売上アップの鍵は常連さん！〜デリバリーで売上が上がる仕組み〜

　こんにちは！Chompyで飲食店パートナーチームのリーダーをしているイリーです。

デリバリーを始めてみたけれど、
「どうすれば売上がアップするのかわからない」
「むやみに値下げしたりはしたくない...」
など、売上アップを目指したいものの、具体的に何をどうすれば売上をアップさせられるのかわからないという方は意外と多いのではないでしょうか。

この記事ではそんな多くのお店の方に向けて、デリバリーで売上が上がる仕組みと売上アップのポイントをお伝えしていきます💡

そもそも売上とはどう決まるのか？

　まずこの表を見てください。

これは、

・2020年11月にデリバリーを始めた
・毎月新規のお客さんが50人いる
・客単価は￥2,000
・2ヶ月目リピート率(ある月にはじめて注文した人が来月も注文してくれる割合)は11%
・3ヶ月目以降リピート率(ある月にはじめて注文した人が再来月以降も注文してくれる割合)は7%
・1人のお客さんの注文回数が月に1回 (初めての注文の翌月からは少し上がって1.2回)

というお店の2021年12月までの売上を予測したものです。

まず、デリバリーを始めたばかりの初月(2020年11月)はリピーターさんはおらず、すべての注文が新規のお客さんによるものなので、

新規注文者数 50人 × 初月の注文回数 1回 × 客単価 ￥2,000 = ￥100,000

がその月の売上になります。

翌月の2020年12月は、その月の新規のお客さん50人に加え、先月にはじめて注文してくれたお客さんのうち11%の方が2ヶ月目もリピートしてくれるので、50人 × 11% ≒ 5〜6人の方がリピート注文してくれます。よって、2020年12月は

｛ (新規注文者数 50人 × 初月の注文回数 1回)
+ (リピーター数 6人 × 2ヶ月目以降の注文回数 1.2回) ｝
× 客単価 ￥2,000 ≒ ￥113,200

の売上になります。

このように、お店の売上というのは

・新規注文者数
・客単価
・2ヶ月目, 3ヶ月目以降のリピート率
・1ヶ月あたりの注文回数

によって決まります。

このお店のケースでは、2021年12月時点で月次￥214,000の売上予測になっています。

リピート率が上がると売上はどう変わる？

　では同じお店のケースで、少しだけ数値をいじってみましょう。

新規注文者数や客単価、平均注文回数は先ほどのままで、リピート率の数字のみを変更しました。

変更前
・2ヶ月目リピート率：11%
・3ヶ月目以降リピート率：7%

変更後
・2ヶ月目リピート率：25%
・3ヶ月目以降リピート率：12%

リピート率が変わるだけで、2021年12月の売上予測は￥302,800と、もとの予測の約1.5倍になっていることがわかります。

売上アップの鍵は常連さん

　ここまでの話を聞いて、「他の数字を改善する方法もあるのでは？」と感じられる方もいるかと思います。

　たしかに、他の数字を改善することで売上予測を改善することは可能です。具体的には以下のような方法があります。

① 月々の新規注文者数を増やす
② 客単価を上げる
③ 1ヶ月あたりの平均注文回数を上げる

改善すべき数字自体はわかりやすいのですが、それぞれ実際に売上を1.5倍に改善するほどのインパクトを出せるぐらいの改善プランを練ってみると、案外難しいことがわかると思います。

① 月々の新規注文者数を増やす？
・毎月数十人の人にお店のことを知ってもらう方法がなかなか思いつかない
・店内や店先でチラシを配りたいがコロナ禍で外出を控えている人が多い
・いくら新規を増やしてもリピート率が低い(定着してくれない)と、また来月、再来月と新規のお客さんを増やし続けないといけない

② 客単価を上げる？
・ディナーメニューの販売を開始するなど高単価な注文を増やすことは可能
・ただ￥2,000 → ￥3,000レベルに上げられるほどディナーの注文をいきなり増やせるか...？

③ 1ヶ月あたりの平均注文回数を上げる？
・これはそもそも常連さんに、より定着してもらうための施策をやることになるので、実際にやれることはリピート率を改善するのとほぼ同じ。

毎月新規で注文してくれるお客さんに定着してもらい、将来の売上を積み上げていくための泥臭くもいちばん効果的な方法はとにかくリピート率を上げる = 常連さんを増やすことなのです。

まず「常連さん」を認識しよう

　では、具体的にどうやって常連さんを増やしていけばいいでしょう🤔
この記事では、実際に注文が入ったときにできる、常連さんを増やすための行動を1つ紹介します。

Chompyでは、注文を受け付けるためのタブレットアプリで「今注文してくれたお客さんは何回目の注文なのか」を確認することができます。

まずはここを欠かさずチェックして、

・はじめての注文のお客さんにはお礼のメッセージや、サービスのトッピングなど同梱する
・2回目以降の注文のお客さんには、お客さんの名前を書いたお礼のメッセージを同梱する

というような行動をやってみてください。デリバリーで注文してくれたお客さんにも、実際にお店に食べに来たときのサービスと同じような体験をしてもらい、常連になるきっかけにしましょう💡

「いつも注文してくれている常連さんはどんな人？」と気になった方は、ぜひChompyのパートナー向けスマホアプリ『Partner Studio』でお得意さまの一覧をチェックしてみてください！

他にも、Chompyで提供している機能を使った常連づくりのためのいろいろな方法を紹介しているのでぜひチェックしてみてください！

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まとめ

最後に、この記事でお伝えしたことをおさらいします💡

・売上は以下の要素で決まる
　・新規注文者数
　・客単価
　・2ヶ月目, 3ヶ月目以降のリピート率
　・1ヶ月あたりの注文回数
・将来の売上をアップさせる鍵は「常連さんを増やすこと」
・注文してくれた人が常連化しやすいサービスをしよう

この記事でご紹介した基本を抑えて売上をアップしていきましょう💪🏻