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mup week7

antonio hiromi

伝えるスキル　サービスを磨くより言葉を磨け

料理人は技術を磨くが、イタリアの高級料理人は料理の説明などで価値を上げている。

伝えるスキルは営業、プレゼン、日常生活全てに関わる


（例）
旦那さんが奥さんに『小遣いあげてくれ！』では小遣いは上がらないが、『同僚達が昇給していく理由を調べたら上司との飲み会が多いみたい。だから自分もその為に小遣いを上げて欲しい。』なら通りやすい。

【伝えるスキル】営業編

・事前調査はお辞儀の挨拶より重要　
・とにかく話すな、徹底的にヒアリング

営業で大事なのは

事前調査が45%
ヒアリングが45%
提案が10%
営業に行く前に相手先のHPをプリントアウトするくらい。→聴く耳ができる。

御社はどんなサービスをしてるんですか？→×
事前に調べておけよ。

営業はとにかく話してはダメ。
ヒアリングに徹するべし。

ヒアリングにも順序がある。

SPINの法則
美容室のオーナーへの提案例

Situation（状況質問）　
・御社の広告費は年間いくらですか？
・集客はホットペッパーに偏ってるイメージですか？
・広告で最も重視している方法は何ですか？

Problem（問題質問）
・集客で現在の課題とかって何だと考えますか？（殆ど把握できていない）
・例えば他のサロンさんではホットペッパービューティだとクーポン目当てでリピート率が低いとか
・なかなか自社で時間がないので新規のお客様に認知が広げれないとか

Implication（誇示質問　より大きな問題に発展するよ）
・例えば吉祥寺のサロンさんとかだと大手サロンが同じエリアに出店しつホットペッパービューティーの経済費が月に10万円上がったとかで赤字になったみたいですが、対策はありますか？

Need payoff（誇示質問　購入頂く質問）
・もしビラ配りに莫大な工数を掛けないでも、またHPBの掲載費に数百万円掛けないでも、工数ゼロで新規のお客様に認知を与えられる媒体があったら欲しいですか？
・そしてお客様がリピートできるようなシステムもあるのでしが興味があったら説明致しますが如何でしょうか？

→お願いします→ようやくプレゼンタイム


プレゼンの法則＝BFABの法則
Benefit
・弊社のインスタ人工知能の導入で御社に1億円の経費削減と年間1億円の売上向上、合計2億円のメリットを提供できると予測しています。
しかも新規獲得に加えリピートの獲得も可能です。

Feature
・なぜならこの人工知能がターゲットを自動分析できることが特徴なのです。それと同時にインスタグラムではお客様とコミュニケーションが取れるので、リピート率が上がります。

Advantage
・その為現在のチラシ広告で無差別にターゲティングをしているよりも、HPBに数千万円掛けてリピートしないクーポン目当て層を獲得するよりも、SNS上でデータ上で興味を持ちそうな人のみにターゲティングをすることができるのです。なので新規顧客の獲得とリピートのお客様の獲得を両方実現できます。

Benefit
・それによって1億円の経費削減、そして新規層のターゲットで1億円の売上向上を弊社のインスタ人工知能の導入により提供できます。

以上はWHAT（どんなシステム？何を提供してくれる？）とHOW（どうやってそれを提供できる？）ですが、、、、

一番重要なのはHOW（何故それを提供する？）
ゴールは何を売るかではなく、あなたがなぜそれをやっているかというコンセプトの神髄。

採用も何をしているかではなく、何を信じて進み続ける会社なのかに共感してくれる人を採用する。そこで採用された人の離職率は低くなる。


ストーリーを売ることが大事！

WHYが90%
Whatが5%
Howが5%

・ゴールは何を売るかではなく、あなたは何故それをやっているのかというコンセプトの真髄

・採用も何をしているのかではなく、何を信じて進み続ける会社なのかに共感してくれる人を採用

例えば四色ボールペンを売る

HOWベースだと
このペンはとても素晴らしいペンです。一つのペンで赤、青、緑、黒色を出すことができます。このペン本色々なシチュエーションで活用することができます。例えば授業のノートで色分けすることで見やすくなるので、これであなたも、受験に合格間違いなしです。

WHAT→HOW　伝わらない

WHYベースだと
アメリカの大学に行く為に、高校時代は一生懸命に先生の授業を聴いてノートをぎっしり書いていた。
しかしテスト前に見返してみると全て黒字っ書かれていた為にどこが重要かが分からなかった。そして結果試験に落ちてしまった。ノートを取る事が重要ではなかった。ノートの取り方が重要だと分かった。だから1本で色々な色が出るペンを開発した。
俺はペン1本が、時には人生を左右する事もあると信じている。

WHY→HOW→WHAT　響き伝わる


WHYはストーリー仕立てになり人に響くし覚えてもらいやすい。

BFABの前にWHYが重要。