売れないインサイドセールスが売れるインサイドセールスになるまで①

8月が終わろうとしています。
梨の季節です。私梨大好きなんですよね。
大箱で買って痛む前に一人で食べきる勢いで好きです。
今月は20日時点で個人KPI/KGI達成済なので自分へのご褒美に千葉の高級梨をひと箱お取り寄せ注文しました。一人で抱えて食べます。

さて、表題。
前回の記事の終わりで、次はISという仕事の魅力を書くと予告したくせに違う話を持ってきました。

売れないインサイドセールス

いきなり強いワード持ってきました。「売れない」。
アポが取れない、KPIが達成できない、KGIが達成できない、利益貢献できない。言い方は色々ありますが要は「求められる役割を果たせない」そういうインサイドセールス。

たまたま今月は目標値に届かなかった、とかではなく。
毎月、ずっと、達成できない。
毎日毎日ひたすら電話をかけているのに数字が積めない。

インサイドセールスになってから3年目くらいまでの私がそんなインサイドセールスでした。

売れないインサイドセールスの作り方

私がインサイドセールスとしてのキャリアをスタートしたのは2012年10月。
現在マザーズ上場しているインサイドセールスの会社でした。
個人的にプライベートで色々立て込み、直前まで勤めてた広告系の会社(フィールドセールスでした)がなかなかに黒い会社だったこともありとにかくゆっくりしたかった私。
時間に余裕のある環境でとにかく体と心を休めることを第一に仕事を探していたところ、某人材会社さん経由でインサイドセールス専門のBPO会社に入社しました。

勤務地が駅から遠いとか、自分のPC自分で選べないレベルのIT知識でIT営業とか無理だとか、電話好きじゃないとか色々あったんですがエージェントさんの「ここはライフワークバランスばっちりです！定時で帰れます！福利厚生厚いです！」という言葉に惹かれて業務内容そっちのけで入社を決めたのでした。

会社の研修は手厚く、入社直後からJoinしたプロジェクトが世界的なシステム周りの製品をそりゃもう広く扱っている会社だったこともあり、とにかく知識をいちからバシバシと叩き込まれました。

ただ、叩き込まれたのはIT基礎知識と製品知識、あとオペレーション。そして達成すべき目標値。以上。
後から振り返るとここで「インサイドセールスとは」という肝心要のマインドセットが行われなかったことが最大の失敗だったなぁと思うのです。

結論として、インサイドセールスはインサイドセールスとしての矜持を持たないまま知識だけ詰め込んでも売れない、ということを私は大声で言いたい。

売れないインサイドセールスの苦悩

想像してください。

毎日アポ無しで、何のためになるのかわからない電話をかけ続けることを。

毎日お客様に鬱陶しがられて、それでも数字を積まなければならないために無理やりヒアリングをすることを。

製品資料も与えられずに売り込み電話をし、情報が無いことを胡麻化しながら数字を積まなければいけないことを。

毎日何故売れないのか詰められ、実母の忌引き期間ですら数字が足りないからと切り上げて活動時間に割いてもなお足りないことを。

正直この辺りでなんで辞めなかったのか自分でもちょっとよくわかりません。いや辞めていいだろこれ。

ある日突然見つけたインサイドセールスの価値

売り上げが立っても立たなくても、良くも悪くも自分には何も返ってこず、１人月の約束された活動量だけ担保していれば決まった報酬は出る。生活費を稼ぐためだけの毎日が楽しくなくて、仕事に価値を感じられない日々を3年ほど過ごしていたある日。

いつものように数字のためだけのコールをしていた時。
お客様から「知らなかったよ、教えてくれてありがとう。知らないままでいたらきっと大変なことになっていただろうから本当に助かった」という言葉を頂きました。

その時私が何を売っていたのか、もはや覚えていないくらいに当時は色々なプロジェクトを行き来し、毎週違う製品を売っていると言っても過言ではない状況でしたが、製品を即売るというよりはセキュリティ面の啓蒙活動的なコールをしていた時期だと思います。

お客様に提供した情報(業務システムに関わるEOSの話とその対策的な話だったと思います)が、お客様にとって価値を持ち、感謝されたことで、自分の仕事に価値があったのかもしれないと気づきました。

お客様にとっては業務中に突然かかってくる鬱陶しい電話。
忙しいからと断っても押し付けられるどうでもいい情報。
その中に本当に必要な情報があったことでお客様に気付きを与え、役に立つことができた。

電話＝テレアポ＝ほとんど迷惑電話

としか思っていなかった私にとってはある種の革命でした。

価値を見つけてからは早かった

日々の自分の営業活動が誰かの役に立つ。
必要としている人に情報を適切に届け、情報の活用方法を伝えることが自分の仕事であると認識してからは電話が楽しくなりました。

CRMの向こうのお客様を想像し、どんな情報が必要か、どんな伝え方をしたら適切に届くのか、そのうえでお客様にどう動いて頂くのが最良なのかを考え、お話することでお客様に感謝されることが増えました。

私を指名して問い合わせを下さるお客様も出てきました。
以前は名前の入ったレターを送っても反応なんて一度も無かったのに。

こうなってくるともう仕事が楽しくて仕方ありませんでした。
次回はこの続き。
楽しくなる中で見つけたISという仕事の価値と、トッププレイヤーの可能性をお伝えしたいと思います。