実践編・ネゴシエーションスキル【コミュニケーション・表現力】

【価値創造アプローチ】
・交渉による価値創造
→価値をおいている対象の「重み付けの違い」を見出す

＜調整可能な価値の違いの例＞
　形式／実質
　短期的／長期的
　経済的／政治的
　期待高／期待低
　対内的／対外的
　リスク思考／リスク回避
　象徴的／実際的



「価値分配型交渉」と「価値創造型交渉」の違い
・価値分配型
→価値の総計はプラスマイナス・ゼロになる
→論点は一つ

・価値創造型
→

【価値創造型アプローチ】

（１）価値の違いを見つけるコミュニケーション
①意図を確認するための質問をする
「〜と〜では、どちらを優先するのか」
「何故〜するのか／主張するのか」

②口頭・文章で再度確認する
「今の話は〜という理由で、〜したいということですか」
「〜と〜のどちらが重要かというと、〜という理解でよろしいでしょうか」→相手の頭の中を整理するだけではなく、自分の考えを理解してもらえる

（２）相手との信頼関係を構築する

①誠実であること
　交渉の根幹の部分で嘘をつかない、約束は守る

②自己開示を行う
　相手に「話しても良いかも」という安心感を与える

③「共通の問題を解決する」という姿勢を持つ
　
④協力しやすいインセンティブを設計する
「協力したほうが得」「協力しないと損する」

・思い込みにト囚われないように留意し、信頼関係を築く努力をしながら、様々な角度から相手の意図を確認する

・価値の違いや重み付けについての理解を深め、それらの利害関係を調整していく

＜留意点＞
・先入観・思い込みに注意
①相手の置かれた状況は自分と同様だと思い込んでしまう

②立場によって解決策の選択肢が決まると思い込んでしまう

③相手と時間で時間に関する感覚が同じと思い込んでしまう

④論点は所与のものと思い込んでしまう

【交渉の妨げとなるバイアス】
（１）認知バイアス
→交渉の状況について偏った認識をしてしまうこと

「アンカリング」
・認識されやすい情報
・過去の経験や状態
・単純化された情報
・最初の提示

「フレーミング」
・全体に対する比率による枠付け
・付属品がつくと値段も上がるという枠付け
　（例：付属品の多いTVショッピング）
・絶対値を小さく見せる枠付
　（例：分割払い）

（２）心理的バイアス
・心理的要因が合理的な判断を妨げる

「非両立バイアス」／勝とうとするバイアス

「Not Invented Here症候群」／勝とうとするバイアス
自分で考案していないという理由だけで採用しない

「立場固定」／自分を飾るバイアス
最初にとった行動・方針が合理性を失っても吟味せずに踏襲してしまう

「サンクコスト（埋没費用）」／自分を飾るバイアス
意思決定に無関係なはずの「過去のコスト」に左右される

「確証バイアス」／自分を飾るバイアス
自分の意思決定を裏付ける証拠は受け入れ、そうでないものは軽視する

「授かり効果」／自分を飾るバイアス
同じものでも、自分に所属している場合は高い価値があると感じる

（３）バイアスへの対応策
・バイアスから完全に逃れることは不可能に近い

・深みにハマらないようにする仕掛けを作っておく

・認識を切り替えるための対抗策をもっておく

・「潮時」「負けていいタイミング」を決めておく
→具体的な数値を決め、強制的に行う
・第三者のチェックシステムを作る

＜認知バイアスへの対処＞
・アンカリングへの対処
→アンカーを自覚する
　大げさに文句を言う
　対抗する論拠を見つける
　意図的に反対のことを言う

「フレーミングへの対処」
→枠付けを変える
　人を変える
　時間・場所を変える

「バイアスをうまく使う」
・先手を取る

【交渉のプロセス】　／（１）〜（３）準備、（４）交渉

（１）状況を客観的に捉える
①論点はなにか
②関係者は誰か（キーパーソン、ライトパーソン）
③BATNA、留保価値、目標値などはいくらか

（２）相手の視点で考える
①感情（どんな感情状態？なぜそうなっている？）
②規範（どんな規範意識、価値観を持っている？）
③利害

（３）自分のミッションを明確化する
①自分のBATNA、留保価値などを客観的に把握する
②より高い視座から、自分のミッションを意識する
（この交渉で何を実現できるか）

（４）交渉を進め、決着に導く
①交渉舞台の設計
・十分な準備できるか
・冷静に考えることができる環境か
・自由に言いたいことを言える環境

②感情への対応
・規範やり利害を説く前に、まず相手の感情を落ち着ける

③規範のすり合わせ
・相手の規範に合わせて交渉条件を修正していく
→相手のこだわりの強さを見極めつつ、合意可能な規範を探ることが重要