適正な集客数で生産性を高める方法

集客ばかりにお金がかかるなって最近思いますよね

不動産売買仲介の業界も、いろいろと便利なものが増えてきた半面、お金がかかることも多くなってきました。インターネットはとても便利ではありますが、ホームページで集客するにも広告費がバカになりません。反響課金のサービスを利用しても、集客数は増えるが成果にはつながっていないなんてことも多いのではないでしょうか。

そこで、今日は自社の生産性を確かめるために、集客数と成約率の関係をみてみたいと思います。

売集客こそ成約率と反響数を考える

成約率の話を続けています。今日は売却希望のお客様。いわゆる売集客について考えてみましょう。売買仲介事業の根幹は売集客を極めることですが、そうは言ってもなかなか難しいことでもあります。全国の不動産会社が狙ってくるわけなので当然です。ただ、商品のないお店にはお客様はきてくれません。契約を増やすためにはなんとしてでも商品を並べるしかないのですが、不動産会社として商品を調達する方法は２つしかありません。当たり前の話ですが、自力で揃えるか、他社からお借りするのか。この２つの方法を模索していくことになります。

成約率の話なので、自力で揃える方を考えてみましょう。売集客は媒体を複合的に考えなければなりません。どれか一つだけをやっていて、必要な集客数を得るというのは、とても難しいのではないかと思います。強いてあげれば、間接的な媒体として他力である一括査定サイトです。なかには一括査定サイトだけをやっていますという会社もあるのではないかと思いますが、なかなか受託もとれずにご苦労されているのではないかと思います。一括査定サイトであれば、受託率は5%～15%くらいだと思いますので、1件受託を取ろうと思うと、ならして10件くらいの反響がないとダメということになります。営業マン一人、または社長ひとりとかの会社で、一括査定の効果があまりないと感じている会社の共通点は、月に5～7，8件くらいの集客しか得てないことです。お金がかかりますからね。しかしながら、受託率がせいぜい10％くらいなので、最低でも10件は反響がないと1件も受託がとれないということになり、延々とそれが続きます。いかがでしょうか、逆にお金を垂れ流しているだけです。しかも、せっかく受託できた物件は、高値で預かるか、逆に価格がものすごく低いか、はたまた他の会社が手を出したくないような物件だったりします。そのため、受託後の成約率がとても悪く、売れない状態で残っていくことになります。価格の低い物件であれば、苦労の割には収益性が悪いということにもなります。そんなことで悩まれている方も多いのではないでしょうか。

それでも、とりあえず反響はあるし、まったく受託ができないわけでもないので、一括査定は続けたとします。嘆いていても仕方ありません。戦っていくために、一緒に知恵を絞って乗り越えましょう。そうでないとおカネばかりがかかって疲弊してしまいます。また、受託率を考えて必要な反響数をコントロールするようにしてください。また、すぐに売るお客様は圧倒的に少ないので、中長期客にあることを想定した対策は必ず行ってください。それらの話はまた今度にしましょう。

一括査定サイトからの受託がそのような状態なので、ほかの方法も考えたいところです。間接的な媒体ではなく、直接的な媒体でお客様からの反響があった場合は、当然のことながら受託率がグッと高まります。直接的な媒体からお問い合わせをいただいた場合、その時点でもう選ばれて会社になっているからです。お客様の不動産売却の本気度も高まっています。直接的な媒体からの受託率はどれだけ少なくても50%は欲しいところです。できれば60～70%を目指しましょう。お客様がその会社を選んだ理由がすでにあるので、お客様との視点のズレがなければ受託はできるはずです。ただし、100％はちょっと無理かと思います。なぜなら、ご相談を受ける不動産物件のすべてが売れる条件に合致するわけではないので、売れるかどうか分からない状態ですべてを受けると受託後お成約率がこれまたグッと下がってしまうからです。価格や不動産そのものが売れる状態で受託するために必要な集客数は、受託率から考えて約3件ということになります。

そんなシミュレーションをしながら、自社にとっての必要な反響数を考えていきましょう。適正な集客数でムダなお金を使わないようにしてください。

続きはこちらでもお話しています。

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