集客後の営業マンの大きな勘違い

先に進まない営業マンがやっている大きな勘違い

集客後の生産性を高めましょうという話を続けてしていますが、買客の初回面談でも売客の初査定でも、その次に進まない営業マンは共通して大きな勘違いをしています。お問い合わせがあったからには、初回の面談は普通にいけると思いますが、保留になることが多い営業マンは、無意識に行っている大きな勘違いのせいで、この後の営業がかわってきます。

初回面談や初回査定から先に進まない営業マンのやってしまっている勘違いは、集客後のお客様の心理状態に対する勘違いです。この状況に陥っている営業マンは、買客であれば、いきなり売る、売客であればいきなり受託するという行動をとってしまっています。「いま、こういう物件があります。」「ほかにもこんな物件があります。」と商品だけをすすめてくる営業マンです。そして一通り紹介できる商品の説明が終わると、今日は決めたい物件がなかったねということになり、お客様は帰っていってしまいます。まあ、いますぐ買うってわけでもないしね。みたいな感じもあるでしょう。そんな営業マンの上司に対する言い訳は「お客様はとくに急いでいないようです」となります。なんか当てはまるなと思った人もいるのではないでしょうか。

そんな方は、お客様との面談にもう1ステップやることを増やしてみてください。大きな勘違い営業をしている方の営業のステップは、『初めて会う』→『買う（売る）』の2ステップしかないのです。物件を紹介（説明）して、検討していただいたら、もう次にくるのは「買う」になるのです。一生に一度の買い物をそんなに雑には決めることはできません。何百万、何千万円もの買い物ですから。

そこで、もう1ステップいれてほしいのは、『誰からか買うのか』というステップです。お客様は何を買うのかも重要に考えていますが、とても高額な商品ですから、誰から買うのかも重要だと思っています。トップ営業マンはこういうところが上手にできる人でもあります。売主様に対しても同じです。お問い合わせの段階では、会社が選ばれたことになりますが、査定訪問が始まった時点で、選ばれるのが会社から営業マンに変わります。誰にわたしの大切な不動産をお預けしようかなということです。

私から買っていただく、わたしに任せていただくというステップを、一つ取り入れてみてください。

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