もう一歩の営業マンに足りないもの

初回面談で足りない３つのやるべきこと　その１

売買仲介業の初回面談にはいろいろな意味や目的がありますが、前回の投稿に書いたように、いまいち決めきれない営業をしてしまっている人は、購入希望のお客様に２ステップの営業をしてしまっているからです。お客様と会う→売るみないな感じです。なのでやっていることは、物件の説明を一生懸命やっている。一通り説明が終わると、その物件を買うのかどうかだけに注目する。買わないと終わってしまう。一通り終わってしまったので、そのお客様との関係も終わってしまう。いわゆる物件の説明係になってしまっている状態です。そんな営業のやり方になってはいませんか。物件の説明をするのは間違っていませんし、決して疎かにしていいものではありません。では、何が足りないのでしょうか。

足りないものは３つあります。

その一つは、前回の投稿の通り、誰から買うのかをいうことです。何を買うのかはとても重要な要素ですが、誰から買うのかも同じくらい重要な要素です。そこに必要なことは、信頼です。まずは、信頼してもらわなければなりません。信頼をしていただくためにやるべきことは２つです。

まずは、専門家としての信頼を得てください。この人に任せたいと思えるような専門性をしっかりとお客様に伝えるべきです。細かな説明はしなくても、この人に任せたいと思っていただくことです。初めて不動産を購入するお客様は、購入の流れについて知らないことばかりです。いまやネットで情報がとても溢れている時代ではありますが、表面的なことはわかっても、専門的なことはよく分からないことが多いはずです。お客様は安全に不動産を購入するために、何を知っておかなければならないのかをお客様の状態、知識レベルに合わせて、しっかりとお伝えしましょう。

次に、自分を知っていただくということです。何も知らない、よく分からない営業マンから何千万円もの物件を購入するのは不安が残ります。新築ならまだよいのですが、中古物件であればなおさらです。よく知らない営業マンより、よく知っている営業マンに普通はお願いしたいものです。車などもそうではないでしょうか。ディーラーの営業マンをコロコロと変えるお客様より、ずっと同じ営業マンにお願いするお客様も多くいらしゃいます。車のように不動産は何度も購入するようなものではありませんが、営業としての理屈は同じです。自分を知っていただくためのコツは、お客様との共通点を探すということです。お客様も自分と同じことを持っている営業マンにはとても親近感をもつものです。家族構成でも出身学校でも地域でも趣味でもなんでもいいです。たくさんの共通点をお客様との会話で見つけてみてください。それだけできっと選ばれる営業マンになれるはずです。

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