～Vol.6～「すべての苦言はクライアントのために」　新規事業コンサルタント・吉川さん

〜Vol.6〜「すべての苦言はクライアントのために」　
新規事業コンサルタント・吉川さん
■経歴■
学生時代に個人事業主として開業して以来、
創業4回、資金調達3億円、
メディア売却、事業売却を経験。
卒業後にデザイン系の会社を創業し初年度に
100を超えるロゴデザインを提供。
その後投資ファンドのGMに就任をきっかけに
デザインだけでなく経営コンサルタントの道へ。
現在は近畿圏のベンチャー企業を中心に1
2社に所属し、経営デザインコンサルタントとして活動中。

現在26歳の吉川さん。
その思想と思考には尊敬でしかないです。
自分ごとではなく他人目線だからこそできる苦言。
それを生業としている吉川さんに成り立ちから
クライアント様への思いまで聞いてみた！
【依頼・お問い合わせは下記より】
・@orega_kurohyou

※吉…吉川さん　ほ…ほっぺ

●フリー（独立）になるまで

ほ「この度はありがとうございます。」

吉「こちらこそ、よろしくお願いします。」

ほ「ポートフォリオを拝見したのですが…
実際何をメインは何になるのでしょう？」

吉「経営コンサルタントが
メインとなっております。」

ほ「それはどいった領域ですか？」

吉「実はもともとニートスタートなんです。
知り合いの繋がりで飲食店のコンサルタントで
入らせていただいたことからきっかけで。
元々人が集まるようなビジネスが好きなんです。
学生カフェに入らせていただいたことがきっかけで
一度投資ファンドの会社を起業してるんです。
そのときにU 25の起業家向けに起業相談と
資金調達を半年間させていただいた流れで
現在も継続して活動しています。
僕のクライアント様は
すべて25歳以下の方が創業されています。」

ほ「25歳以下の若年層の事業の立ち上げなどを
トータルでされているというイメージですか？」

吉「そうですね。
その中でも若い方たちが苦手な財務や
最初の人つなぎの部分を主にサポートしています。」

ほ「なるほどなるほど。
ではサービスやプロダクトは当事者に任せて、
周辺の仕事をサポートしているんですね。」

吉「そうですね。イメージは弁護士半分、
税理士半分の形で関わって、
主に契約書の作成やBS・PLの書類作成、
あと戦略の部分を経験をもとにして
コンサルしています。」

ほ「ちなみにコンサルタントの経験はあったんですか？」

吉「学生の時に個人事業主として活動していました。
卒業の時に持っていた飲食店の店舗を売却しまして、
半年間くらい休んでたんです。
その後に飲食店や学生カフェのコンサルという形で
携わったのがキャリアのスタートですね。」

ほ「ということは企業に入ってコンサルの
仕事をしていたわけではなく、
人のつながりで仕事してきた、
ということですか？」

吉「そうですね。学生カフェの後にコンサルしてた会社で
資金調達をしまして、その余ったお金で
ファンドをつくったのが始まりです。
そのファンドで半年間だけGMとして活動しまして、
その後200件くらいの経営や財務とかの
サポートを専門家とさせていただいたのが
主なスキルの元になっています。」

ほ「もともとその方向になるように狙ってたんですか？？」

吉「それが全然なくて。
開業や事業の立ち上げには関わっていたんです。
それが仕事として成り立っていっただけで、
狙って仕事をしていたわけじゃないです。
ただ、軸として思っていたのは
自分より年下の世代と仕事したいと決めていました。
その理由としては、実は僕自信が18歳の時に
開業しているんですが、情報やノウハウがなく
損することがあったんですね。
お金だったり、言われた通りのものを使ったり、
通常より高く払わされたりが結構あったので、
すごくもったいないことが‥
それだけで100万とか溶かすことがあったので、
そこをなくそうと思って個人的に
サポートさせてもらってました。
それが個人相手が法人相手になって今にいたります。」

●吉川さんのコンサルタントとしての原体験と戦略

ほ「ご自身の経験もあり、助けてあげたい、
という気持ちからなんですね。
最初はボランティアくらいの気持ちで
やっていたのでしょうか？？」

吉「そうなんです。
ボランティアっていう言葉でくくると
小学生でもできるような活動なんです。
募金活動やチャリティイベントなどです。
正直小学生がやっても儲かるんじゃないかな…笑。
だからあまり好きではなかったんですけど、
大学生の時に先輩の紹介でさせていただいたときに、
『タダでやるボランティアはボランティアじゃない』
っていうのを知り、すごく心に残ってました。
僕自身も学生時代にイベントや協賛営業などで
約500万円の資金をあつめて学校を3つ建てたのですが、
その経験でお金を稼ぐことが面白いなと思いまして、
そこからビジネスの世界に飛び込んだ経緯があります。」

ほ「なるほど。お金を頂戴する、ということに
抵抗感があったわけではないんですね。」
吉「そうですね。
何か成果を出した対価として受け取るもの、
というのを19歳のときに学んだんで
（お金を頂戴するということに）躊躇はなかったです。
『仕事をするので、お金をください』
という経験は19歳の時からしています。」

ほ「18.19歳の時の吉川さんって、どちらかというと
儲けるためじゃなくやりたいことをやるためにお金がある、
という感じだったとおもうんですね。
それが仕事になると…
ご自身が食べていかないといけない、
次の事業に対して投資していかないけない、
事業の価値を高めていく必要がありますよね。
コンサルタントとして自然と価値が高まってきたのか、
プラントして固めて事業にしたのか。
戦略の話を聞かせていただけますか？」

吉「ボランティアが始まりだったので、
人のために行動すれば報酬という形として
お金が入ってくるという考えがありました。
だからお金を稼ごうとするんじゃなくって、
人に何か与えるとお金で返ってくるというのが
体感として当時あったんだと思います。
誰かが困っていて、自分が提供できるものがあり、
状況さえ整えれば報酬はいただけるはずなんです。
それを形を変えて、飲食店であれば
お客様にお酒と食事を提供すれば代金はいただけますし、
人手不足の企業ならば人を紹介すればお金が返ってくる。
困っている人って多くのパターンがあると思うんですけど、
多くのパターンで関わりを持てば
お金に変わって自分のポケットに返ってくる、
可能性は高まりますよね。
入ってきたお金で毎年海外に行ったり、
海外にいけるお金を稼ぐには、
たくさん関わりをもって仕事につなげる、
それが学生の時のモチベーションでした。」

●ボランティアはお金をもらうのが当たり前

ほ「なるほど。
ところで世の中にはすごく
奉仕精神が高い人っていますよね。
自己犠牲ではないですけど人にしてあげるのが好き、
なタイプの人いますよね。
もちろん吉川さんも同じ気持ちが充分にあると思うんです。
でも中には提供するだけで終わり、という人います。
そういう人を見て『もったいないな』って思います？」

吉「そうですね、それはぶっちゃけ僕としては
自己満足な状態だとなんです。
価値を提供してお金をもらえない状況は
おそらく押し付けてる状況だと思います。
ボランティアもそうだと思うんですけど、
問題解決を体現できないと、ビジネスでも
うまくいかないと思います。
なので僕はボランティアしていたんですけど、
1円もお金が稼げないボランティアは好きじゃないです。
0円でもいいんですけど。
いいことしている感をつらぬいた感じがありますが、
それじゃ何も根本的な解決になってなくて。
例えば貧困国の子供達が求めているものが学校だったり、
物資などの具体的な支援が必要だったりします。
0円でやるボランティアって、
『活動している自分が偉いでしょ』
っていうのをSNSで発信されているだけ。
自己満足だと思うので、僕はすごく合理的な
考え方に沿ってボランティアをします。
非合理なボランティアには
手をつけないようにしています。」

ほ「そこは一線を引いているんですね。」

吉「そうですね。」

ほ「今お話聞いてて思ったのは
すごく深掘りして考えているのかな、と感じます。
人手がほしいであれば表面的には自分が行けばいい。
でももとの仕組みとか、環境がとか、深掘りして
考えているので当然根本的な解決案になりますよね。
そうするとお金かける必要もあるでしょうし、
話が早いんだろうな、っという感じがします。」

吉「そうですね。
ボランティアも問題意識を共有すると
お金はでてくるはずんなんです。
例えば学生さんだけでボランティアするとしたら
全員がアルバイトして月１万円ずつ集めたら
小学校の1つくらいは建てることは可能なんです。
その現実を見て見ぬふりするんです、0円ボランティアの人は。
本当に支援したいんだったら、
自分の身銭切ってでもお金払うはずなんですけど、
それをしないということは
自己満足の方を選んでしまっている状態なので、
解決すべき点を見ているか見てないかの差です。」

ほ「んー…確かに。深い話ですね。
商品があるとわかりやすいですよね。
商品だと原価があってプラス付加価値でいいですけど、
コンサルタントは知識労働、問題解決ですよね。
本当の問題はなんだろう？と突き詰めることが、
おっしゃっていた問題意識を共有する、という点で。
それがひとりよがりになってしまうと
相手もお金を出す気にならないですよね。
なので吉川さんが徹底してヒアリング・分析、
調査しているんだ感じます。」

●吉川さんの考えるコンサルタント論

吉「ありがとうございます。
見たくない・見ない部分を直接視させることが
ビジネスだと僕は思ってて。
飲食店とかなかなか評価されにくいと思うんですけど、
知らない人にお酒を提供したり、
わざわざ暑い厨房でチャーハン作ったりとかって、
本当に本当の部分ってお客様に伝わらないですよね。
でも極論言いますと、
自分が一回もご飯を作らずに一年間過ごせるなら、
誰もがしたい生活ですけど、実際はできない。
でも欲求は必ずあって、だからみなさん
飲み会にいかれたりだとか、
記念日に予約して利用したりだったとか。
そういう手をかけて努力・苦労しているとこを
見たくないじゃないですか、普通は。
作りたくないし作っているところを見せたくない。
なのでボランティアが儲からないという
思い込みがそもそも間違っていると思います。
NPOさんでも年間数億とか稼いでる団体もありますし、
小さな団体でも年間500万とかの利益を出している
NPOさんも結構ある中で、
『NPOってお金をもらってはいけないんだ』とか、
運営上のお金の問題を見て見ぬ振りをしている、
みないようにしているのを
突き詰めていくことを仕事とさせていただいています。」

ほ「なるほど。
日本人としてある感覚ですが、
労力をかけることが美徳とかの
固定概念に対しての大きい反乱とか、
反勢力とかを吉川さんが浴びているんだろうな…
と話を聞いてて感じます。」

吉「そうですねw、確かにw」

ほ「闘う相手が50代以上の方とか…
日本の高度経済成長の時に働かれていた方とかって、
本当に1日10数時間とか働いていたじゃないですか。
今ってそうじゃないですよね。
でも当人はそのやり方で頑張ってきたので、
吉川さんのような傷口をえぐるような言葉は
なかなか飲み込みにくいんだろうなっていう…」

吉「そうですね。
そこが年下の方を選んでいる理由でもあります。
耳に痛いとおもんです、僕と話していたら。
コストカットしたらいいのにとか、
一番触れたくないとこに触れますので…
直視させるのが僕の仕事なので、不要な経費は削減、
不要な人材は首を切る、それで会社がよくなる方向に
どうすべきかを一番に考えなきゃいけないとのですけど。
損するのは会社の一部の話であって、
トータルで売上が150%アップするのであれば
それを選ぶべきです。
クライアント様と認識の差や解離が激しいところは
僕の様な年下では困ることではあります。」

ほ「コンサルしてて…
『自分って一番嫌なとこを請負ってるな』っていう
気持ちになりませんか？？汚れ役というか…」

吉「汚れ役なんですけど、僕は外部の人なんで、
汚れれば汚れるほどお金がもらえるんですよ。」

ほ「なるほど！それは確かに！
かなりガッテンがいきました」

吉「社長さんだと言えないじゃないですか。
長く勤めている人にきつい言葉って言いづらいですし、
それに対するストレスもありますし、
『あなたの仕事は無駄です』って
ダイレクトに言われたら肩身狭いじゃないですか？
顧問料10万円以内でお受けしているんですけど、
5万円とかで週に一度なり、月に2.3回訪問させていただき、
会議で僕だけズバズバ言う。
僕がズバズバ言うからこそ
社長や役員さんが言えることってあるんですよ。
いきなり社長や役員さんが発言すると
芯まで理解するのに時間がかかるんですよね。
僕みたいな外の人間がいきなりズバズバ言って、
『それどうなん？』みたな空気になったとしても、
社長が『実はそれも一理あると思ってる』と
言っていただければ、それで充分です。
少し変わってると思います。コンサルタントとしては。」

ほ「そうですね。なかなか「やりたい！」って
思う人は少ないでしょうね。w」

吉「w」

ほ「いやぁ、そのメンタルはすごいですね。」

●吉川さんのクライアントへの思い

吉「結局僕のものではないので、会社自体は。
会社を経営している上で
避けては通れない道というのは必ずあります。
絶対に直視しなければいけないタイミングがあったり、
タイミングを間違えると余計に税金がかかったり。
下手にグレーなことをするのは
長く事業を続ける上ではよくないので、
やっぱり早い時期に、創業してから1〜2年の間に
実際体感してみてからがいいです。
失敗してからじゃ遅いので。
よく『やけどしたらわかる』って言いますけど、
『やけどする体力あるの？』って僕は思います。」

ほ「そうですね。」

吉「1000万溶かしてしまったら誰か切らざるをえない。
銀行から融資ができなかったら
会社を潰すしかないんですよね。
例えばの話ですけど、社員1人切って
『あいつもったいなかったな。
けど、会社としてはいい方向に向かってきたな。』
そんな一言をいただけるときが、
仕事していて嬉しい一言ですね。
そこさえ体感していただければ、
契約は続けていただけるな、と思います。」

ほ「感謝されるまで時間が長くなりそうですよね。
立場的に言いにくい社長や経営陣からしたら
すごく嬉しい存在だと思うんですけど、
実際人を1人切るという判断は、
すぐ効果が出る時もあるし
長いタームで効果がでることもありますよね。
そこに立ち向かうっていうのが、
正義感とかなのかなと感じます。
そのモチベーションは、吉川さんご自身の
体験がそうさせているのかな、と思っています。」

●価格以上のコンサルタントを受ける理由は、思いがあるから

吉「そうですね。
情が入ってしまっている会社さんとかって、
潰れやすいんですよ。
会社も3年生き残れる会社って
実質むちゃくちゃ少ないですよ。
生き残ってても社長だけになっていたりとか、
【存在しているだけ】ということも多々あります。
10%行ったらいい方ですね。
役員を2人切って社員が10人生き残るなら、
僕は役員を1人切った方がいいと思いますね。
すごく冷たく聞こえるかもしれないですが、
その役員に対して僕は情も何もないので。
切って得する・切らずに損するの二択で聞いています。
切らずに損する、を選ぶクライアント様であれば
この先も僕の存在は必要ないです。
また、僕はどれだけクライアントが儲かっても
20万以上は貰わないようにしています。
その理由は、日本の考え方現場にいる人がえらいので、
コンサルタントの相場ってあるようでないものです。
それが前提条件してとしてあるので
新入社員よりは低い金額にさせていただいております。」

ほ「その心意気に感動したクライアントは
『ずっといてほしい』てなりませんか？？」

吉「そうですね。
基本的に半年で契約を結んでますが、
切られたことはないですね。」

ほ「ですよね！絶対そうなりますよ！
心強いと思います。
同業者っているんですか？？」

吉「年上の先輩にはいるにはいるんですけど、
一社あたり30〜40万をもらってやってますね。
僕はまだそこまでガツガツはいけないです、まだ。
先輩が言うには
『その業務量でなら普通は30万もらえる』
とおっしゃっていただけるんですけど、
30万もらえるほどのステージでもないですし、
年商1億上がってないクライアント様が
週に1回しかこない人にそんな金額払うのは
リスキーですし、今の金額だったら
半年分払えるわけじゃないですか。
30万で（負担かかって）半年持たないのであれば、
5万円を継続して10年間いただきたいです。
それで僕は週1回2時間ずつくらいのクライアント様を、
20社くらい契約できれば月収100万円はいきますよね。
その20社を自分の人脈やタイミングや出会いとか、
偶発的で必然的な出会いがあるはずなんで。
業務的な文書の作成も代行して月100万、
数ヶ月で終了の形は僕からすると苦手で、
地道に週に1度の時間を積み上げて信用を勝ち取って、
年商が1億あがるまでは金額はあげてもらわないです。
年商3億に上がった場合月10万にしていただいています。
コンサルタントとしてやることは変わらないはずです。
システムの会社でも、人材の会社でも、
PR系の会社でもコンサルタントとしては
やることはあまり変わらないと思うので、
そこをつきつめながら最初は5万で10社目指して、
全社10万達成できるのであれば僕は10社で満足です。
10社に対して週2時間…なので週20時間ですか、
バイトくらいの時間ですけど、
1ヶ月で80時間で時間単価1万円で…
やっとキャバ嬢くらいかなってかんじですねw」

ほ「笑。めちゃめちゃ堅実ですよね！」

吉「あまり危ない橋は渡りたくないんです。」

ほ「吉川さんの考えかたが信頼をまずつくる、
長く付き合う前提ですよね。素晴らしいと思います。」

吉「ありがとうございます。」

ほ「今後まねする人がでてくる可能性がありますよね。
そのために何か手は打っているんですか？」

●同業他社との差別化