【営業備忘録】その合意形成に意味はあるのか？

営業シーンにおいて、「顧客との合意形成」は非常に重要です。
以前勤めていた企業でも、商品（サービス）を提案する前に「小さなYES」を得ることの重要性を学びました。

例えば、飲食店舗へ広告営業を行うのであれば、
「既存顧客のリピート率を上げることは重要ですよね？」
といった質問を通じて、「YES」と頷いてもらうことを目指します。

しかし、これらの質問に対する「YES」と頷いても、それだけで合意形成が実現できていると言えるでしょうか？

当然、店舗経営に携わる方は皆、既存顧客のリピート率を上げたいと思っています。

そんな当たり前な「YES」を積み重ねることをわざわざ確認したとしても合意形成には繋がりません。「あったらいいな」を超えることはできません。

これは私自身もよく勘違いをしてしまうのですが、「お客様は⚪︎⚪︎が重要だと言ってたのになぜか提案が採用されない…」というようなことがよくあります。

ではそのような問題を解決するのにはどのようにすればよいか？
顧客が”自身の思い”を話すことを促すことが解決策の一つだと考えていま
す。

成し遂げたいことは何か？
解決したいことは何か？

そのように顧客が話してくれた内容を、商品（サービス）を通じて叶えることができるのであれば、貴重な予算や人材、労力を投じる価値があるか？
この問いに対して「YES」と言ってもらうことが、本来の合意形成だと思います。

しかし、言うは易しで、顧客が話した内容を提案につなげるためには、その場で必死に解決策や方法を考える必要があります。

また、多くの場合、課題や目的を明確に言語化できるケースは少ないため、それを引き出すためのコミュニケーションや質問のスキルも重要になります。

この点では、「大型商談を成約に導く「SPIN」営業術 」に記載のある、「示唆質問」と「解決質問」などのアプローチ方法も有効になりそうです。

大型商談を成約に導く「SPIN」営業術

以上、私自身まだまだ伸ばしていかなければいけないスキルだと感じているので、自戒を込めてnoteに投稿してみました。