ブランド立ち上げ初期はどのように売上を確保していったのか？

こんにちは。コスチュームジュエリーブランドmaruoの代表圓尾瞳です。皆さんいかがお過ごしでしょうか？

最近、ブランドの最初の頃から今までのことを時系列で棚卸ししております。
初期、お客様をどのように集客したっけなぁとか、どんな風に継続して毎月売上を作っていたっけなぁということを改めて考えていました。

今はありがたいことに商品を販売すれば、買ってくださる方がいます。しかし、これはブランド立ち上げ初期からそうだったわけではありません。今日のnoteでは、どんな風にお客様が増えていったか？という振り返りをご紹介したいと思います。

今ブランドをされていたり、何かご自身でビジネスをされている中で集客や継続した売上に課題を抱えてらっしゃる方に参考になれば幸いです。

maruoが初期の頃やっていたこと

初期の頃、私がやっていてすごく良かったなと感じていることが「オーダーメイド」です。商品をその個人個人の方に合わせた、パーソナライズされた商品をご用意するということです。

ブランド初期というのは、なかなか新規のお客様を獲得するのも難しい。リピート顧客を作れるかといったらそこも工夫が必要になってきます。

maruoのブランド変遷を振り返ってみると、スタートして半年ぐらいはお客様の数は多くありませんでした。ただただそれでも、会社員として働いていた時の給料よりは稼げていました。

なぜ、お客様の数が少なかったのに売上が立っていたのか？

その理由は、万人に受けるものづくりではなく、その一人の方に強烈に刺さるもの作りをしていたからです。

ブランド初期の頃、店頭で販売するポップアップ形式が販売のメインでした。百貨店さんに商品をお出しして、通りすがりのお買い物客の方に買っていただいたり、また、SNSで告知をしてお客様にお越しいただいていました。

その中でも、一度買ってくださった方にもう一度買っていただくために、特別にご案内を差し上げていました。また、その方がお好きそうなものを想像して、商品をお作りしておいて、その方が店頭にいらっしゃったらお店の裏からその商品をお出しするということをやっていました。

店頭に並べているものとは別で、お客様ごとにお出ししていました。

このご提案を始めたのは、自分自身の体験がもとになっています。何か裏から商品を出してもらう、自分だけに見せてもらえる商品ってめちゃくちゃ価値を感じませんか。私は、結構そういう特別感のある商品や、自分だけに用意してもらった商品に弱いタイプの人間です。私自身、こういう演出が非常に嬉しいという経験がありましたので、これは自分のブランドでも応用できそうだなぁと考えました。

一度買ってくださった方だと、「あぁいう商品を買ってくださったから、もしかしたらこんな雰囲気もお好きかもしれない」と想像を膨らませ、色々用意してご来店を待っていました。

一番最初のブランド立ち上げから半年ぐらい、軌道に乗り始めるまではこういったことをかなり重点的にやっていました。

オーダーのご依頼も

初期の頃は、積極的にオーダーの制作も受けていました。

ひとつの指標として、月に100個以下の販売する場合だったら、私はそういうオーダーメイドをお受けしてお客さんとの関係性を深めていくのは良い方法ではと思っています。

私は、月に100個以下の販売をしていた頃は、結構オーダーを受けていました。オーダーの売り上げの方が実は店頭販売の売上よりも多かった時期もあります。

しかし、一方でオーダーメイドというのは、費用対効果もあまりいいとは言えないサービスです。

ブランドの規模が大きくなっていくにつれて、私はどこまでオーダーを受けるか？どこかのタイミングでやめないといけないな、という風にも思っています。

ファンを作るには

お客様の数が増えるまでは、自分自身のブランドのファンを作っていくことが必要です。お客様と良い関係を作るには、こちらから一方的に作った商品を店頭に並べてその中でご提案するというよりも、その方が好きそうなものを作って「前回こういった雰囲気のものが好きとおっしゃっていたのでこういうモチーフを入れたものを用意してみました」と提案する方がよいのではと思います。

この提案した商品は、お客様必ず買っていただく必要はありません。「あなたのためにご用意した」という行動そのものに意味があると思います。

自分自身の立場に置き換えても自分のために用意してもらったものがあると嬉しいのかなという風に思って、私は愚直にこれを実行していました。そのおかげか、初期の頃、お客様の数はすごく少なかったのですがそれでも安定した売上を作れていました。

集客に悩んでらっしゃる方や、商品作っても売れないなと悩んでらっしゃる方の何かヒントだったり参考になればいいなと思って今日はお話ししました。

お読みいただきありがとうございました。