成約率15％の営業マンの弱点

もっと成約率をあげたいですね

前回の投稿で、買集客後の成約率15％の営業マンをベースにしましたが、わかりやすい設定なので15％にしただけでなので、成約率の考え方をもう少し深堀していきたいと思います。街の不動産会社の売買仲介の営業マンであれば、買集客に対する成約率20％くらいは目指したいところです。新規のお客様の5人にひとりは契約ができるというペースです。5人にひとりと考えるとグッとハードルが上がりますね。

ただ、営業能力としてそのくらいを目指さないと、毎月がちょっとしんどい営業になってしまいます。営業職の天命でもありますが、毎月月末になり新しい月を迎えると、前月までの成果はリセットされて、はい願いましては！となってあらたな目標売上にまい進していかなければなりません。毎月毎月それを繰り返していくわけです。しかも、営業成績のサイクルは、一か月単位で見られることになりますが、初めてお問い合わせのあったお客様は、一か月という期間で不動産の購入まで辿り着くわけではありません。もっと時間がかかるのではないでしょうか。営業成績のサイクルとのズレを考えるのはとても大切です。

成約率15％の場合、前回投稿したように、契約2本決めるために、買のお客様14件を新規で追わなければならない状態になります。しかも、14件はあくまでも新規のお客様であって、成約率15％ということは残りの85％のお客様は、まだ不動産を購入していない追客するべきお客様か、他社で決まってしまったお客様になります。毎月自動的に、12件ほどのお客様が見込み客として残っていくことになります。3か月をホットな追客期間だと考えると、新規のお客様にプラスして、毎月30件以上のお客様の営業対応をしなければならなくなります。これ以上増やすのは無理でしょう。もし増やしてしまうと、その結果待っているのは成約率のダダ下がりです。

そして、成約率15％の営業マンの場合、恐らく案内後の成約率も20%くらいしかないのではないでしょうか。成約率15％が大変なのではなく、問題はこちらにありそうです。案内後の成約率20％ということは、案内5件に1件の契約が決まることになりますが、考えてみてください。その割合だと毎月2件の契約を決めるために必要な案内の回数は毎月10回ということになります。単月で10回の案内はできるかもしれませんが、毎月10回以上の案内を継続していくのはとても大変ではないでしょうか。土地の扱いが多い不動産会社は、そこを考慮して数字を考えてみてください。

これでは、毎月『がんばって営業やります！』というスタイルになってしまいます。なので、成約率はもう少し上を狙いたいところです。

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