敗因分析③ お客の中の盛り上がり

以前から受注できている案件には何個か共通項があってその一つが

「タスクフォース」「次世代～PJ」には必ずツール選定あり

という事です。つまり、「お客様社内の盛り上がり」が大事になってくるかと思います。

お客さんがITベンダーを選ぶ時にはお客さんの中でも一定以上の購買モチベーション/勢いってのが必要だと感じていて、そういうものには必ず予算が付いていて、ITツールや基盤を選ぶ勢い・土壌が出来上がっているので、非常に受注しやすい。

特に、係長クラスで普段あまり熱量をもって仕事をすることがない人等は、タスクフォース的なものが立ち上がっていないと「予算が・・」とか「セキュリティが・・・」とかのワードで、我々と仕事をしてくれることは結構少なくなります。

今後はいかにその「お客様モチベーション」を上げていくか。

「お客様内モチベーション」を上げるために、イベント招致とか、そういった場での巻き込みが非常に大事になってくると思われる。

そして盛り上がりと共に、予算取得活動を続けていって、来年度取り組み方針となった後でいかに刈り取るかが重要なのかもしれない。