MUP 〜営業編〜①

＜基礎編＞

なぜ営業が必要か？
・転職や起業において役立つ

営業で買うかどうかが決まる
・営業の良し悪しで買わないことも
・買ったのではなく買わされた

＜身だしなみ編＞

身だしなみ
・提案がいいだけではダメ損をしなことが大事

・扱っている商品の金額に対してあなたの身だしなみは適切？

営業の必需品
・損をしない服装
・手帳型の電卓
・いいボールペン

マインドセット
・自信を持つこと
→自社の製品をしっかり事前に理解しておく

＜事前準備編＞

１、事前準備でほとんど決まる
→入念に行いましょう！
①アポイントを取る際の注意点
②お客様の情報を明確に
③ロープレは必須

①アポイントを取る際の注意点
・どこまで話を詰めるか
→何について話すかを共通理解する
②お客様の情報を明確に
・お客様のHP・SNSをチェック
・理想はIR情報までチェック
・相手の役職をチェック
→決済権のある人：その場で決める
→決済権のない人：その人が上司の承認を取れるように
③ロープレは必須
・商談の流れを予め作っておく
・できるだけ再現性を持たせる

＜商談編編＞

相手に話させる営業
→人は初めて会った人に壁を作り買わない理由を探す
→押し売り感が出ないためにも相手に話させることが重要
話の誘導が重要！

SPIN話法
S：シチュエーション
→お客様の状況確認
P：プロブレム
→お客様にお悩み・問題
I：インプリケーション
→お客様のニーズを想起させる
N：ニードペイオフ
→課題解決の提案

質問の意図を汲み取れ！
・質問には意図がありニーズがある
・質問が来た場合、ただ回答してはいけない

＜クロージング編＞

１、クロージングは商談開始直後から
→「今からご紹介させて頂く商品を
　　もし気に入っていただけましたら購入のご検討を頂けますか？」
・「考えとくわ」とはなりにくい
・こうすることで逃げ道を封じておく
２、金額提示は怖がるな！
・「作成しますね」はNG
　　その場で金額提示
・「好意の返報性」を利用
→「〇〇さんにどうしてもお使い頂きたいので
〇〇円で上司の金額の承認絶対とってきます！
なので〇〇さんも社内稟議通す準備しておいてください」

＜人はものではなく〇〇を買う＞

人はモノではなく
その先にある「改善」「体験」「感動」を買う
「改善」や「体験」を想像してもらうことが大事
例：テレビ
「今より大きなテレビを買う」という
購買行動で、ダイナミックな映像を
仲間や家族と楽しめるように誘導している。
例：家電量販店の店員
・実際に体験してもらう
実際に大画面高画質なテレビと高品質なスピーカーをセットして
体験してもらう「お仲間と楽しめそうですか？」
・アップルセル「より大画面」
クロスセル「スピーカーとセット」
・好意の返報性を利用
「このテレビとスピーカーのセットで
この金額を今から上司の承認を勝ち取ってきます！
なので〇〇さんもご家族の承認を取っておいてください！」