「仕事の面白さと難しさ、組織のはなしまで、全部教えて！」　aboutイグナイトアイ～vol.4

こんにちは！ライターのゆりです。
今日は前回に続き、社員座談会です！

具体的に、今回は4名の社員に、仕事内容と仕事の面白さについて語っていただきました！よろしくお願いします！　

⭐️登場人物（左から）
①山本（やまもと）：フィールドセールス、2018年入社
②小林（こばやし）：カスタマーサクセス、2018年入社
③小田島（おだじま）：セールスストラテジー＆イネーブルメント、2017年入社
④Minako（みなこ）：広報PR、2018年入社

それぞれの役割と仕事内容について

ーーみなさんの仕事内容を簡単に教えてください

山本：僕は、セールス・マーケ部門でフィールドセールスとして新規のお客様の商談を担当しています。また、契約を継続して頂く役割もあるので、契約更新時など必要なタイミングで、新たな機能をご紹介したりもします。

Minako：セールス・マーケ部門では、フィールドセールスだけでなく様々な役割がありますよね。

山本：そうですね。マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスと大きく3つの役割があります。マーケティングがリードを獲得して、インサイドセールスが商談を作って、フィールドセールスが商談・受注するという流れですね。

ーーカスタマーサクセス部門は、昨年から体制が強化されたんですよね。

小林：私はカスタマーサクセス部門のマネージャー的なポジションなのですが、お客様対応をしながら、チーム内でカバーしきれないことを対応したり、新人メンバーのアサインされた案件のサポートに入ったりなど、仕事は幅広いです。

Minako：カスタマーサクセス部門では、組織体制も変えながら、まさに今仕組み作りを行っているところですよね。

小林：そうです。昨年から「オンボーディングチーム」と「エンゲージメントチーム」の２つに分かれていて、セールスが受注した後に、まずオンボーディングチームのメンバーがお客様のSONAR導入のサポートをします。運用の道筋がついたら、エンゲージメントチームに内容を共有して引継ぐ役割分担になっています。

Minako：小林さんは、カスタマーサクセスの業務だけでなくオフィス移転や、「Qiita Team」という情報共有ツールを整理するなどの"プロジェクト"にも参加されていますよね。忙しい人が更に忙しくなるという・・（苦笑）Qiitaプロジェクトは小林さんが立ち上げてくれたんでしたっけ。

小林：まず役員にメンバー同士で感じている課題感を伝えたんです。すると「小林さんがプロジェクトの中心となって入ってほしいです」と言われ、仕方なく！（笑）

一同：（笑）

Minako：小田島さんは1人のポジションなので、山本さんや小林さんとはまた違った仕事内容や進め方だと思うのですが、仕事内容を教えてください。

小田島：私は、セールス・マーケ部門で「セールスストラテジー＆イネーブルメント」という役割です。セールス・マーケ部門内の課題を洗い出して、どう良くすれば会社の売り上げを上げられるか？を考えています。セールスフォースなどから情報を整理・分析したり、週1回上司との定例会があるので、日々課題として気になっていることや意見をスプレッドシートにまとめ、それに対する解決案を出していく感じです。

それぞれの仕事の面白さと難しさ

ーーイグナイトアイのセールスの面白いところはどのような部分ですか？

山本：僕は人材業界に長くいるのですが、営業は基本的に、テレアポ～提案書作り～商談・・と一連の流れをひとりで行う仕組みが大半だと思っています。イグナイトアイのいいところは、分業化されているので自分がやるべきことに注力できる点です。セールスとしては、商談・受注のために専念できるのでいいですね！

Minako：分業によるジレンマも生まれてきているように感じますが、山本さんはポジティブに捉えていて素晴らしいですよね！！いつも楽しそうに働いていますし。

小林：確かに。山本さんみたいな人はイグナイトアイのセールスに向いてるよね。

ーー難しい点はどのようなところですか？

山本：僕はセールスとしての商材が、広告からシステムになったので「山本くんのために今回は買ってあげるよ」とならない点が難しいところです（笑）

Minako：以前はそういうこともあったんですか？

山本：広告なら「とりあえず一回やってみようかな」と比較的気軽に受け入れてもらいやすいんですが、システムの場合は勢いで導入することはまずないですし、他社の採用管理システムと明確なスペックの違いもあるので、「山本くんのために」とはならないですね。（笑）

Minako：それは逆に、SONARにきちんと魅力を感じて導入を決めてもらえる、ということでもありますよね。小田島さんの仕事の面白さと難しさはどうですか？

小田島：私は、企画や発想が得意なのもあり、小さな部分から組織や仕組みづくりに関われる点は、イグナイトアイの面白さだと感じます。難しい点は、全員から必要な情報がいつも共有されるわけではないので、情報や課題を自分から見つけにいく必要があるところですかね。

Minako：確かに、情報は色んなところにあるけれど、自分で取りに行く必要がある難しさは私も感じます。

小林：私は、前職が採用コンサル会社で、お客様の採用プロジェクトのシステム・運用フローの設計、オペーレーションを管理する役割でした。なので、自分がシステムをきちんと理解していれば、お客様にはポイントを掴んで頂くだけで良かったんです。でも今は、お客様にいかにSONARを理解していただいて、"自分で使いこなしてもらえるか"がすごく大事なので、難しいなと思います。使い方も、特徴も、もっとシンプルに分かりやすく伝えたいですね。

組織づくりについて想うこと

ーー役割分担が進んでいますが、組織づくりについて想うことはありますか？

小田島：最近は社員数が増え組織が大きくなったので、どんどん組織や制度を変えていかなければならないフェーズだと思います。
私は新しいポジションの立ち上げに2回携わってきたのですが、「これからは、こんな組織を作りたいからこんな人を入れよう」という方向性を、もっと早めに明確にして手を打っていく必要があるのかなと。
セールス部門内で分業化を進めるために「インサイドセールス」を立ち上げることとなったときには、セールスとしてまだ担当顧客も多くなく、小田島なら異動できるかな、という流れもあり立ち上げを任されたのもあって。笑

Minako：いやいや、理由はそれだけじゃないですよね。笑　でも私も入社時には今の組織の状態を想像出来ていませんでした。そう考えると変化のスピードは速いですよね。

小林：確かに、現状イグナイトアイは組織編成を調整している最中なので、理想と現実の違いに悩むことはあるよね。

山本：そうですね。でも「変わっていくものに対して、色々追いついてない」という現状もありますが、「どうにかやってみよう」というアクションはし続けていますよね。

Minako：いやぁ、、山本さんて本当にポジティブに物事を捉えていてすごいなぁ。

山本：成功するか失敗するかはまず置いておいて、現状維持ではなく、会社として、もがきながらも動き続けている姿に対し、僕は肯定的でありたいですね。未来を見て、出来るだけ先手を打とうとアクションする姿勢は良いんじゃないですかね。

ーー先手とは？

山本：50人規模のまだ小さな会社で、アドミン・セールス・カスタマーサクセスなど部門同士の横の繋がりを強化しようという方向性だったり、部門単位でも、より役割分担を進めたりだとか。小さな規模から仕組み化を色々始めているな、という印象ですね。

小田島：確かに。この中で私は社歴が一番長いので、少し補足すると、なぜイグナイトアイに「インサイドセールス」ができたかというと、営業が自分で電話をかけて、アポを取って、受注までするという一連の流れのなかで、アポを取るという部分を外部にお願いしていた過去がキーになっています。ただその場合は、基本的に与えられたトークになりがちで、お客様から質問があってもなかなかすぐに返答出来ないことがあったんです。

ーーそれは課題ですね。

小田島：そうなんです。なので、もっとスピード感を持ってお客様に対応した方が、お客様の満足度が上がっていいんじゃないかと思い、そこを補うために社内でインサイドセールスを立ち上げました。

どんな人に仲間になって欲しいか

Minako：今、組織拡大を進めていますが、今後どんな人に仲間になって欲しいですか？

小田島：要望はたくさんありますね（笑）セールス部門だと、ヒアリング力がある方。山本さんの話を聞いて思ったのですが、やっぱりお客様の課題を聞いて、課題に対してソリューションを提案できることが大事だなと。インサイドセールスでいうと、純粋にお客様と話をすることが好きだったり、色々と試していくフェーズなので物事に対して臆さない人がいいですね。

小林：カスタマーサクセスの仕事はお客様対応がメインだと思われますが、システムに対して、ポジティブに向き合って勉強していける方がいいと思いますね。お客様にSONARで価値を提供するためには、自分自身がシステムを理解して、本当に便利で面白い！と思えるかが重要です。これは会社に入るまでは分かりにくいですが、「SONARをまずはどんどん触ってみたいです！」という純粋な思いが必要かなと思います。

山本：組織の方向性をより明確にして、もっともっと良い組織にしたいですね。

＊＊＊

ありがとうございました！

皆さん、お客様のことを第一に思っている姿が何より印象的でした。「SONAR」という誇れるプロダクトがあるからこそ、一番大切なのは純粋にお客様へ向き合う姿勢なのかもしれません。

次回以降もお楽しみに！

文・写真：川口　ゆり　聞き手・編集：Minako

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