営業は相手の課題を見るけろ！

1・営業について大切なこと

転職や企業において商品あるいは自分を売るときに、とても役立つスキルになっています。お店や商談するときに営業でもにを買うか買わないか決める時があります。心理をついた営業をかければ買わせれることもできたりします。

身だしなみと必需品

営業は人と人が会うので正しい身だしなみができていないと商品の購買が左右されてしまいます。扱ってる商品に合わせた身だしなみをしていきます。商談に行ったときに、手帳くらいの電卓があると便利です。（携帯なNGです。）契約のときに少し高めのボールペンもあると契約のサインも重みが増してヨリ良い商談になります。あと商品を全て理解した上で自信を持って商談に向かいましょう。

2・事前準備

①アポどりと下調べ

・アポイントを取るときに電話で日付と今回はこの内容の話をしますということを話して共通認識を持ちましょう。

・お客様の情報を、HPやSNSをチェックして明確にして今お会社に興味があることを示していきましょう。そして決裁権のある人と商談するのかをしっかり調べてから商談しましょう。そうすると話し方が変わっていきます。

②商談のリハーサル

・商談の流れなどを予め作っておき完璧な準備をして、できるだけ再現性を持たせたリハーサルをやると質の良い商談ができます。

3・商談編

人は、初めての人と話すと壁を作ります。壁を作ってしまうと物を買わない理由をすぐ探してしまします。なので、相手に喋ってもらうようにしましょう。

喋りすぎてしまうと押し売り感が出てしまうので気をつけましょう。

①商談相手を誘導させる方法。（SPINの法則）

S（シチュエーション）

お客様の今置かれている状況の確認。

P（プロブレム）

お客様の悩み、問題。

I（インプリケーション）

お客様のニーズを想起してもらい自らニーズを喋ってもらう。

N（ニードペイオフ）

課題解決の提案をする。

これをすることで押し売り感が無くなりますが、質問の意図を正しく汲み問いましょう。質問には、お客様のニーズが隠されており、なぜを考えてから回答しましょう。

②クロージング

先に「今から紹介する商品を気に入ったら購入をご検討していただけますか？」という言葉を言って売りに来た人だと思わせて検討しますや、考えておりますということはなりにくく逃げ道がなくなります。

③金額提示

商談している時は、値段をその場で提示をしましょう。その場で金額を提示するとお客様の高いのか安のかが分かりやすくなります。

買ってもらえない時は、好意の返報性を使えって買ってもらいましょう。

好意の返報性とは、商品を使っていただきたいので値段を上司と金額の承認を絶対とります！なのでこの商品を買う準備してくださいね！っていくと商品を買ってもらう確率が高くなります。

4・KPIとKGIについて

KGIとはゴール（営業ゴール）のこと

KPIは、手順（営業の仕方）のこと

例

今月は1000万円の売り上げ目標（KGI）

単価　25万円　アポどりは50％

月40回の販売が必要です。ここでのアポどりは、80回も商談しないといけません。

1ヶ月20日働くのであれば1日4件商談しアポどりをするために10件の電話・メールをやらなければなりません。これの進捗状況を日報に落としていくと課題が見えて来て改善させることができます。

5・4つの心理学のえいぎょう方法

①好意の返報性

GIVE  AND  TAKEが重要です。

②バックトラッキング

相手の言葉を繰り返すと親密度が高くなります。

③選択の麻痺を防ぐ

選択が多すぎると人は、選べなくなってしまうので選択肢を提案していきましょう。

④バンドワゴン効果とスノップ効果

人は人気で希少性の高いものに惹かれていきます。（限定などを使うと効果的です。）

6・マネジメント方法

キーエンス最強メソッド

①外出報告書の作成

目的のアポと狙いの確認したときに次のアクションプランが分かるので管理が徹底しやすい。

②KI P

KPIを細分化していきアクションの補正をしていき目標に対して現在はどのあたりにいるのがいいかがわかります。

③率先垂範

上司になったら口ではなくて背中で示していきましょう。

以上で終わりにします。

最後まで見いていただきありがとうございます。