【MUP】営業スキル②

説得・誘導

営業のプロセスにおいて説得と誘導はどう違うのか。それぞれについて説明します。

説得：顧客の理性を覆そうとすること。プッシュ。

　例）ウィンドウショッピングで店内にふらっと入った顧客に対する営業。顕在ニーズのない顧客に対し営業を行うのは押し売りになり、顧客の理性を覆そうとしているといえる。

誘導：顧客が自分で自分のニーズに気づくこと。プル。顧客の思考に沿って話をしていき、現状の理解と自社製品の問題解決可能性のマッチを気付かせる。

では誘導を起こすためには何をするべきか。商品の特徴を説明するのではなく、未来を話す。使うことでどのような未来になるのか、使わないとどのような未来になるのか。

SPIN話法

前回の営業スキル①で、話すのではなく聞きニーズを引き出すことが重要という話をしました。その実行に有効なSPIN話法を説明します。

S：Situation　顧客状況の確認（広告は？費用は？競合は？）

P：Problem　問題・悩みの確認（費用が高い・今のところはレスポンスが遅い）

I：Implication　問題を認識させる（このままでいいのかと思わせる）

N：Need Payoff　問題解決

この話法を活用することで顧客ニーズを引き出し、先に述べた誘導を起こすことができる。