お客様の"それ欲しかった!"をつくりだす!

おはようございます、マクドナルドでMacBook Airを開いてカッコつけてますナウです、廣田です。#ナウ

今日は森岡毅さんの著書「USJを劇的に変えた、たった１つの考え方」を通してお話ししたいと思います。

この本に出会ったのは５年以上前。久しぶりに大阪のUSJに遊びにいったときに、昔とあまりにも変わっていて感動し（ハロウィーンナイトが特に楽しかった）、すぐに調べました。そしたら、V字回復させた立役者の森岡さんがヒットしましたのでさっそく本を購入。

内容も分かりやすく、かつとても勉強になりました。#いまも時々読んでいます

今回お話ししたいのは、「消費者インサイト」について。

この本を読んだから書いたのではなく、いまの仕事内容に取り組んでいるときに、ふと思い出したので書き記します。

インサイトとは、「消費者自身が気づいていない、本質的に欲しているもの」のこと。

この本であげれていた具体例は、P&Gの洗濯用洗剤「アリエール」。

当初は「除菌ができるアリエール」という広告で発売したのですが、さっぱり売れませんでした。

何故なら消費者が衣服に菌がいるという認識がなかったので除菌するメリットを感じなかったんですね。

そこで、P&Gのマーケターはこのように広告の文言をかえました。

「部屋干しの衣類からニオイがするのは衣服にたくさん菌がついているから」

このインサイトを衝いたことよって消費者は「あ！ニオイがするのは服に菌がついているからだったのか！」という除菌のメリットを一発で感じ、除菌ができるアリエールは一気に売上を伸ばしました。

消費者が発する言葉の裏にある、言語化できない、本当の欲求、本能がどのように働きかけて消費者にその選択をさせているのか、その構造を理解しなければ、彼らの言葉尻をとらえることしかできません。

マーケターには「消費者の言葉を理解するための文脈」を身につけるための努力が必要なのです。

消費者インサイトを衝く！

消費者が気づいていない（＝言語化できない）、消費者の本質的な欲求をいかに見つけるかがカギになると思いました。

がんばります！ではまた！