中小企業診断士試験　令和3年度事例II復習

🟤豆腐の製造販売事業者
地域資源
①軟水で良質な地下水
②京都の老舗で修行した職人が多く、同地の繁盛店を支えている
　・新しい素材を使った菓子で人気の和菓子店
　・予約が取りにくい割烹

🔹1953年　1代目
誰に：X市住民
何を：地元産大豆、水にこだわった豆腐←好評、幾度も表彰。
どこで：X市商店街
方法：店頭販売

🔹1981年　2代目
機会：量販店の出店
市場開拓戦略で事業拡大
誰に：量販店
方法：卸売販売
対策：工場新設、パート社員を増加し生産量拡大

🔹2000年　3代目(京都で修行)
機会：PB製造の打診。
製品開発戦略で事業拡大
誰に：量販店
何を：PB商品
対策：PB専用の材料用倉庫と建屋建築、パート社員を増加し生産量拡大

🔹2015年　3代目
脅威：コンペ敗北。
弱み：投資した設備・建屋の埋没コストが発生。
↓
X市の大手米殻店Y社事業買取⇔Y社とB社はwin-winの関係
Y社のメリットは在庫用倉庫と良質な軟水を採取できる井戸の獲得。
B社のメリットは地下水を独占販売できる

(Y社の強み)
・米の全国向けECサイト保有。注力。
・「X市の魅力を全国に」という思いからX市企業とコラボ企画しY社サイトで販売。グルメ雑誌に掲載されたこと機に全国の食通を顧客として獲得。

⭐️新規事業検討開始
　　・各地の成功例を参考☞冷蔵販売車を使った豆腐の移動販売。
　　・売上早期回復☞フランチャイズ方式導入
　　（フランチャイズの役割）
　　　・B社(フランチャイザー)：マーケティング活動、支援活動
　　　・フランチャイジー：担当地域の販売専念。登録料と冷蔵販売者用意。

🔸B社のマーケティング戦略
誰に：X市に住む高齢者
何を：地元産大豆を使用した豆腐。月替わりの新商品：絹ごし豆腐、木綿豆腐、柚子豆腐、銀杏豆腐といった季節の変わり豆腐。
いくらで：高価格帯
どこで：戸別訪問、商店街、遊戯施設、病院などの駐車場
　　　　効果：井戸端会議☞(コミュニケーション活性化)☞口コミにより客数増加
方法：対面販売。
宣伝：デモンストレーション、試食を通じて商品の良さを説明
　　　効果：客単価向上
コミュニケーション：高齢者は電話。若者はIM

🔸B社のブランド戦略
＜顧客識別マーケティング＞
目的：顧客ロイヤルティを高め、口コミを誘発。顧客生涯価値も高める。
方法：買上金額の上位の顧客を抽出（デシル分析）し、
　　　顧客家族を収穫祭に招待。
　　　・大豆の収穫体験(メリット：収穫の喜びを顧客と共有)
　　　・食事会開催。B商品を使った肉豆腐や湯豆腐振る舞う他、
　　　　炊き立て新米と温かい豆腐を乗せた豆腐丼が評判。
(B社の弱み)　
・ECサイト構築・運用ノウハウなし

(市場課題)
・X市の主婦層が少ない。

外部環境の脅威：新型コロナウィルスの蔓延。
・試食の自粛
・駐車場☞戸別訪問。戸別訪問も✖︎
・食事会中止。収穫祭のみ実施

外部環境の機会①
①豆腐丼を惜しむ声
②自宅での食事にこだわる家族の増加。主婦層にも人気

🔹外部の脅威の中生まれた機会に対したB社成長戦略について
新商品開発戦略
何を：豆腐・にがりをセットにした手作り豆腐セット

☞それでも売上の3割まで落ち込む。

外部環境の機会②
・人的接触を避けたい
・不在時でも配達を希望

🔹外部の機会に対してB社の戦略
・生協を参考に置き配を検討☞非対面販売へ
・コミニュケーション戦略：人的から非人的へ拡大
・製品戦略：豆腐やおからを原材料にした菓子類の商品開発
・流通戦略：全国向けネット販売