インサイドセールスとテレアポを分ける要素について考察

こんにちは！
SaaS企業でインサイドセールスとして働くしゅうと申します。

インサイドセールスとして働く方、インサイドセールスに関心のある経営者や営業部門の方にお役立ちできるような記事を書いています。

本日は「インサイドセールスとテレアポを分ける要素」について書いていきます。

顧客情報をどれだけ大切にしているか。

結論からお伝えすると「顧客情報」に対する姿勢でテレアポとインサイドセールスが分かれていくと思います。

インサイドセールスは多角的かつ蓄積された顧客情報（部署と役職、リードソース、アンケートの回答、過去の活動履歴、企業情報、各種記事の内容etc）を活用して、効率的かつ効果的に顧客と接点を持ち続け、最適なタイミングで商談への導線を提供できる仕事だと思っております。

テレアポは、短期的な顧客との関係性を前提にYes or No の世界で、ひたすらに数を追ってアポ獲得していく仕事だと思っています。

どちらが良い悪いではなく、顧客情報を蓄積していないとインサイドセールスとして最適なアプローチはそもそも難しいと思っています。

なので、セールステックやCRM/SFAを使い過去何年分のアプローチ履歴を残す。次回のアクションを設定する、stage管理の徹底、ナーチャリングへの転換など、自社が存続する限り「アポNG」という概念がないのがインサイドセールスの特徴だと思っています。

ただテレアポは、アポ数、コール数が短期的に分かりやすく数値もコントロールしやすいので、顧客体験という観点よりも活動KPIが優先されがちです。

もちろん、アウトバウンドが必要な場面もあるのですが、ターゲティングや顧客情報を蓄積する体制、それを活用し次回のアクションの精度を上げ続けること。

ここが出来ているか否かが大きな分かれ目だと思っています。

Excel管理だとインサイドセールスは出来ない。

そもそも、ここ数年で10倍以上に増えたらしい、インサイドセールスの求人でExcelリストに何時間で何コールしてください。というオーダーが不思議に思います。

どのように顧客データを蓄積しているのか。活用しているのか。その運用を未来永劫続けるのか。コールしかしないのか。

もちろんビジネスモデルや事業フェーズによってExcelの方が経済的な場面もあります。

しかし、私の考えるインサイドセールスと実際に求人されている多くのインサイドセールスの実態が乖離しているように感じることもあります。

膨大な顧客データを貯める、情報を整理して分析する、データから導かれた示唆をもとにアクションに活かす。

この3つが揃って初めてインサイドセールスとして働く土台が整うのではないかと思っております。

テレアポ、インサイドセールスはただの職種名

テレアポを批判するわけではなく、明確に業務内容が違うのに求人ではなぜか混合されているように感じています。

差別化が難しい商材の場合は、競合よりも1件でも多くアプローチすることが最も生産性の高いやり方だったりします。

逆に、課題解決型の商材では量だけでなく提案の質も問われます。

なので、BtoBでソリューションセールスが必要なコンサルやソフトウェアなどのサービスの場合に手段としてテレアポを選択してしまうとあまり結果が出ないと思います。

あくまで手段としてビジネスモデルや事業フェーズによって、柔軟かつ最大の成果が出るやり方を模索することが重要だと思います。

インサイドセールスだからアウトバウンドはやらない。1日100件もコールしない。ということではなく

PMFのためにテストマーケティングするならある程度サンプル数が必要になるので100コールするべきですし、エンタープライズ狙いならアウトバウンドは必須です。

ただの職種名に惑わされず、広い視点で自社の事業成長やパイプライン最大化するためにはどんな手段が必要なのか？

ここを考え続けて愚直に実行することが大切だと思っています。