【 セールスの3つの真実 】

※こちらの記事は、stand.fmさんにて放送しているラジオの台本になります。本編を音声でお聴きになりたい方は、こちらのラジオをお聴きくださいませ。>>【メタバース】セールスマンｃｈ

おはようございます。
メタバースセールス・トレーナーの
Yu.Kです。

本日も、
これからのセールスパーソン向けラジオ、
『Metaverseセールスマンch』
を始めていきます。

こちらのチャンネルは、
セールスとしての活動の場をもっと広げていきたい、
セールスの価値をもっと上げていきたい
とお考えの、
これからのセールスパーソンのための
情報チャンネルです。
どうぞ宜しくお願いします。

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それでは今回は、

【 セールスの3つの真実 】

ということをテーマにして、
お話ししたいと思います。

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■概要

私は過去の放送の中でも、何度か、
セールスの勉強には、
セールスパーソン自身がお客さんの体験を
することが1番良いと、
おすすめさせて頂いていますが、

それは、セールスを上達させるには
お客さんの心理を理解することが
とても大事だからなんですね

というのも、

セールスパーソンでは理解できないくらいに、お客さんというのは、ものを購入される時には、常に、さまざまな、矛盾した気持ちが、心の中には存在しているからです

そして、

セールスパーソンにとっては、
そのお客さんの心理というのを理解して
認めることが、とても大事になってきます

また、

お客さんというのは、
自分の気持ちはあまり口や態度には
出さないで、セールスパーソンには分からないように、隠しているケースも多いです。

それは、なぜかというと、
お客さんというのは、
3つの性質を持っているからです

それらの3つの性質とは
どのようなものなのか？

それについて、
これからご紹介させていただきますので
参考にして頂けたら嬉しいです

■主張

まず、このようなお客さんの
3つの性質のことを

ここでは、
「セールスの3つの真実」というような
表現であらわせて頂きますが

これからお伝えする3つのことを
大前提にして、
セールスパーソンの方は
お客さんに接して頂くことをお勧めしたいです

まず、

1.お客さんは、100%聞かない

ということです

どういことかというと、

例えば、
セールスパーソンの方というのは、
お客さんにあったときに
まずは、話し始めると思うんですね

うちの商品は、
ここの点が〇〇でして、
メリットについては
どうのこうの、どうのこうの、、、、

という風に
お客さんに説明していたとしても、

お客さんは一切聞いていない
ということです

なので、
お客さん聞かせるためには
どうすれば良いか？

というように、
考える必要があります

まずは、お客さんは100％聞かないということを大前提に接客に入らないと
いけないということです

お客さんに聞かせるために
この言葉を言って、
お客さんが聞きたいというから、
この言葉を話す
ということですね

2.お客さんは100%信じない

お客さんというのは、
セールスパーソンの話を
ただ単に、聴いているふりをしているだけということです

お客さんはセールスパーソンのことは
信用していないんですね

なぜなら、

お客さんは常に、
失敗したくない
損したくない
騙されたくない

と思っているからですね

例えば、

私は、
セールスパーソンの方には
お客さんの体験をされることを
おすすめしていますが

すでに、ご自身で
実際に体験してみている方は
わかるはずなんですが、

お店のセールスの人が一生懸命に
自分に説明しているにも関わらず
全く別のことを考えている
自分がいるということって
あるはずなんですね

それと同じようなことを
目の前のお客さんには
されているということですね

なので、

お客さんは100％信じてないということを
前提にして、セールスしないと
ならないということです

お客さんに信じてもらうには
どうすれば、良いのか？
ということを常に意識しながら
セールスしないとならないということですね

3.お客さんは100%行動しない

とにかく、お客さんというのは、
先延ばししようとします

例えば、

お客さんとは色々な打ち合わせも終わって
仮に、契約日まで決まったとします

そして、セールスパーソンからすると、
明日はいよいよ契約だーというように
ウキウキしている契約日の前夜、

お客さんは家族に相談しながら、

本当にこれで決めて良いのかなーとか、

あの営業さん口がうまいから
心配だし、やっぱりやめない？

とかを、

家族で話しているということです

なので、
詰めがあまい、
セールスパーソンというのは、
契約日の前に
お客さんから連絡がきたりしますよね

「やっぱり、今回はやめます」とか

なので、

お客さんというのは、
常に行動したくないんですね
決断したくないということです

なので、

それを前提にして
セールスパーソンは、
お客さんが決断をされるような
お手伝いをしていかないと
ならないということですね

■具体例

例えば、前回の放送で
お客さんには自分がセールスだと思われないような言葉がけが必要だと
お話しさせて頂きました

その中で、お店に来店された
お客さんに対しては
『いらっしゃるませ』とか、
『何をお探しですか？』

などの言葉がけはNGだと、
お伝えさせて頂い きましたが、

それは、多くのセールスの方が
そのような声がけをされているからですよね

だから、お客さんからすると、
セールスの話は聞きたくない
と思って、

セールスに声をかけられても、
『いえ、大丈夫です』というような
返事をされてしまうということですね

そこで、考えてもみて欲しいことは、

お客さんは100％聞かないんだから
どのような声かえをすれば聴いてくれるかな？ということですね

そして、

お客さんは、100%信じないのだから
どのようなことを話せば良いのかな？

と考えて、接客していって、

お客さんは、100%行動しないから
どうしたら、決断してくれるかな？

と考えて、接客されることが、

セールスのうえでは、
とても重要になってきます。

■反論への理解

それと、
このような点を意識されても
今まであまり意識されてこられなかった
セールスパーソンの方からすると、

最初は、なかなか難しいかと思いますし、
うまくいかないこともあるかもしれません

ですが、その点については、

『成長の4段階プロセス』という以前の放送の中でご紹介させて頂いたように、

『まだ、俺は、意識してできない、
という2段階目にいるから、
めげずに頑張って行こう！』というように、

チャレンジして欲しいと思いますが、

あまりうまくいかないような時は、
必ず、今回お話しした3つの要素についてを、再度、確認して欲しいんですね

お客さんは、あなたの話を聞く準備がまだ整っていないのか？

お客さんが、あなたのことを
信じてくれるための材料を、
まだ、あなたは出しきれていないのか？

お客さんは、行動するのに、
何か不安なことがあるのではないか？

というように、考えて頂きながら、
セールスして頂くことに
チャレンジして頂けたら嬉しいです

それでは、今回の放送は以上となりますが、

別の回で、

今回お話しさせて頂いた
セールスの3つの真実についての
具体例なども、ご紹介できればと
考えております。

例えば、

1%でもお客さんに聞いてもうためには、
どうすれば良いのか？

とか、

1%でも信じてもらうためには、
どうすれば良いか？

とか、

1%でも行動してもらうためには
どうすれば良いか？

という点で参考になるような、
具体例などについても、
ご紹介できればと思っていますので、
その際は、ぜひ参考にしてみてください。

⬛︎終わり

それでは、
今回の放送は以上となります

こちらのチャンネルでは、

病気を理由に、
セールス活動を辞めた
元トップセールスマンが、

リアルの対面セールスから、
今後発展していく、
Web3やメタバースを活用した

非対面でも
セールス活動ができる環境をつくるために、
日々奮闘している様子や、
その中での、学びや気づき

そして、

今までつちかった、
トップセールスとしての
セールスノウハウや、

これからの
セールスパーソンの
新しい働き方

についてをお伝えしていきます。

もし、ご興味ご関心をお持ちの方は、

せびチャンネルをフォロー頂きまして、
今後の放送もお聴き頂けたら嬉しいです。

それでは、
最後までお聴きくださり
ありがとうございました。

素敵な1日をお過ごしください。
メタバース・セールストレーナーの
Yu.Kでした。
それでは、また！