スタートアップ営業組織作りの教科書

本

企業向け研修サービスを提供する「アルー株式会社」の創業から東証マザーズ上場までの15年間の法人営業組織づくりについてご紹介していきます。

運営しているクリエイター: 池田祐輔 | ALUE

#企業研修

【保存版】スタートアップ営業組織作りの教科書（Executive summary）

アルー株式会社の池田と申します。当社の起業・経営の経験に基づき「スタートアップ営業組織作りの教科書」と題した企業の成長ステージ毎の営業組織開発ノウハウについて連載記事を書かせていただきました。本記事は、連載の最後のまとめとして、全体を俯瞰してスタートアップ（特にBtoB向け）の営業組織作りにおける各期のポイントを総括していきます。より詳細に各期課題について知りたい方は個別記事をご覧いただけますと幸いです。 ①アルーの成長ステージの全体像当社は2003年10月に創業後

スタートアップ営業組織作りの教科書　～はじめに～

アルー株式会社の池田と申します。当社は、2003年に創業後、試行錯誤を経て、現在の主力事業としては企業向け研修サービスを提供しております。顧客のメインターゲットは大手企業様、その中の人事人材育成部門に営業活動を行い、お客様の抱える人材育成の課題解決策のコンサルティングを行い、最適なソリューションを提供する事業を展開し成長して参りました。特に当社が得意とするのは、大企業の新入社員研修分野になります。年間2万人以上の大企業の新入社員の育成をご支援しており、国内の企業向け

（1）知り合いづてにとにかく営業活動を実施する（シード期）

スタートアップ「シード期」の最初の記事です。 ※シード期：一般的には「アイデアがあるが起業前」または「アイデアはあるが具体的な製品サービスがない段階」を意味します。今回の記事は、課題（1）「知り合いづてにとにかく営業活動を実施する」です。 ①とにかく人に会う2003年に当社創業後、まず最初に行ったことは「たくさんの人に会う」ということでした。創業直後の株式会社エデュ・ファクトリー（アルー創業時の社名）は、事業内容が固まっておらず、具体的なプロダクト（商品・サービス）も

（4）初期顧客案件でプロダクトをいったん完成させ、実績を作る（シード期）

スタートアップ「シード期」の4つ目の記事です。 ※シード期：一般的には「アイデアがあるが起業前」または「アイデアはあるが具体的な製品サービスがない段階」を意味します。今回の記事は、課題（4）「初期顧客向け案件でプロダクトの形をいったん完成させ、実績を作る」です。 ①ミッション実現のために自社プロダクト開発にも取り組む事業ドメインやプロダクトの具体アイデアが固まらないまま創業をした株式会社エデュ・ファクトリー（アルーの創業時の社名）、メンバーの前職の経験を生かしたコンサル

（6）パートナーセールスで実績を積む（アーリー期）

スタートアップ「アーリー期」の2つ目の記事です。 ※アーリー期：一般的には「事業立ち上げから、プロダクトマーケットフィットまでの軌道に載るまでの段階」を意味します。今回の記事は、課題（6）「パートナーセールスで実績を積む」です。 ①パートナーセールスに取り組むコンサルティング案件の受託をやめ、自社事業として企業向け教育プログラム提供に舵を切った株式会社エデュ・ファクトリー（アルーの創業時の社名）でしたが、大企業との直接取引は簡単には進みませんでした。大手インターネッ

（8）直販テレアポは、継続すれば成果は出る（アーリー期）

スタートアップ「アーリー期」の4つ目の記事です。 ※アーリー期：一般的には「事業立ち上げから、プロダクトマーケットフィットまでの軌道に載るまでの段階」を意味します。今回の記事は、課題（8）「直販テレアポは、継続すれば成果は出る」です。 ①新規アポイントメントを獲得するためのプッシュ型営業・プル型営業自社事業の企業向け研修サービスの営業活動を開始して、最初に苦労をしたことは、新規商談アポイントメントの獲得でした。どんな事業であっても、顧客との接点を作り認知をしてもらわな

（13）KPIモニタリングの仕組みを早期に整える（ミドル期）

スタートアップ「ミドル期」の最初の記事です。 ※ミドル期：一般的には「事業拡大に向けた投資を加速し、成長に差し掛かった段階」を意味します。今回の記事は、課題（13）「KPIモニタリングの仕組みを早期に整える」です。 ①営業状況の管理不足が招いた大幅未達成アルー株式会社は2007年に、ベンチャーキャピタルから資金調達をしたキャッシュを投下し、直販営業体制を大幅に強化しました。しかし2007年度の年間営業目標の達成率は40％強であり、人件費の大幅増加もあり、創業初の赤字と

（20）目標設定次第で、業績はアクセラレートする（レーター期）

スタートアップ「レーター期」の最初の記事です。 ※レーター期：一般的には「事業が安定し継続成長が実現しIPOが視野に入る段階」を意味します。今回の記事は、課題（20）「目標設定次第で、業績はアクセラレートする」です。 ①有楽町オフィスへの移転2012年2月アルー株式会社は、創業前から数えて8番目となる有楽町オフィスに本社を移転しました。広さは約220坪。ビルのフロアの半分を借りていました。（神楽坂→本郷→湯島→銀座シェアオフィス→西新橋→市ヶ谷→有楽町）本記事はレ

（22）営業生産性をベンチマークし限界突破をする（レーター期）

スタートアップ「レーター期」の3番目の記事です。 ※レーター期：一般的には「事業が安定し継続成長が実現しIPOが視野に入る段階」を意味します。今回の記事は、課題（22）「営業生産性を業界他社とベンチマークし、限界突破をする」です。 ①営業生産性の社内常識当社のレーター期においては「営業生産性の向上」が大テーマでした。そのためにまず行ったことは、現状把握と目指すべき水準の明確化です。果たして現在の自社の生産性は高いのか低いのか？伸ばせる余地があるのか？業界他社とのベ

（23）管理者をなるべく兼任させない（レーター期）

スタートアップ「レーター期」の4番目の記事です。 ※レーター期：一般的には「事業が安定し継続成長が実現しIPOが視野に入る段階」を意味します。今回の記事は、課題（23）「管理者をなるべく兼任させない」です。 ①兼務の拡大2013年頃、アルー株式会社ではマネジメントポジションの兼務が拡大していました。組織が成長・拡大をすると、それに伴い管理者のアサインが必要になります。しかしながら管理者としてアサインできる人は不足しがちというのが、スタートアップベンチャーでは良く発生

（25）新規開拓活動が止まらない工夫をする（レーター期）

スタートアップ「レーター期」の6番目の記事です。 ※レーター期：一般的には「事業が安定し継続成長が実現しIPOが視野に入る段階」を意味します。今回の記事は、課題（25）「新規開拓活動が止まらない工夫をする」です。 ①既存既存・既存新規・新規新規企業研修サービスを本業とする当社の継続的な成長のためには、以下の3つの取引の拡大パターンが存在します。（1）既存のお取引企業様とのリピート取引いただくこと（既存既存取引）（2）既存のお取引企業様との深掘り取引をすること（既存

（28）重点大手顧客の深掘りに向けてソリューションの幅を拡げていく（プレIPO期）

スタートアップ「プレIPO期」の2番目の記事です。 ※プレIPO期：一般的には「レーター期」の後期に含まれます。私は本ステージを「IPO後の成長に向けて攻めと守りの投資を加速する段階」を定義しています。今回の記事は、課題（28）「重点大手顧客の深掘りに向けてソリューションの質と幅を拡げていく」です。 ①特定領域№1の実現から別領域へのサービス拡大の必要性「大手企業向けの新入社員研修№1を実現してから事業領域を拡げていく」 2013年～2014年頃のレーター期初期に、アル