販売管理の基礎知識

販売業務の全体プロセス

1. 与信管理

2. 得意先管理

3. 受注管理

4. 売上管理

5. 請求管理

6. 入金管理

7. 債権管理

1.与信管理

新規に取引先が発生した場合はその信用調査を通して与信限度額を設定し、契約に際してその額を超えないように営業部門に注意を促す。また、継続取引先に対しては最新の財務情報等に基づき取引限度額や取引条件の見直しを継続的に行う。
与信管理の担当部署は会社により異なる。経理・総務の中に組み込まれている場合もある。

3.受注管理

引合・見積を行い、契約内容を確認し、会社に不利な条件の有無のチェックする。特に問題なければ受注とする。
個別取引の場合は都度、契約書を締結する。
継続取引の場合、取引基本契約書+発注書で受注登録する。
受注時に、債券残高が限度額を超過していないかチェックすることが望ましい。

4.売上管理

売上の計上基準に従って、売上伝票を起票する。売上収益の計上は原則として役務の提供がされた時点をもって認識する。

5.請求管理

商品が取引先に引き渡されたことを確認したら、事前に取り決めていた回収基準に従い、代金の請求を行う。

6.入金管理

入金額と入金内容を確認し、請求書発行記録と照合し、振込入金処理を行う。また、入金処理に伴い、対象債権明細の消込を行う。

7-1.顧客別債権管理

債券残高を適正に把握し、与信管理の基礎データとするために、売掛金元帳（得意先元帳）で顧客別に管理を行う。債権管理の重点は回収の催促にあるので、債権回収状況管理表を作成し、売掛債権が順調に回収されているかどうかも確認する。

7-2.期日別債権管理

決済期日別に売掛金の残高が何か月前から発生しているかを調査し、決済期日を超過した売掛金については、その理由を確認する。

7-3.滞留債権対応

滞留債権について原因・対応策等を報告する。滞留債権残高に対し、実質的に回収不能と見積もられる額について、貸倒引当金を計上し、期末の貸金残高に対する貸倒引当金の計上額を算定する。

7-4.値引・割戻調整

売上値引・売上割戻の調整内容を検証する。直接取引先に支払う場合は、支払依頼書を作成して支払いを実行する。

7-5.残高確認

売掛債権が会社の帳簿上正しく計上されていることを確かめる目的で、残高確認を実施する。一致していない場合は、その原因を分析する。