありがとう。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問はウィリアム・ブレアのアルジュン・バティアです。ご質問をどうぞ。
アルジュン・バティア
完璧です。ありがとうございます。今お話しいただいたような市場参入の変化について、現在どのような状況にあるのか、少し触れていただけますか？また、市場開拓がより安定した後期に入ったことを理解するために、何を見るべきかについて考えています。例えば、あなたが市場開拓の動きを調整し、物事がまだ悪化しているのではなく、良くなり始めていることを確認するために、私たちは何を見るべきでしょうか？
ラギー・トーマス
そうですね。そうですね、アルジュン。私たちにとって明確なことは3つあります。ひとつは、先ほども申し上げたように、マクロ的な変化です。第二に、私たちのGo-to-Marketの動きと、この規模とサイズのビジネスにとって必要な成熟度への移行が、私たちはまだそこに至っておらず、時間がかかっていることです。そのすべてを説明するつもりはありません。
しかし、私たちの周りにはこのような人材がおり、社内にも優秀な人材がいる。そして、昨年末に自分たちの進捗状況を見て気づいたのは、言うまでもなく、私を含めて誰も進捗ペースに満足していなかったということだ。そこで私たちが決断したのは、リーダーシップの大幅なアップグレードだった。
シノプシスで16年間、実務に携わり、豊富な経験を持つTracを招聘しました。続いて、ServiceNowでチーフ・コマーシャル・オフィサーを務めているScottを迎え入れました。また、同じような血統のヨーロッパ担当責任者、同じような血統の米州担当責任者、グローバル・サクセス担当責任者、更新担当責任者、営業戦略担当責任者、そしてこれまでになかったパートナーシップ担当責任者を新たに任命しました。
このような採用は、このような複数のバイヤーによる複雑な販売プロセスを経た私たちのような他社での実績という非常に明確なフィルターを通して行われました。ですから、現時点では、私たちは、対応し、人材を確保できたと感じていますし、私は非常に - 慎重に楽観視しています。しかし、リーダーたちが定着し、自分たちのリーダーを見つけ、あるいは既存の人材をアップグレードして能力を発揮させるまでには時間がかかりそうだ。
しかし、私たちがやっていることにはとても勇気づけられる。少なくとも4～6四半期は移行に着手していたと思うが、おそらく1四半期で移行が完了するだろう。
アルジュン・バティア
わかりました。わかりました。それから、今お話にあったように、場合によってはもう少し縮小や解約、売れ行きが落ちることも予想されます。CCaaSとケア事業と、コア事業のソーシャル事業とでは、どのような役割分担になっているのでしょうか？
ラギー・トーマス
CCaaS（Contact Center as a Service）のコアとなる部分に対するプレッシャーが高まっていることは認めます。そして、私たちが感じているのは、価格の圧縮です。ロゴが大量に削除されたわけではありません。質問があると思いますが、私たちは競争力というものを見ていません。競争の力学が変化しているわけではありません。しかし、CIOやCMOの方々は、自分たちのトップコストに目を向け、お金を見つけようとしています。私たちはプレミアム・プロバイダーであり、プレミアム価格を要求することができました。それが主な要因だと思います。アルジュンのように、私は皆さんが想像する以上に多くのお客さまに電話をかけています。そして、その多くは私たち自身によるものであり、私たちのGTMの動きが成熟してくれば、このような状況もいくらかは逆転してくるだろうと、少し逆説的ではありますが確信しています。
アルジュン・バティア
ありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問はモルガン・スタンレーのエリザベス・ポーターさんからです。ご質問をどうぞ。
エリザベス・ポーター
ご質問ありがとうございます。準備された発言では、低めの座席がプレッシャーになると言われていました。AIの大きな懸念は、座席ベースのモデルの影響です。AIがプレッシャーになったり、座席数を減らしたり、あるいはAIが拡大するにつれて座席数を減らす必要が出てくるかもしれないと企業が予想しているようなことはないでしょうか？ありがとうございました。
ラギー・トーマス
素晴らしい質問ですね、エリザベス。私たちは、AIがフロントオフィスの生産性を劇的に向上させると信じています。IPOの際にも、私たちはAIに会社を賭けています。そのシフトとは、統合へのシフトであり、AIへのシフトであり、生産性を向上させるより生成的なAIへのシフトです。我々は、座席側で見られるであろう価格圧縮を相殺するように設計されたAI製品を用意している。私たちは移行の初期段階にあり、価格設定やパッケージングを見直すことで、優雅に移行に適応できるようにすることを戦略としています。ですから、移行期のプレッシャーはあるでしょう。しかし、中長期的にはかなり良好だと思います。
今期、あるいは前期の解約率を見ても、AIが座席数に影響を与えるとはまだ考えていません。しかし、我々が目にしているのは、現在の座席数を精査している人々だ。私たちの顧客の多くでレイオフが行われています。マーケティング費用の縮小も見られ、これらすべてが主力製品の座席数に影響を与えるでしょう。
エリザベス・ポーター
わかりました。ありがとうございます。続いて、共同最高経営責任者（CEO）体制について理解を深めたいと思います。なぜ共同最高経営責任者（CEO）体制が今回ふさわしいのでしょうか？また、共同最高経営責任者として最優先すべきことについて、早くから考えていることはありますか？
ラギー・トーマス
まずは私から。私は、トップが経営執行に集中する必要があることは明らかだと思います。ですから、これは私が責任を引き受け、私よりも実行力のある経営陣を補完する人材を探すということです。そこで、以前公表したように、社長兼COOを公募しました。私はトラックを説得し、暫定的に手伝ってもらうことにした。そして4カ月間彼と仕事をした結果、この人こそが私たちの理想の候補者であることがはっきりした。そして私たちは、候補者の中からトラックのような人物を探し続けた。トラックがここにいて、正社員の仕事にコミットしてくれたことは本当に幸運だったし、とても感謝している。私たちは非常に補完的なスキルを持っている。私は、製品の中にいて、顧客と話し、革新し、未来について考えることが大好きで、生き生きとしている。そしてトラックは、これまでうまくいかなかったことすべてに長けている。そして、もう少し色を加えるために彼に話を譲ろう。
トラック・ファム
確かに。エリザベス、この5ヵ月間、暫定的に私がここにいたことで、ラギーと私は実にうまく機能しました。ラギーが言ったように、私たちは互いのスキルを補い合うことで、多くのメリットを見いだしました。そしてパートナーシップはごく自然に発展した。私たちふたりは多くの価値を見いだし、実際にパートナーシップを尊重し、感謝した。そしてラギーの名誉のために言っておくと、共同最高経営責任者の任命は、彼が経営上の欠点を認め、その改革に尽力したことを如実に反映している。そしてこの体制は、私たちがいかにうまく協力し合うかという点で、ごく自然に進化してきたことを反映したものです。ですから、私たちの立場からすれば、今後どのように進んでいくのか、純粋に、そしてとても楽しみです。
エリザベス・ポーター
素晴らしい。就任おめでとうございます。
トラック・ファム
ありがとう、エリザベス。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問はBTIGのマット・ヴァンブリエさんからです。ご質問をどうぞ。
マット・ヴァンブリート
はい、こんにちは。ご質問をありがとうございます。モダンケア・ソリューションにおけるコンタクトセンターのトレンドについて少し掘り下げてみたいと思います。あなたは、このソリューションが依然として堅調に推移しているとおっしゃいました。長年競合している企業、特にクラウドの競合企業に対して、どのような評価をしているのでしょうか？また、さらに重要なこととして、新規案件を獲得する際、どの程度のフットプリントを獲得しているのでしょうか？また、新規案件を獲得した場合、どの程度のフットプリントを獲得しているのでしょうか？それとも、既存のCCaaS（Contact Center as a Service）デプロイメントにおける音声コンポーネントのリッピングやリプレイスという点ではどうなのでしょうか？
ラギー・トーマス
わかりました。では、2つ目のマットから話を始めさせてください。私たちは現在、コンタクトセンター・ポイント・ソリューションのほとんどすべてを取り壊して置き換えています。これが価値提案です。5、10、15、25、複数のコンタクトセンターがあり、国ごとに異なるスタックを構築している場合、私たちはそれを1つの統一されたコードベースとアーキテクチャで完全に動作する1つの統一されたシステムに置き換えています。そのため、すべてのパーツがうまく連動することを完全に把握しています。
コンタクトセンターでは、これは大きな問題ですよね？ナレッジ・ベースが独立したプロバイダーで、学習システムやワークフォース管理、独立したシステムがルーティングにプラグインされている場合、あるいはナレッジ・ベースが独立したシステムでAIによるエージェント・アシストにプラグインされていない場合。このような場合、ITチームやシステム・インテグレーターの負担が大きくなります。だから私たちは、クリーンなソリューションを導入することができるのです。
とはいえ、我々はこの分野では新参者であり、プラットフォーム・モジュールの一部はまだ完成していない。しかし、私たちはディスラプター（破壊者）とみなされており、バイヤーに未来の可能性を強く印象づけることができる。そしてそれは統合の力から生まれ、AIの力から生まれる。統合の力は、現在存在するコンタクトセンター・スタックだけにアプローチしているわけではないので、見事に表れています。
私たちはコミュニティを立ち上げることができます。チャットをする。ボットを作る。これらはすべて、従来は独立したソリューションでした。私たちはナレッジ・ベースを持ってきます。そして、そのすべてがコンタクトセンターとAIに統一された形で最初から最後まで押し付けられるのです。そして、私たちは従来のAIに対して8年のアドバンテージがあり、多くの言語（100以上）の意図、ルーティング、感情、感情を理解することができます。私たちはそれを何年も何年も地域ごとに展開し、ソーシャルメディア上での人々の自然な話し方に合わせて微調整してきました。
これらは、私たちがもたらす非常に強力な利点です。バイヤーはそれを見て、未来が見える。コンタクトセンターの意思決定は非常に長期的なものであり、従来の既存企業とSprinklrのソリューションを比較すると、その違いは明らかです。今、私たちはそれを証明することができます。
POCでそれを示し、テストしてもらい、購入してもらう。ですから、私たちは、前向きに検討してくれる買い手にとって、従来の競争相手に対して非常に有利に働きます。しかし、IBMを購入したことで解雇された人はいないでしょう。コンタクトセンターにはまだ存在しています。しかし、私たちは非常に強気で、残りの機能を構築し終え、年末までには良い状態になると考えています。私たちのビジネスに何ができるのか、本当に楽観視しています。
マット・ヴァンフリート
なるほど。大変参考になりました。それから、ソーシャル・サイドの全体的な普及率や飽和率を見たときに、新しいビジネスチャンスがあると感じますか？それとも、今後2、3年の間に、すでにシステム内にある支出を統合していくことになるのでしょうか？それとも、今後2、3年の間に、すでにシステム内にある支出を統合し、より多くの支出をSprinklrのプラットフォーム上に導入することで、ソーシャルビジネスを成長軌道に乗せるのでしょうか？
ラギー・トーマス
マット、素晴らしい質問ですね。このような公の場で質問してくれて本当に嬉しいです。いいですか、私はあることを指摘したいのです。私は、ソーシャルの方向性を信じています。私たちは、ソーシャルメディアが一つの空間であると言い続けています。そして私たちは、その空間が変化していないと仮定しています。ソーシャルメディア・マネジメントという概念をおそらく初期の頃に開拓した会社として、またそのカテゴリーを創り上げたことで多くの人々が私たちを賞賛してくれると思いますが、私たちの見解は、ソーシャルメディアの影響は永遠であるということです。
しかし、その影響は、ソーシャルメディア・マネジメントが数年前に認識され、認識されていたようなものにはならないだろう。ソーシャルメディア・マネジメントには3つの重要な要素がある。1つ目は、ソーシャル・パブリッシングとエンゲージメントだ。人々はあらゆる場所でソーシャルアカウントを開設し、公開し、自分のフォロワーを獲得しようとしていた。そして、リーチが減少したため、戦略も変化した。
次にソーシャルリスニングですが、ソーシャルリスニングは高額です。データソースはデータへのアクセスにプレミアムを要求していますし、メタプルーフの下に広告費が集約されたソーシャル広告も変わりました。ソーシャルメディアは、私たちがカテゴリーと最初の一連の機能を構築する方法ですが、私たちはそれに家を賭けているわけではありません。また、他社が使っているお金を回収する計画もありません。
この計画は、その未来がどこにあるのかに対して構築するものだ。つまり、ソーシャルを見るとき、誰にとっても明確なのは、ソーシャル・カスタマー・サービスがここにとどまるということだ。ソーシャル・マーケティングと広告は、マーケティングと広告のやり方を変えるだろう。そして、AIによって、パーソナライズされ、どこにでもあるものになるでしょう。ソーシャルリスニングにAIを加え、その上にアンケートを追加することで、メダリアやクオルトリクスのようにCFM市場に参入することになるだろう。
そして、ソーシャル・エンゲージメントは、音声、メッセージング、Eメールを加えることで進化していくだろう。ソーシャル・エンゲージメントはエンゲージメントとなり、ソーシャル・セールスやカンバセーショナル・コマースへと進化していくでしょう。マット、私たちはこのすべてを4年前に経験している。私たちがソーシャル・カスタマー・サービスをCCaaSに導入したのは、当時最も弱かった最初の製品群を導入するという私たちの戦略の現れでした。それぞれに明確な戦略があります。今、私たちは対外的にも対内的にも転換期を迎えています。そして、ここで私たちの両側面からの意見を聞くことになるでしょう。私たちが報告している数字です。確かに、私たちもそれを誇りに思っているわけではありません。しかし、前向きに考えれば、私たちは市場が必要とする戦略を実行しているのであり、それが私たちをどこへ連れて行ってくれるのか、かなり楽観的に考えている。長い答えになりましたが、これは誰もが考えていた質問だと思います。
マット・ヴァンブリート
素晴らしい。ありがとう。
ラギー・トーマス
ありがとう、マット。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問はキーバンクのジャクソン・エイダーです。ご質問をどうぞ。
マイケル・ヴィドヴィッチ
ジャクソンのマイケル・ビドヴィッチです。3Qから混乱が見られ始めましたが、4Qにはいくらか安定してきたように見えますが、月別に見た場合、いつ頃から状況が悪化し、まだ軌道に乗っていないのでしょうか？
ラギー・トーマス
（状況が悪化したのは）今年に入ってからだと思う。すべてのことが顕著に落ち込み始めました。また、第4四半期はSaaS企業にとって伝統的に非常に季節的な時期であり、予算やシステムの見直しが行われる時期でもあります。そのため、おそらく年初からその影響が顕著になっていたのだと思います。
マイケル・ヴィドヴィッチ
なるほど。それから、契約更新に伴うコントロールの増加についてお話いただきましたが、Sprinklrは退職に伴う圧迫を受けているようです。しかし、その増加分を何に使っていたのか、明確にしていただけますか？顧客と何度も話し合ったのでしょう？
ラギー・トーマス
私たちは......ジェネレーティブAIはみんなの関心事です。AIとジェネレイティブAIは、みんなの関心事です。そしてその一部は、プラットフォームへのシフトです。ですから、私たちは自分たちを位置づけなければなりません。プラットフォームを構築した以上、CIOやCMO、CTO、CXOの頭の中に私たちがコンソリデーターやプラットフォームであるということを、Go-to-Marketの取り組みを通じて位置づけなければなりません。
マイケル・ヴィドヴィッチ
ありがとうございました。
ラギー・トーマス
ありがとう。
オペレーター
次の質問は、カントー・フィッツジェラルドのブレット・ノブラウチです。どうぞご質問をお続けください。
ブレット・ノブラウチ
私の質問に答えてくれてありがとう。あなた方が搾取されているというコメントについてですが、それを防ぐためにはどうすればいいのでしょうか？また、一部の大口顧客が影響力を行使し始めると、他の顧客も同じことを求めるようになるのでしょうか？また、そのようなサイクルから抜け出すにはどうすればいいのでしょうか？
ラギー・トーマス
ブレット、私たちは非常に広範なプラットフォームを持っています。製品とソリューションの間に58のスイートがありますね。そして私たちは、すべてのお客様に多くの価値を提供できると確信しています。ご存知のように、私たちの顧客は世界最大の企業です。ですから、私たちが窮地に立たされたとき、私たちの戦略が適切に実行されれば、広告予算が減少した、あるいはマーケティングチームの70％が買収されたことは理解しています、と言うことができます。しかし、私たちのAI機能がどのようにあなたのために仕事を増やすことができるか、自動最適化がどのように役立つか、コンテンツマーケティングがどのように役立つか、お見せしましょう。あるいは、当社の新しいプロジェクト・マーケティング・マネジメントがお役に立てるかもしれません。
そのためには、非常に戦略的な多機能・多製品の販売活動が必要です。しかし、私たちはまだそこに至っていません。圧縮された場合の戦略は、より多くの製品を提供することであり、製品ペイロードが存在し、それが証明されている。そして、リーダーシップがあり、新しいリーダーシップがあり、人が入れ替わると、このような状況は常に悪化します。
ブレット・ノブラウチ
完璧です。御社の顧客ベースについてですが、フォーチュン500に名を連ねるような大企業がいくつかありますよね。そのような顧客の中で、解約が顧客ベースの下位に集中していることに関連して、何か大きな影響がありましたか？それとも、顧客ベース全体により広く影響しているのでしょうか？
ラギー・トーマス
顧客ベース全体により広範囲に及んでいると言えるでしょう。そして、そのような状況に対処するために、私たちは現場チームを訓練しなければなりません。つまり、私たちが目にすることの多くは、価格を下げてくれ、これが私たち（顧客）の予算だ、というものです。
ブレット・ノブラウチ
ありがとうございます。ありがとう。
ラギー・トーマス
もしそれができなかったら、RFPを出すつもりだ。RFPの実行には問題があり、人々はその助けを求める声に耳を傾けなかったと思います。そしてRFPを発行し、「私はお金が欲しいので、あなたができる高度なことは気にしないことにします」と言うのです。
ブレット・ノブラウチ
わかりました。ありがとうございました。
ラギー・トーマス
ありがとう。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問はシチズンズJMPのパット・ウォラヴェンスです。どうぞご質問をお続けください。
パット・ウォラヴェンス
わかりました。ありがとう。Trac、おめでとう。ラギー、あなたにはちょっと株主優待を付けていただきたいのですが、あなたはこの事業の多くを所有しているわけですから。つまり、一般投資家は明らかにソフトウェア企業の価値評価を下げているということです。しかし、戦略的買収者はそう感じていないようですね？HASHIもまた、市場開拓の方法を模索していたのですが、結局IBMに売却することになりました。そしてHashiの取締役会は、それが最善の結果だと判断した。そして今朝、SAPがWalkMeを買収すると発表しました。では、Sprinklrにとって大企業の一部になることがより理にかなっているのか、それとも単独で続けるべきなのか、どのようにお考えですか？
ラギー・トーマス
とても興味深く、良い質問ですね。最初にお断りしておきますが、私たちの明確な戦略は、大手が注目していないすべてのものからプラットフォームを構築することでした。あなたが以前話していたように、私たちは大企業にとって3番目か4番目の大規模なフロントオフィス・プラットフォームになれるという一般的な理解があります。ですから、私たちは多くの企業にとって非常に興味深い補完的なパートナーなのです。
また、インフラやクラウドの大手企業は、アプリ・レイヤーに進出していく必要があると思いますが、アプリ・レイヤーから真に統合されたプラットフォームとして14年間構築してきたことは、彼らにとって非常に大きな価値をもたらすでしょう。そして、これらの企業のほとんどは、非常に成熟した、非常に構築されたGo-to-Marketマシンと関係を持っており、Sprinklrは多くの企業にとって非常に価値のあるものとなるでしょう。Sprinklrに欠けているのは、我々が何をし、どのようにそれを行うかについての対称的な理解なのです。
とはいえ、私たちは長期的な会社の構築と、すべての株主のために正しいことをすることに集中しています。ですから、これらは非常に興味深い質問であり決断です。そして、私たちには本当に、本当に有能な取締役会があり、すべての利害関係者と株主の利益のために行動し、適切な時期に適切なことを行うと思います。
パット・ウォラヴェンス
素晴らしい。その視点をありがとう。
ラギー・トーマス
ありがとう、パット。
オペレーター
次の質問はローゼンブラットのキャサリン・トレブニックです。ご質問をお続けください。
キャサリン・トレブニック
はい、私の質問を受けていただきありがとうございます。CCaaSの観点では、国際的に同じような座席の売れ残りはありますか？しかし、CCaaSの側面でどのようなマクロが見えているのか、もう少し詳しく教えてください。また、海外と米国でどのような違いがあるのか、米国でのGo-to-Market戦略は海外と変わりましたか？ありがとうございます。
ラギー・トーマス
最初の質問はCCaaSの座席数についてでしたね。というのも、私たちのテクノロジーは座席数を減らし、従業員数を減らすことができるからです。そのため、座席数で価格を決めていない製品も数多くあります。ですから、CCaaSの分野では、私たちはかなりいいポジションにいると思います。これが答えです。米国と海外。私たちの市場には、私たちが取り組んでいる基礎的なことがたくさんあります。他よりもうまくいっている劇場もあります。そして、もう少し市場開拓のリブートが必要な劇場もあります。
つまり、マクロや国に依存するのではなく、人や劇場に依存するのです。ですから、私たちが見ている需要環境と機会は、引き続きグローバルであることを確認できます。ヨーロッパではCCaaSの機会が増えるかもしれませんし、アメリカではマーケティングの機会が増えるかもしれません。しかし、プラットフォームとして、私たちは非常に有利な立場にあります。
キャサリン・トレブニック
そうですね。CCaaSプロバイダーを取材していると、例えばドイツテレコムのような大規模な導入では、契約締結までにかなりの時間がかかることがわかりました。また、このような大規模な契約を締結したことで、組織に負担がかかり、他の新しい機会に取り組むことができなかったということはないのでしょうか？
ラギー・トーマス
私の友人よ、あなたは私たちの肩越しに私たちのことを覗いているようなものだ。しかし、投資家にとって非常に重要なことを説明してくれました。CCaaSの世界における私たちの成功は、組織に実装の負担をかけましたが、私たちはそれを乗り越えています。良いニュースは、私たちがそれぞれの分野でコンスタントに飛行機を着陸させていることです。しかし、現時点では、CCaaSの足かせのひとつは、現在以上のスピードでスケールできないことです。今後数四半期をかけて、組織的な学習、ベストプラクティス、ツール、フレームワーク、パートナー、プレイブックを改善することで、より良いものを提供し、より多くのことに取り組んでいきたいと考えています。
キャサリン・トレブニック
わかりました。ありがとうございました。
ラギー・トーマス
ありがとう。
オペレーター
次の質問はウェルズ・ファーゴのマイケル・バーグです。どうぞご質問をお続けください。
マイケル・バーグ
私の質問に答えていただきありがとうございます。予算の優先順位についてお伺いしたいのですが、御社の顧客ベースでは、予算の圧縮、予算の逼迫、セールスの長期化について今日多くの議論がありました。また、IT予算の優先順位がどのように変化し、それが現在の環境においてビジネスにどのような打撃を与える可能性があるのかについてお聞かせください。ありがとうございます。
ラギー・トーマス
ありがとう、マイケル。マーケティング面や従来のソーシャル面において、より大きなプレッシャーがかかっていることは確かです。コンタクトセンター側では、私たちはより少ないコストでより多くのものを提供することができます。つまり、私たちは通常、より優れたソリューションであるだけでなく、より安価なソリューションでもあるのです。また、エージェントを使えば、セルフサービスに移行することもできます。私たちは、コンタクトセンターにおける8000億ドルの労働力と技術市場を狙うことができます。つまり、コアとCCaaSは二都物語なのです。
オペレーター
ありがとうございました。これ以上のご質問はありません。ラギー・トーマスの閉会の辞に代えさせていただきます。
ラギー・トーマス
ありがとう、アリシア。本日はありがとうございました。従業員、パートナー、そして最も重要なことですが、お客様の信頼と継続的なビジネスに感謝したいと思います。私たちは、このエキサイティングな旅を続けながら、次回の四半期報告会で再び皆様にご報告できることを楽しみにしています。これからが最高だと、私たちは心から信じています。ありがとうございました。
オペレーター
本日の電話会議を終わります。これにて回線をお切りください。ご参加ありがとうございました。
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