スタートアップ営業組織作りの教科書

本

企業向け研修サービスを提供する「アルー株式会社」の創業から東証マザーズ上場までの15年間の法人営業組織づくりについてご紹介していきます。

運営しているクリエイター: 池田祐輔 | ALUE

#シード期

【保存版】スタートアップ営業組織作りの教科書（Executive summary）

アルー株式会社の池田と申します。当社の起業・経営の経験に基づき「スタートアップ営業組織作りの教科書」と題した企業の成長ステージ毎の営業組織開発ノウハウについて連載記事を書かせていただきました。本記事は、連載の最後のまとめとして、全体を俯瞰してスタートアップ（特にBtoB向け）の営業組織作りにおける各期のポイントを総括していきます。より詳細に各期課題について知りたい方は個別記事をご覧いただけますと幸いです。 ①アルーの成長ステージの全体像当社は2003年10月に創業後

シード期全体像

アルー株式会社の池田です。「スタートアップ営業組織づくりノウハウまとめ」に関する本編最初の記事になります。本連載は、企業向け研修サービスを提供する当社の創業から東証マザーズ上場までの15年間を事業ステージ毎に「シード期」「アーリー期」「ミドル期」「レーター期」「プレIPO期」と5つに分け、それぞれの段階で起きた当社の出来事と、課題、それに対する対応策や私自身の学びを紹介していきます。各事業ステージ毎の構成は、最初に「期」の全体像を解説し、次の記事から各期で起きた出来事

（1）知り合いづてにとにかく営業活動を実施する（シード期）

スタートアップ「シード期」の最初の記事です。 ※シード期：一般的には「アイデアがあるが起業前」または「アイデアはあるが具体的な製品サービスがない段階」を意味します。今回の記事は、課題（1）「知り合いづてにとにかく営業活動を実施する」です。 ①とにかく人に会う2003年に当社創業後、まず最初に行ったことは「たくさんの人に会う」ということでした。創業直後の株式会社エデュ・ファクトリー（アルー創業時の社名）は、事業内容が固まっておらず、具体的なプロダクト（商品・サービス）も

（２）最初期は自社ドメインと関係がなくとも、得意分野でマネタイズをする（シード期）

スタートアップ「シード期」の2つ目の記事です。 ※シード期：一般的には「アイデアがあるが起業前」または「アイデアはあるが具体的な製品サービスがない段階」を意味します。今回の記事は、課題（2）「最初期は自社ドメインと関係がなくとも、得意分野でマネタイズをする」です。 ①「自社がやりたいこと」でのマネタイズは容易ではない株式会社エデュ・ファクトリー（アルー）は、創業をした時点では具体的な事業アイデアが固まっていませんでした。その時点で決まっていたのは「教育関係のビジネス

（4）初期顧客案件でプロダクトをいったん完成させ、実績を作る（シード期）

スタートアップ「シード期」の4つ目の記事です。 ※シード期：一般的には「アイデアがあるが起業前」または「アイデアはあるが具体的な製品サービスがない段階」を意味します。今回の記事は、課題（4）「初期顧客向け案件でプロダクトの形をいったん完成させ、実績を作る」です。 ①ミッション実現のために自社プロダクト開発にも取り組む事業ドメインやプロダクトの具体アイデアが固まらないまま創業をした株式会社エデュ・ファクトリー（アルーの創業時の社名）、メンバーの前職の経験を生かしたコンサル

営業ステージの転換に伴い、営業責任者は変遷していく（appendix）

アルー株式会社の起業・経営の経験に基づき「スタートアップ営業組織作りの教科書」と題した営業組織開発ノウハウとして、企業の成長ステージ毎に発生する課題に関する記事を書かせていただきました。スタートアップ起業家の方（特にBtoB）のお役に立つ内容であれば幸いです。さて創業からプレIPOまでの各ステージの記事は前回で完結しました。今回は付録として「営業責任者の変遷」という観点から、各ステージに必要となる人材像について解説をさせていただきます。 ①ステージ毎に営業責任者は変わ