『営業の魔法』

「聞く方は話す方の3倍の長さに感じる」

→出来るだけ簡潔にまとめたトーク

●確かに今まで私は自分の言葉で相手を納得させる方法をとってきた。しかし、自分が言葉から発することで自分がそのような認識だったのかと気づくことがある。話させる→気づかせる→導く→納得するこの流れを意識して話してもらって納得を獲得していく。

「営業に必要な3つの力」

・集中力…相手を如何に自分だけに集中させるか

・会話力…双方向で話し合う力(相手が話し終わった瞬間に絶妙な質問を入れる)

・渦潮力…相手を自分の流れに巻き込む力(相手の自分に対する集中力につながる)

●相手を自分に集中させる方法は今思いつかないが、その大事さに気づいたので意識していく。

「間」

・相手に考える・決断する時間を与えるのが「間」

・相手が目線を外したら間を必要とするサイン。目線が戻ったら理解したサイン
→その瞬間に話し始めるor質問する(がくる)

・「間」という沈黙の恐怖に負けない(重要&大きい決断ほど恐怖は大きい)→しっかり考える・決断する時間を与えることは相手の為

●今まで私も「考えておく」というアウトが多く「間」を作る意図を考えてなかった。しかし「間」を作る意味を完全に理解できたので次から目的を持って「間」を作っていく。

「人間力」

・お客様からNO(能)を頂き自分の欠点気づき、学び、成長できる

・人の出会いは全て必然。それは成長のための必然

・常に謙虚で、正直であること

「売らない営業」

・商品を売るのではなく、顧客の問題解決のお手伝いをする

・そして共に成長し、感動を共有する使命を担っている

・「ありがとう」という言葉が自分の報酬

・人は悩んでるが、時間が経つと忘れてしまう→解決するアドバイスを求めているわけではなく、自分を理解してくれる人を求めてる。

●確かにそれが大事なのはわかる。でも実際には物を売らないとお金にならないし、営業ではないのでは？

「既成概念」

・イメージの限界が自分の限界になる

・可能性を広げるには想像力を鍛えること

・不可能とは既成概念によっていつも自分が勝手に決め付けているに過ぎない

・失敗のたびに事実を受け入れる(体調悪かった、寝不足だった等の言い訳を認識)
→失敗の原因をメモしていこう！改善！

●確かに今の私はロープレ通りに話を聞いてくれた人、拒否しない人がお客様だと思っていたが取れないと思ってる人こそ困っているかもしれないし、求めてるかもしれない。今までの既成概念を壊す。

「応酬話法」

・説得ではなく納得していただく為の会話力

・相手の不安を速やかに取り除き、有意義な結論を導く

・人は普段考えていることが言葉になる

・心でしっかり相手の話を聴くことから始まる

●当たり前と感じることが多かったからこそさらに徹底し、無意識に行えるようにしていく
普段からの思考を見直して言葉になること全て魅力あふれる言葉になるようにする 。

「二者択一話法」

・損得ではなく善悪を判断して使う

・AとBの二つの引用を用意する(好きな食べ物はなんですか？→和食と洋食どちらが好きですか？)

・大きなグループから的を絞っていく(和食→魚→秋刀魚etc)

・相手がイメージしやすい引用を使用する
→相手が答えた後にプラスαの情報を話してくれる

●yes取りと同じように考えてしまっていた。
相手に簡単な二択をすることで+αの情報をもらう手法は共感できたので自分も使っていく。

「イエス・バット話法」

・まずお客様の意見を肯定する

・その意見に対して質問を繰り返す(Butの部分)
→お客様が違う答えを自分自身で導き出して下さる

●お客様を肯定してから意見を出す時に、自分で答えを言っていた。
その答えを質問で導き出すことができたら納得してもらえる確率も確かに上がる。
是非使ってみる。

「質問話法」

・「ノー」や「検討する」と言われた時は本音を聞くチャンス

・明るく白旗を掲げ、「分かりました、ご検討ください。(もう売り込みません)だから、本当のところを聞かせてください」と聴く
→本当の問題を話してくれるからそこで具体的な解決策を提案する

・お客様自身で自分の本音に気づいてないケースが多い。

●本音を言っていただけると、自分では解決できる問題とできない問題が認識できて解決方法が変わってくる。本音を引き出す方法を聞けたので活かしていく。

「守破離」

・「守」徹底的に師匠を真似ること

・「破」真似抜いた教えに己の工夫を交え技を発展させること

・「離」心と技に独自性を持たせ、新しい境地への道を極めるものとする

「一流の営業の要素」

・顧客の質

・契約到達時間

・目標到達意欲

この三つの要素を恒常的に成長させる能力を備えてる人

「類推話法」

・一つ一つの例え話を交えて伝えたいことを話す

・第三者のことばとして活用できるため、謙虚な姿勢を保ったまま活用できる
→人間関係が出来上がっていないと、重要性を説くだけでは伝わらない

●自分も人に納得してもらう時に意見や結論を伝えていた。この話法は少し難しいので普段から意識してストーリーとして話せる経験を積み重ねて持っておく必要があると感じた。

「営業の心構え」

・「明日を信じる」P.129,L11〜P.135,l L14

・滾っている挨拶かどうかは挨拶でわかる
→もちろん仕事できる人は滾っている。それが感じられる熱量を持てるような行動を。まずは早起きから

●悩みとは聞かれると実際は答えられないようなものいわゆる「意味のない悩み」これを即断即決することで一つもなくなっていく。常に頭がスッキリした状態になる。

「推定承諾話法」

・その商品を活用することを前提に、様々な条件の確認作業を行う話法

・もし仮に…という前置きでどんどん問いかける

・他の話法とミックスできる
「二者択一話法」
→仮に導入していただいた場合、〜と〜どちらがよろしいでしょうか
「イエス・バット話法」
→確かにそうかもしれません。では、もし仮に、〜をした場合実際に障害となる問題はなんでしょうか？

●推定承諾話法だけなら使える幅は狭いが、ミックスしていくことで今の自分でもイメージが湧く程のout返しが思いつく。使ってみる。

「肯定暗示法(ポジティブ語法)」

・曖昧な言葉を一切排除して全てイエスを前提に言い切る技術

・？をやめて！をつけて力強く断言する
→✖️来週テニスしない？
→◯来週テニスしよう！

・購入を前提に結論を持っていく

・「前義後利」を忘れない

「獲得の例」

「検討したい」や「考えておく」

→質問話法でクロージングへ
「何を優先的にお考えになりますか」
「本当のところはいかがでしょう」

→推定承諾話法でクロージングスイッチオン
「もし仮に〜として〜ですか」

→お客様からの本音(課題)が出てきたところで、解決方法を説明していく。

→説明し終わったら推定&二者択一のミックス
「もし仮に設置するならAタイプとBタイプどちらがよろしいでしょう」

→「ありがとうございます」
「では後は台数と設置時期ですが、〜と〜どちらがよろしいでしょう」

「ポジティブ・シンキング」

・明確なビジョンのもとで、それに向かって思考を集中し、断固たる勇気を持って行動すること

・ビジョンから目を逸らさないこと。真の成功とは社会に還元できた者だけがとなえることができる。

・「誰を幸せにしたいか、
片時も忘れず考え続けること」

「読了後の感想」

私は今までの1年間、ただ自分の利益を求めて中途半端な技術と自信を持って営業を行ってきた。そんな私がこの本に出会って初めて「営業」の魅力について理解できるスタート地点に立てたと感じた。残り3ヶ月の大学生活における営業、さらに社会人として「営業」を楽しみお客様との成長を感じられるような魅力ある営業マンになりたい。そう強く感じた。
具体的な技法から心の持ち方に至るまで何度も見直し自分のものにしていきたい。