インフルエンス力

今回も骨太な課題図書が4冊。
その中からこちらの本、中心で書きます。
「影響力の武器」

これまでTPAで出てきた話や理論の根底にあるような「人間とはどういう生き物なのか」といったことが
研究結果ととものに書かれいて、分厚い本だったけど今までの学びを思い出しながら読めました。

なぜ、人は動かされるのか?

個人的には、「判断を人にゆだねて思考停止で自動運転するから」だと思う。
人にゆだねることで隙が生まれ、その隙をついた影響力が行使されることで、自分で判断したと思わされながら、相手の思い通りに動くことになる。

とはいえ、情報大爆発と言われる時代、1人が処理できる情報量に対し、選択可能な情報量は何百倍とも言われるほど情報にあふれている世の中だから、自動運転の思考法とうまく付き合わうことが必要になる。

そうじゃないと、処理し切れずに情報に押しつぶされて終わってしまう。。。

自動運転の話の中に「高価なもの=良質なもの」と判断する判断のヒューリスティックの話がある。
つまり、その商品の品質の基準を価格に求めた例であり、商品に対する関与度が低く、知識も少ないため、店頭で得られる情報に強く影響されるときの購買行動がこれにあたる。
(って話を2、3回前のの課題図書で読んだ)

店頭で行われる品質の判断
・価格:高い方が品質がよい
・人だかり:そんなに知らない商品であっても多くの人が注目しているから良い商品であろう
・店員:良くない点も含めて商品のアドバイスをしてくれるから信用できそう。話も分かりやすいし、なにより店員さんだし｡

これらは全部判断をすべて人にゆだね、自分で基準を持っていない。もちろん、質の良い商品を買いたい、損はしたくないという考えはあると思う。

※(誤解が内容に注釈)上記の結果、購入した商品の質が悪いとは思っていない。機能的にはコモディティ化している現代の話なので、どれを買っても悪い商品は無いと思っている。ただ自分に合った商品かどうかだと必ずしも「そうだ」とは言い切れないと思っている。

自分が臨む機能的価値と情緒的価値をその商品がどれくらい満たしてくれるのか？そのときの価格としてい
妥当だと感じるかどうか？そういうもやもやを感じることは誰でもあると思う(認知的不協和な状態)

だからこそ購入後に積極的に自分の見たいクチコミを検索したり、(一貫性のテープが回り、購入という自分の判断を正しいものであったと貫こうとする)見たくないクチコミは見ないように理由をつけて認知的不協和の解消を図ろうとする。
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そんな感じで以前学んだことと、ここでの理論をオーバーラップさせながら読んで楽しかった。

本書のように言語化された「人間の性」を理解して仕事をしたほうがやっていて面白いし、再現性につながると思うので改めて池塾(TPA)での学びの機会は貴重だなとぶ厚い本の数々に心折れそうになりながら思った。

コミットメントと一貫性の理論。あれもそうか。

コミットメントと一貫性とは・・・コミットメントで大切なことは書かせること。書いたものがあれば他の人にそれ使って見せることができその意見を書いた人がその内容を心底信じていると説得できる。(認識させてしまう)例えその意見が自分の意に反して書かされた内容であったとしても、書いた本人も、取り消せない形で残っている文章の内容と自己に一貫性を持たせようとそのイメージに寄るような行動を取る。
自発的に書いた内容に合う自分に修正していくし、周りからもそういう意見を持っている人と見られている圧力を感じた状態。

怖い感じの書きっぷりになってしまいましたが、
これの活用例がトライバルで以前取り組んだ「ドリームマップ」だと思う。
自分で具体的に3年後、10年後の自分のイメージをA3用紙ひとつにまとめ、みんなに見せながら共有。その後、作ったドリームマップはいつでも見れるところに掲示し続けることで、無意識のうちにそのイメージに近づく行動を取るようになり、実現に至る。というもの。

この「コミットメントと一貫性」活用した取り組みだったんだと仕組みを理解した。

この考え方で企業のファンを増やせないかと考えてみた。

ファンミーティングで、そのブランドの好きなところをフリップに書いてもらい、それをみんなの前で発表する。
そのフリップは、ブランドのコンテンツとして世の中に発信し、誰でも見れるようにする。
書いた本人は内的にも外的にもフリップの内容にあるような人物であるという圧力を感じ、その状態であり続けようと、一貫性を保とうとする。
そういう場を何度も設けて、ファンを増員し続ければ、コミットメントと一貫性の理論でファン度を強化.・維持し続けることにつながるんじゃないかとか、コンテンツ作りの際にそういう視点で企画を考え、要素としてちりばめれば、よりよい仕事ができるんじゃないかと、と思う。

今回は以上です。