売買仲介営業の初回面談

売買仲介の営業と係の違い

この投稿の今日は金曜日です。明日は週末。お客様への物件の案内や初回の面談などが店舗ですでに予約されている営業マンもいるかと思います。全国的に天候の悪い地域もありますが、そんなものには負けずに頑張ってください。応援しています。

さて、面談についてですが、会社によってお客様とお会いする機会をどのように表現しているかはそれぞれかと思います。一般的には商談と言うことも多いですね。余談ですが、オンライン営業などの名称を固定しようと思って、ホームページ上でオンライン面談とか使ったりすると、インターネットでは新卒採用のホームページに検索が埋もれてしまったりします。採用面談のことですね。営業なのか、商談なのか、面談なのか、なんなんのか。言い回しを考えていきたいとは思いますが、わたしの記事ではお客様とお会いする機会を面談と呼ばせていただきます。ですので、当然初めてお会いする機会は、初回面談と呼ぶことになります。

こちらが、勝手に面談と呼んではいますが、お客様はどのような気持ちで店舗にいらっしゃるのでしょうか。お客様の気持ちが分からなければ、お客様の対応はできません。まずは、お客様の心理状態を追求していけるようになりましょう。お客様の気持ちを理解するのは営業の第一歩ですからね。

売買仲介の営業とは言っていますが、営業の場面で営業マンに考えてほしいのは、自分のやっていることがただの係になっていないかということです。係とは、ただ単に何かの作業を受け持つだけであって、営業とは違います。例えばある物件をご紹介する場合です。図面をお見せして説明する場面で、係的に作業をしている方は、目的が物件のスペックを説明することに終始してしまいます。この家の間取り、日当たり、周辺環境などの説明係です。もちろん物件のこと知っていただくことが、やるべきことの一つになるのですが、せっかくの面談の機会がそれだけで終わってしまうことがあります。しかし、営業はさらにもう一歩仕事として行わなければならないことがあります。面談がただの作業にならないように、契約につながるための目的をいくつか別に用意して面談に臨むのが営業マンとしての役割になります。この違いが分かるかどうかが成約率の違いにも表れてきます。

また次回よりさらに深堀して考えてみましょう。

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