中小企業のDx戦略～下っ端営業マン～
こんばんは。とあるメーカーで働く若手の下っ端営業マンです。日々の仕事の中で感じたことを稚拙ながら書いてみたいと思います。今日は働き方について書いてみたいと思います。
もう説明不要でしょうが、コロナ禍によりWEB形式・オンライン決済システム(脱ハンコ)など会社の働き方が大きく変わりました。
その中でも元々働き方を変えていたベンチャー企業・資金力があるグローバルな大企業はより働き方改革による業務効率化が図れたかと思います。
一方、我が会社はどうでしょうか。Dxについて、詳しくない自分でも進めれていないとわかります。FAXの注文書・見積もりへの捺印・集まっての会議・オートマーケティングシステムを用いた販促活動を実施していますが、ただリストに載せる顧客を作って探せという指示のみです。このような状況を改善するため、我が社の現在行っているDx戦略と問題点、今後のして欲しい取り組みを書き、そして実行にうつせたらと思います。
我が社が行うDx戦略について
まず、コロナ禍前の営業スタイルとしてはほぼ100%対面営業でした。お客さんが役職が高く、多忙な方であればオンライン面談をすることがありますが皆無に等しいです。なので、TELでアポを取って会う、若しくは直接訪問して時間が許せば面談出来る状況でした。しかし、コロナ禍になり、基本的にアポ無しでの訪問・出待ち禁止、TELすら他社の電話が多く取り次いでくれませんでした。また、メールアドレスすら入手していないお客さんもいたのでコロナ禍直後はお手紙を書くなど営業の必要性が問われるくらい(今も問われているが)厳しい状況でした。
そんな状況の打破と今後に向けた施策としてMAツールの活用を始めました。MAツールの内容については、みなさんご存知かと思いますので下記URLなど参考にして下さい。
弊社MAツールの活用方法としては、①多方面でWEB講演会・製品紹介を実施しメアド取得⇨②メーリングリスト作成⇨③HP訪問などスコアリング⇨④セールスを行なっています。この一連の流れ自体は上手くいっていると感じております。
しかし、その中で2つ個人的な不満点があります。
まず、1つはコスト感の共有が0であることです。講演会を開催し、新規のメアド取得、HP訪問スコアリング、アラートなどの流れでどこで、いくら発生しているか全く教えてくれません。正直な話、知ったからと言って営業成績が変わるかと言われれば変わらないかもしれません。しかし、コストを掛けていると言われるだけでは納得がいかず、コスト感を知れば、より営業に対するモチベーションも変わってくると思います。また、WEB講演会については課でも企画し開催しております。その際に講演料の他に実質MAツールの料金もかかっております。企画したWEB講演会効果の検証をするためにもコスト感は必須だと考えております。
2つ目は、独自のシステムの活用です。今後、MAツールの活用は他部門にも横展開していく方針とのことです。もし、横展開とこのMAツールを中心として営業手法に変えていく(営業を減らす)のであれば、今後、MAツール会社の影響を受けづらい、独自のシステムを構築するべきです。理由としては、①ノウハウが蓄積しない。②MAツール会社(実際にはコンサル会社)主導で進む。と今後の横展開に活かしづらいのではないかと感じます。
コスト感については、使用ツールの説明を受けるだけで良いかと思いますが、２つ目については、詳しい人が集まりプロジェクトチームを発足させるなど、中小企業だからこそ出来るスピード感を活かせればと思います。現在は本社マーケティング(名ばかりだが)の数名と部長クラスが数名がコンサルの指示・助言を受けてMAツールを使っておりますが、MAツールのみ使用し、施策を考え実行すると製品事情なども分かっているのでより良い施策が出来ると思います。
その他、経費精算など一部ネットで進めれるようになっております。しかし、紙文化もまだまだ続きそうです。
注文書は取引先の都合もあり、まだFAXを使用しており、高額な案件の場合は紙ベースで申請書出したり、クレームが出た場合は本社への連絡はFAXを使用したりと上げだすとキリがありません。事務の方も脱ハンコや在宅出来るようFAXの廃止など色々と意見を挙げていますが、、、
より業務効率化を図るためにも情報システム部門と連携し、わざわざ出社してハンコを貰う、紙で申請し何人ものハンコを貰う非効率なシステムを脱却するべきです。
ふと思ったことを殴り書きで、また途中で面倒になってしまったため稚拙な文章になってしまいましたが、ただ文句を言うだけでなく、しっかりと意見を発信しなければならないと思っておりますので、引き続き業務効率化・利益最大化のため、意見を出していきたいと思います。
勉強不足のため、何かおすすめの記事があれば教えてください。
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