【営業備忘録】「あれば良いな」からの脱却

お客様への提案において「購入（導入）したら良いことは分かっているけど…」と言われること、多くありますよね。私も未だにそのようなシーンに出くわします。

ではそんな時お客様は何を思っているのか？
多分、本当に良いものと考えてくれていると思います。
ただ、必ずなくてならないものではない。

この「Nice to Have」な考えを「Must to Have」に変えてもらうためには、
「効果」と「危機」の両面を感じてもらうことであり、それを誠実に伝えることができるのは、様々な業界のベストプラクティスを知り、そして様々なお客様の苦い思いを知る、営業担当だけだと考えております。

このあたりのインサイトを提供するスキルを磨くために「チャレンジャー・セールス・モデル」を改めて読み返していこうと思います。

顧客の世界を本人以上に理解し、その内容を本人に教えられるから頼られるのだ

『チャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」』p.074

チャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」

以上、次回も備忘録的にnoteを活用していきたいと思います。