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営業力 4つのステップ

先日Twitterに投稿したものを図解したのでnoteに書き起こします。

先日の投稿

こんなカタチでセールスのレベルを投稿しました。
個別にも問い合わせいただくなど反響があったので図解とポイントを解説します。

なぜハイレベルなセールススキルが必要なのか?

大きく分けて2つの理由で現代のセールスは進化しなければなりません。

1点目はサブスクリプションモデルの台頭です。売り切り型のビジネスモデルであれば顧客に最適な製品でなくてもはっきり言って関係ありません。
ただ、サブスクリプションモデルは継続力、そしてアップセルやクロスセルなどの成長ドライバーが必要不可欠です。その点において顧客を無視した販売方法は命取りになりますし、課題解決だけでは短期間での解約リスクは解消できません。

2点目はセールス個人の介在価値/市場価値です。顧客のリテラシー向上やセルフサービスの促進によってSMBマーケットや顕在層への販売は自動化されます。そうなった場合に人が介在する価値は潜在層への販売とエンタープライズセールスに限定されていきます。そういった環境の中で介在価値を発揮するには自身のセールスレベルを引き上げるしかありません。

営業力 4つのStep

以下のように営業力は4つにわけることができます。図のあとに解説します。

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レベル1 プロダクトセリング
これは単純に顧客を無視した売り方です。顧客状況把握よりもより良いセールストークに意識が集中しています。
「○○が可能です!」
「○○円のコスト削減が見込めます!」
「○○の機能が充実しています!」
これでは販売はできません。もしできたとしても継続率はかなり厳しいものになりますので、サブスクビジネスであれば絶対におすすめしません。


レベル2 ソリューションセリング
顧客の課題解決を目的とした手法です。これからはソリューションセリングだ!と叫ばれて久しいですがサブスクモデルにおいてはまだ不足しています。それは課題解決に対して販売することは課題解消と共に解約される危険性があるからです。もちろん継続的に課題が発生する、工数の削減効果が続く、新機能開発による継続などは発生しますが、強烈なインパクトはありません。課題の発見と合意をマスターしたら次のステップに進みましょう。


レベル3 ビジョンセリング
顧客の課題ではなく、顧客のありたい姿に対して提案する手法です。
この手法にはメリットが2点あります。1点目はソリューションセリングで記載した通り、長期的な契約が見込める点です。2点目は販売可能対象企業が増加することです。課題の確認だけでは課題のない(と感じている)顧客には製品を販売することができません。
しかし、
「現在よりも更に伸ばそうと思ったらなにが足りないか?」
「いまと同じ成果でコストを1/2にできるとしたら?」

というように思考の出発点を今よりもより良い姿に置くことで課題を作りだすことが可能になります。


レベル4 インサイトセリング
これはセールスというよりもコンサルティングに近いかもしれません。
ただ前述の通りニーズに対して販売するだけでは価値は生み出せません。
そしてインサイトセリングは顧客の信頼を獲得し、ヒアリングではなく対話によって理想像を作り上げていくという作業が必要不可欠です。
また、いくつかの記事に多くのビジネスパーソンがB2B製品を購入する際にはビジネスコーチ、もしくは戦略コンサルを必要としていると記載があります。つまり、その存在に成りかわることが成約への近道なのです。

参考:インサイトセールスとは?

営業力を時間軸で捉えてみる

時間軸が先に進めば進むほど、ハイレベルになっていきます。

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これは顧客のニーズの変化であるとも捉えています。
VUCAの時代は顧客もその先行きに不安を抱えています。だからこそ第三者として、さらにいうなら顧客の誰よりも顧客のことを考えて考えて考えつくすことこそが営業としてもっとも価値を発揮することにつながります。

参考:VUDAの時代

最後に

最後に私が以前教えてもらって心に残っている言葉を送ります。

「いますぐ顧客のNo2になれるか?」

これは顧客を徹底的に理解し、No2のポジションとしてすぐに入社して活躍できる自信があるか?という意味です。
もちろんそれには莫大な時間と労力が必要となりますが、これからの営業には絶対に必要なことです。
VUCAという難しい時代ですが、だからこそやりがいとチャンスがあると思っています。ぜひいっしょにこの時代を楽しみましょう。


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元SFDC、現BizReachにてインサイドセールスの構築。 インサイドセールスカンファレンス主催 MiiTellエバンジェリスト SPIN公認トレーナー 連載 https://sales-hacker.jp 記事 https://seleck.cc/1161

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