イチロウが介護業界で挑む日本の社会課題と、投資家たちを惹き付けたイチロウの魅力とは？資金調達（シリーズA）から紐解く
当社では2023年3月27日(月)にウェビナー『イチロウが介護の世界を変える〜資金調達（シリーズA）の舞台裏〜』を開催しました。
在宅介護の現場には「住み慣れた家で大切な人と一緒に過ごしたいものの、公的介護保険には制約が多く、利便性が低いため介護施設への入居を余儀なくされる」「被介護者のご家族が介護を理由に仕事を辞めることを余儀なくされる（介護離職）」「介護士の待遇が改善されないために成り手が少なく、慢性的な人手不足に陥っている」など、様々な課題があります。
「イチロウ」は、課題解決のためオンライン上でケアパートナー（介護士）をマッチングし派遣するサービスを提供しており、2022年利用額は前年比400％以上、登録ケアパートナー2,200人以上と規模を拡大し続けながら事業を伸ばしています。
当ウェビナーでは、投資家2名と弊社代表水野とで、介護の社会課題及び、投資家から見たイチロウの魅力やポテンシャルについて語りました。
本記事では、ウェビナー内容の一部をご紹介します。
登壇者紹介
登壇者：
菅原 康之氏（ブラッククローキャピタル 代表パートナー）
細井 健太郎氏（三井住友海上キャピタル株式会社 プリンシパル）
水野 友喜 （イチロウ株式会社 代表取締役）
モデレーター：
松村 龍（イチロウ株式会社）
第一部：日本が抱える介護という社会課題
松村：
まずは水野さんから「日本が抱える介護という社会課題」について語っていただけますか？
水野：
弊社が感じている介護の社会課題についてお話していきます。高齢化の進む現代日本では社会保障費や介護給付費が増加しており、介護給付費は昨年11兆円を超え、2040年には更に倍の額になると予測されています。（表1）
社会保障費が増加する一方で、費用の問題、利用者数の増大などから、保険ルールや訪問介護の利用ルールの厳格化が進み、必要とする人たちが十分に介護サービスを受けられなくなっている状況です。
訪問介護の現状とまつわる課題
水野：
訪問介護では介護保険のサービスの中でも特に利用ルールが厳しく、様々な不便を抱えています。
要介護者のうち、20％以上が利用する重要なサービスであるにも関わらず、1時間以上の利用が難しい、サービス利用開始までに時間が掛かる、予めスケジュールを立てないとサービスを利用できない、一度スケジュールを決めた後はプランの変更が難しいなどの障壁があり、利用したい時に利用できない問題があります。（表1）
このように、利用者側が制度に合わせてサービスを受けている現状があり、顧客ニーズに沿ったものではないといえるでしょう。
また、介護を担うホームヘルパーは既に6割以上が50歳以上といった高齢化の問題もあり、既に人手不足ではありますが、この人たちが引退をしていくと、今後ますます訪問介護の利用が立ち行かなくなっていくと考えられます。（表2）
ビジネスケアラーの問題も顕著
水野：
介護離職者は2018年には10万人を超え、ビジネスケアラーの問題もクローズアップされています。（表3）
経済産業省の試算では、介護離職やビジネスケアラーなどの問題による経済損失額は2030年に約9.2兆円に上ると見ており、もはや日本経済の問題であるといえるでしょう。
介護の問題は、今後、介護保険といった社会保障だけでは補いきれなくなります。
このような社会問題の解決のために、イチロウはソリューション・サービスを提供しています。
起業までの着想
水野：
イチロウは、公的介護保険では支援が受けられない在宅介護ニーズに対して、オンライン上でケアパートナー（介護士）をマッチングし派遣するサービスを提供しています。
介護サービスを利用したい時に利用できること、少しでも楽に在宅介護を続けることができる環境を届けることで、公的介護保険では賄いきれない部分をカバーします。
私は介護士として現場で5年、管理職として5年の計10年間介護領域での実務経験から、介護の危機的状況を肌で感じていました。
現状に沿ったソリューションをいち早くユーザーに届けるために、スタートアップとして事業を始めました。
投資家から見た介護業界とは？
松村：
お二方は、水野が話した介護の社会課題に関心があったのでしょうか？
細井：
私は三井住友海上キャピタル株式会社の親会社である、損害保険会社の三井住友海上火災保険株式会社に元々おりましたが、介護関連の補償がある保険商品が近年増えてきており、背景には、介護の現状に課題があると感じていました。
保険商品の中で、働き盛りである40代、50代の方向けに、ご両親の介護が必要になった場合に保険金をお支払いするというものがあり、ビジネスケアラーなどの介護の問題は社会的関心や注目度の高いものだと思います。また、イチロウについても、自分が担当になったときには、キャピタルとしてすでに投資を行っていた状況であったため、介護に対する課題感の大きさを感じました。
菅原：
ブラッククローキャピタルでは、労働人口減少や高齢化問題といった社会課題にフォーカスを当てた投資を行っています。
予測された社会課題は、将来実際に起こります。10年後の課題を解決するようなものに投資することが、自社の存在意義だといえるでしょう。
そもそも、ベンチャーキャピタルは社会課題を解決するようなものに投資すべきだと考えていますが、現在の多くのベンチャーキャピタルはわかりやすい事業や今儲かりそうな事業に資金が集まりやすい傾向にあり、社会課題を解決しようとしている人たちにお金が集まりにくい状況があります。
イチロウ社に出資をしたのは、社会課題解決のための意義ある事業であることと、水野さんがその課題解決に高い熱量で取り組める経営者であると確信を持てたからです。また、水野さんがアプローチを続けてくれ、我々の投資があれば他の投資家からも資金調達ができるような状況を作り出していたことも理由のひとつです。
松村：
ありがとうございます。参加者から質問が入っています。
Q. 10年後を見据えた投資とのことですが、リターンについてどのような計画があるのでしょうか？
菅原：
イチロウの成長スピードは未知数でしたが、投資を決めた段階でファンドの満期を超えても支え続けるつもりでした。 現在、当初の想像を超えて成長しており、10年後にはIPO、そして時価総額500億円や1千億円といった規模にまで成長するのではないかと見ています。また、成長スピードも、今後ますます早くなるのではないかと予測しています。 投資家が介護の領域に興味を持つのはもっと先かと考えていましたが、5年程度予想より早いと感じています。
Q. 菅原さんが投資すれば他の人も投資をしてくれる状況は戦略として考えていたのでしょうか？
水野：
戦略というよりも、菅原さん以外の他の投資家にもアプローチを続けていました。リードインベスターとしての投資は難しくても、フォロー投資を検討してくれる方がいたため、菅原さんが投資をしてくれたことで、他の方も安心して投資をしてくれたかと思います。
第二部：投資家が見据えるイチロウのポテンシャルと魅力
イチロウに投資を決めたポイントとは？
松村：
第二部では菅原さん、細井さんへ時間の許す限り質問していければと思います。まず、お二方はなぜイチロウに投資いただけたのでしょうか？
菅原：
投資家によって投資の可否を決めるポイントはそれぞれですが、自分自身はシンプルに「市場」「経営者」「経営チーム」「ビジネスモデル」の4つで判断します。
特に「市場」と「経営者」が重要で、突き詰めると、成長ポテンシャルが大きく伸びていく魅力のある市場と誠実で頑張り続ける優秀な経営者という2つのポイントが合致すれば、事業が当たると考えています。
事業を実際に運営しているとわかると思いますが、強い経営チームや組織作り、後はビジネスモデルも最初に描いた形から次第に変わっていくこともありますが、最初にピンを立てている魅力的な市場に魅力的な経営者がいれば成功するというのが僕の信念です。
また、今後思い描いたようにならなくても、水野さんへの投資は後悔しないと思えたことが投資を決めた最終的な要素です。いろいろな人から応援される人かどうかというのは経営者として重要で、人とお金がついてくるということは結果的に事業拡大や成功に繋がるといえるからです。
松村：
一社員として、そのように言っていただけて嬉しい限りです！細井さんにも伺いたいのですが、細井さんは今回の出資から関わっていただいておりますので、イチロウの最初の印象を伺っても良いでしょうか？
細井：
イチロウへの初回の投資時は前任者が担当で、私が担当に就いた頃、ちょうどイチロウが事業を急激に伸ばしているなと感じたのが最初の印象です。
イチロウの事業は当社の投資先の中でも、社会的意義が高いスタートアップだと感じています。
今よりも知名度が低く、前任者が担当している時期に事業内容を聞いたとき、実際に自身の身内といった周囲の話として公的介護保険サービスしか知らなかったため、非常に驚き、興味を持ちました。社会的意義の高いイチロウの事業に現在携われていて、面白いなと感じています。
松村：
「事業を伸ばしている」とお話いただきましたが、今回出資いただく中で、実績の部分も評価いただけたのでしょうか？
細井：
投資のタイミングでは、市場の動き、事業として成長しているか、前回のタイミングでの目標がクリアされているかをチェックしていまして、それらが急激に伸びている点を評価をさせてもらいました。
菅原：
伸びは本当にすごかったですよね。
イチロウの競合優位性とは？
松村：
イチロウの競合優位性についてですが、菅原さんは介護の領域で他の企業も見ていらっしゃると思いますが、そことの比較も含めて教えていただけますか？
菅原：
イチロウのサービスを立ち上げるタイミングで、介護業界の競合他社からも投資の依頼がありましたが、イチロウを選びました。
理由としては、類似市場領域である家政婦のシェアリングエコノミー業界も見ていまして、その中で成長してきた会社・伸び悩んできた会社も見てきましたので、結局のところ、専門性が求められ、価値提供がオンラインではなくリアルな現地で行われるオンデマンド型シェアサービスでは、ブランドや顧客満足度をコントロールできることが事業成長には欠かせないと感じ、その点でイチロウは他社と比較してサービス価値のコントロール性が高く、自社の価値を高めることができる企業だと考えたからです。
単なるマッチング型プラットフォームではなく、自社でサービス価値を高めてサービス提供できる点がイチロウの競合優位性だといえるでしょう。
経営者が明確なビジョンを持っているか、事業の方向性が定まっているかがポイントともいえます。
投資家から見る水野の魅力とは？
松村：
先ほどから、お二方より水野の人柄について触れていただいておりますが、水野の魅力はどこにあるとお考えでしょうか？
細井：
水野さんは真面目な人柄で、熱い思いを持った実直な方だと感じます。
また、水野さんは事業について明確なビジョンがあり、事業をこういう風に進めていきたいといった方向性が定まっているため、ここはこういうことですかと聞くと、きちんとビジョンに沿った回答が返ってきます。
熱い思いで事業を進めている印象がありますね。
菅原：
細井さんと同様に、水野さんには真面目さ、実直さを感じますし、投資家として起業家はそうあって欲しいと考えていて、まさにそういう方を応援しています。
また、愛嬌や茶目っ気があるところも大きな魅力です。社内でもその魅力を感じている人は多いのではないでしょうか。
「水野さんがこういってるから頑張らないと」と周囲の人間が思って動いてくれることは、スタートアップを運営する経営者にとって大切な魅力かなと思います。
そのほかにすごいなと感じているところは恐怖心がないところで、自社でこれまでにハードシングスがないことが理由ではないかと見ています。
常にアクセル全開で事業を進めていけることは水野さんの魅力です。
投資をする前にイチロウに感じていた不安があるか？
松村：
逆に、出資いただく前に不安だった部分はありますか？
菅原：
今後出てくるだろう課題はチェックしていましたが、乗り越えられると考えて出資しました。
具体的な項目を挙げると、「エンジニア組織が作れるのか」「大人数のチームをドライブできるのか」「拠点が2つで、複数の事業展開をしていたため、事業が小さくまとまってしまうのではないのか」「介護事業の利益率を上げられるのか」といった点です。
水野さんは介護業界の経験や知識がありますが、これは長所ですが事業成長や収益性では短所になる側面もありえます。会社の利益と介護業界の改善に繋がる介護士の報酬について、どのようにバランスを取るのだろうかと気にしていました。
どの課題についても成長スピードを落とす原因になる恐れがあると感じていましたが、乗り越えてほしいポイントでしたし、乗り越えるためのアドバイスができればと思っていました。
細井：
どの組織にも課題はあるものですが、イチロウの課題としては、今後組織が大きくなっていく中で、利用者だけでなくケアパートナー（介護士）も増えるということなので、きっちりとしたオペレーション構築が必要になるフェーズが到来するだろうと感じました。
現在徐々にそのタイミングに近づいていると思いますが、組織づくりとして立ち上がりがどのようになるかというのがまずは課題かなと考えています。
水野：
以前菅原さんと1on1をさせてもらったときに、粗利の改善について考えているかと問われ、新規事業を行って利益率の低さをカバーしますと答えてしまい、菅原さんからイチロウ単体での粗利の改善を考えていないことの指摘を受けました。実際にこれまで想像をしてこなかったために、自身の返答に強い悔しさを覚え、その時の動画をたまに見返して初心に返るようにしています。
また、エンジニアチームを作る難しさ、苦労は確かにありましたが、ハードシングスとまではいえないと思います。
問い合わせの来ない時期もあり、ニーズが本当はなかったのではないかと不安になりましたが、実際の経験の裏付けから、そんなことはないと自分に言い聞かせることはありましたね。
第三部：ITの力によるエンパワメントで世界の介護はこう変わる
松村：
イチロウは現在、訪問介護領域の事業を行っていますが、今後介護の世界をどのように変えていきたいのか、ITの力を使ってどのようなソリューションを提供するかについて、今後の展望を踏まえて語っていただけますか？
イチロウによって介護の世界をどのように変えたいか
水野：
テクノロジーによって介護を変えていくという点で言うと、介護は労働集約型産業のため、ITやテクノロジーを使った業務のテコ入れや改善は工夫のしどころだと考えています。
既存の公的な訪問介護ではケアマネジャーが担当できる件数に限りがあったり、商圏が狭いため、全国展開するには多店舗展開をしないといけなかったりという状況がありますが、テクノロジーを活用して効率化することで、さまざまな業務改善とそれに伴う待遇改善に繋げることができると考えています。
イチロウのご利用者は保険制度含む社会保障制度では賄い切れず、困っているケースも多く、感謝されることが多いです。なので、我々が諦めてしまうと終わりなので、最後の砦的役割（ラストワンマイル）になることを大事にしています。その役割を果たすため、サービスの品質維持と提供の継続を目指しています。
現在は一都三県と愛知県でサービス提供を行っていますが、そこで成功すればいいというわけでなく、いち早く全国の困っている人たちにサービスを届けたいです。
今後は、「誰もが幸せな最期を迎えられる世界を作る」というビジョンを実現すること、そして、イチロウというサービスを軸にして在宅介護の別の課題にも領域を広げていき、在宅介護においてなくてはならないサービスを提供していくことがトライだと考えています。
※2023/5/15(月)時点の提供エリアは一都三県と静岡、愛知、大阪です。
投資家から見て、スタートアップのビジョンは評価ポイントとして重要ではない
松村：
今、水野が話したイチロウのビジョンや展望について、お二方は水野から聞いていたのでしょうか？
菅原：
聞いていました。けれども、大きなビジョンを事業開始時に持っているかどうかはポイントではありません。
起業家は成長するものなので、事業が拡大するに従って視座が上がり、事業に対するビジョンが広がり洗練されますし、組織を同じ方向に向かせるなかで固まってくるものです。
水野：
事業を始めるに至った原体験や最終的に目指す世界観は変わっていませんが、菅原さんのおっしゃる通り、事業の解像度や視座が上がっていくと目標やビジョンは変わっていくので、こうやって会社は大きくなっていくのだろうなと感じています。
イチロウは世界を目指す
松村：
最後に、今後イチロウがどういう役割、どういう会社になっていくことを期待されますか？
細井：
イチロウには日本一の、介護保険外のサービスを提供する会社になって欲しいと思っています。
介護業界のサービスに限らず、ユーザーは自分の欲しいと思ったものしか欲しがれません。
そのため、これまでにないサービスを提供する場合は認知度を高める必要があります。訪問介護を必要とする人にイチロウのことがきちんと認知されるように、そういった支援が今後できればいいなと考えています。
菅原：
イチロウには、今後、介護領域でナンバーワンの企業になって欲しいです。また、世界も視野に入れているとのことなので、世界のイチロウになったら面白いなと考えています。
これからも支援を続けるので、諦めずに世界を目指していって欲しいです。
水野：
少し前にシンガポールの介護サービスが日本へ参入してきたのですが、テクノロジーを使って介護の課題を解決しようとする会社が海外から入ってきたことに強い衝撃を受けました。
同時に、世界に先んじて高齢化社会を経験している日本こそ、介護分野でリードすべきなのではないかとも思い、悔しさを感じました。
介護領域に本気で取り組んでいる以上、国内でのビジョン達成後の目標として「世界進出」は考えていきたいと思います。「世界に日本の介護の良さを発信すること」そして、「介護サービスを外貨の稼げる産業にすること」は、野望として持っていたいと考えています。
菅原：
イチロウが世界進出する場合は、メンターとしてサポートできる範囲を超えているので、人を繋ぐサポートをしたいと思います。水野さんから世界進出の話を聞いたときは、大きく広がったビジョンに衝撃を受けましたし嬉しかったです。
ウェビナー参加者からの質問
Q. スタートアップが倒産する理由とは？
松村：
質問に付随するコメントで「諦めないことが大事」と書いてありますね。
菅原：
諦めないことは本当に大事ですよ。スタートアップにおいて諦めないことは、事業の立ち上げや成功、資金調達など、どのタイミングでもとても重要です。
スタートアップの倒産理由は、30％が「プロダクトマーケットフィットしなかった」30％が「資金調達できなかった」という調査結果がありますが、このことから言えることは、「お金を集めることができずに途中で諦めた」スタートアップが失敗しているということです。
諦めずに資金調達をした人間だけがチャンスを手に入れることができるわけですが、諦めないということは本当に大変なことです。
Q. 魅力的な市場規模とは？
菅原：
大きい市場かつ成長する市場が魅力的だといえます。
具体的にはTAMが1兆円程度の成長が見込める市場規模で、300億〜500億規模の切り込み市場が見つけられるのであればターゲットユーザー/クライアントのペルソナが見えやすいため、より魅力的です。
逆に、TAMが300億円程度の市場規模であれば、小さい市場だとの印象を受けます。
Q. イチロウの売上は当初と比べてどのような成長をしているのか？
水野：
具体的な数字はお伝えできませんが、売上推移は去年と今年で成長率4.5倍になっています。
松村：
本日はご視聴及びたくさんのご質問ありがとうございました。本日のウェビナーはこれで以上となります。
イチロウは今後も社会課題に実直に取り組み、介護で困っている方のラストワンマイルとなるべく精進して参ります。今シリーズより全国展開を本格的に進めてまいりますので今後の動向にご期待ください。
< 本件に関するお問い合せ先 >
イチロウ株式会社 松村
Mail：biz_mr@ichirou.co.jp