買営業の成約率を正しくみていますか

部下の成約率を正しくみていますか

不動産経営をされている方々は、すくなくとも多少なり営業についての自信がある人たちなのではないかと思います。一社員として営業をしていたころ、トップ営業マンとして活躍していた人も多いのではないかと思います。今もカバンを置かずに営業をしている方は、とても高い成約率で仕事をしているのではないかと思います。そんな方々からすると、やはりできない営業マンは、なんでこんな簡単な営業もできないんだろうとか、何でそんな終わり方をしてしまうんだろうというよく分からない悩みがでてきてしまいます。

そんな時は、自分の成約率と部下の成約率の違いをみていくことになります。そして、成約率を分解していくことで、部下の営業と自分の営業は何が違うのかがはっきりと見えるようになってきます。今日は営業の話ではないので、分解については別の投稿にしますが、ここで一度考えていただきたいのが成約率についてです。

購入希望のお客様よりお問い合わせがあって、契約に至る割合を成約率というのですが、一般的には、買営業だと２つの成約率でみていくことになります。一つは集客後の成約率で、二つ目は案内後の成約率です。案内後の成約率は、案内した回数を契約数で割ることになるので、比較的はっきりと割合がでてくると思います。案内の回数が不明ということはほぼないからです。問題になるは、集客後の成約率の方です。契約件数ははっきりしているのでいいのですが、問題となるのは集客のカウント方法です。集客1件をカウントする方法によって、成約率はまったく異なってきます。

大前提としては、どんな集客でもちゃんとリスト化して記録していることです。次のような会社はいまだに多くあります。電話が鳴ったので、とりあえず付箋にメモ書きしていたが、お名前が聞けなかったので、そのまま付箋はゴミ箱行きなっている状態。メールの問い合わせについて、リストへの転記ルールが曖昧だから転記漏れがあったりする。そうなると分母となる集客数が正しくみえてきません。

そして、集客の定義をどのように捉えているかで変わってきます。ホームページの会員登録を集客としてカウントするかどうか、オープンハウスの来場者数を集客としてカウントするかどうかなどです。

社内で成約率をみていくときに、分母となる集客のカウント方法、定義などが明確になっているかどうかを再確認してみてください。意外と社員同士でもバラバラの認識だったりするものです。

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