MUP WEEK 7-2 商談をものにする力
前回のブログではサービスの提案よりも
相手を聞く気にさせてSPINの法則を使うところまで書きました。
もし、前回のおブログを読んでいない人は是非読んでください。
今回は前回の続きです。
いよいよ商談でのプレゼンの仕方を説明していきます。
結論
BFABの法則を使え！
プレゼンに移るまでの順序があるように
プレゼンにも順序というものがあります。
それが上の写真のBFABの法則です。
これも順序の頭文字を取って名付けています。
・Benefit（提供の価値）
・Feature（根拠とサービスの利点）
・Advantage（競合との差・優位性）
・Benefit（誇示質問・買わせる質問）
こういう風になっています。
この順序で物事を話していくということです。
では自分が集客のAIシステムを販売している社員と思ってください。
具体例を挙げながら説明していきます。
「弊社の人工知能の導入によって1億円の経費削減と
年間1億円の売上が向上することを予測しています。
しかも新規獲得とリピーターの獲得を同時に行えます。」
このように最初にBenefitを言ってしまいます。
そうすることで相手の頭の中で
「1億円の経費削減？売上向上？リピーターの獲得？」
と相手に考えさせることが重要です。
でその次にFeatureです。
「なぜならこの人工知能がターゲットを分析できるのできます。
それと同時にインスタグラムでお客様と
コミュニケーションが取れるのでリピート率が向上します。」
この前で考えさせたところで根拠を述べて
「なるほど」と相手を納得させます。
でその次にAdvantageです。
「そのため無差別にチラシをまくよりも、
何千万かけてホットペッパーのクーポン目当ての層を獲得するよりも
SNS上で興味を持ちそうな人にターゲティングをすることで
新規顧客とリピーターの獲得を同時に行えます。」
ここでもう一度相手に納得してもらうために
根拠や競合よりも優位に立てることを述べます。
で最後にもう1度Benefitです。
「これらによって1億円の経費削減と
新規の獲得による1億円の売上向上をこのサービスで提供できます。」
ここで最初に述べたものをもう1度言うことで
相手に再認識させます。
なので営業をする際には
これを自分が売っている商材に置き換えて作成して
見ないでもしゃべれるように商談の前に練習してください。
これだけでは不完全です！
これらの要素よりも大事なものがあります。
今まではWHATとHOWの部分について説明しました。
今の時代はこれよりもWHYの部分が大事です。
なぜこの商品を提供するかが大切です。
なぜWHYが大切なのかというと
商談は何を売るかではなく、
あなたがなぜそれを売っているのかという
コンセプトを伝えるかがゴールだからです。
例えば採用でも同じことが言えます。
会社の経営方針やビジョンに共感してくれた人を
採用することで離職率が下がります。
このように物事はWHYの部分が非常に重要です。
WHATとHOWの部分は商談の10％で
WHYの部分が残りの90％です。
あなたが3色ペンを売っている営業マンだとします。
どちらが印象に残るか想像してみてください。
CASE１
「このペンは素晴らしいペンです。赤、青、黒の3色が出せます。
このペンは色んなシチュエーションに対応できます。
例えば、授業中のノートが一色でわかりにくかったのが
色分けをすることで見やすくなります。これで合格間違いなしです。」
CASE２
「東大に行くために高校時代は先生の話を
ノートにぎっしり書いていました。でもテスト前に見返すと
すべて黒文字で書かれていたので、どこが重要かわかりませんでした。
その結果受験に失敗し、ノートを取るのが重要ではなく、
ノートの取り方が重要であるとに気づきました。
そこで１本で色んな色が出せるペンを開発しました。
私は時に１本のペンが人の人生を左右することもあると信じています。」
皆さんどちらが印象に残りましたか？
CASE２の方が印象に残りませんでしたか？
このように物事はWHYから説明すると
人は納得し、頭の中で記憶されます。
なので皆さんが誰かに何かをプレゼンするときは
SPINの法則やBFABの法則を使う前に
なぜこれを提供するのかのWHYを説明してください。
今日はこれでおしまいです。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
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