CIA（中央情報局）に学ぶ、パートナーセールスの極意
パートナーサクセス株式会社で代理店グロース戦略支援を担当しております、下村です。
代理店チャネルを活用する企業にとって有益になるようなTipsを発信しています。
今回のテーマは「パートナープロファイリング」です。
このような方におすすめ
パートナービジネスの責任者
パートナーセールス担当者
CIA顔負けの洞察力
パートナービジネスにおいて、代理店企業や担当者とWin-Winな関係を築くためには「プロファイリング」の技術が不可欠です。
まるでCIA（中央情報局）のスパイが情報を収集するかのごとく、全てを見通す力が成功の鍵になります。
プロファイリングなしでは始まらない
プロファイリングの重要性は、代理店が単なるビジネスパートナーではなく、戦略的なパートナーとしての役割を担うことにあります。
代理店企業の事業や組織体制、顧客基盤、そしてそれらに付随する課題を深く理解することで、より効果的な支援が可能になります。
これは、結果として代理店の成功が自社の成功に直結するため、非常に重要です。
代理店訪問時、プロファイリングシートが埋まることは最低ライン
具体的なプロファイリングの実施方法として、代理店への訪問時に「プロファイリングシート」を使用することが有効です。
プロファイリングの記入においては、特に以下の3つの観点を意識することが大切です。
事業・組織
組織体制や役割、ミッション、取り組み状況などを詳細に把握します。
例えば、代理店がどのような商材に注力しているか、その理由や他社商材の扱い状況などを記録します。
組織図の作成もポイントの一つです。人間関係の地図を描いていきましょう。
顧客基盤の把握
代理店がどのような顧客基盤を持ち、どのようなセールス＆マーケティング手法を用いているかを確認します。
例えば、主要顧客の業種や規模、顧客開拓のアプローチ方法などを把握することで、ターゲットに合わせた提案（パッケージング）が可能になります。
便益の特定
代理店が抱える課題や、それを解決するための貢献要素を特定します。
例えば、代理店が達成したいミッションに対する課題を洗い出し、それに対する貢献方法を考えることで、理想的な協業スキームを構築できます。
「代理店訪問時は必ずプロファイリングシートを記入する」といった一定のルールがある場合、抜け漏れがなくなりますので、ぜひご活用ください。
結論
プロファイリングにより、代理店の事業・組織、顧客、便益に関する詳細な情報を収集し、深い理解を持つことで、最適なソリューションを提供できるようになります。
結果として、代理店企業とWin-Winな関係を築き、パートナービジネスの成功を促進することができます。
まるでCIAが事件を解決するかのように、成功率もアップすること間違いなしです！
💡 執筆者 パートナーサクセス株式会社 マネージャー 下村浩気
東証プライム上場企業で商社営業を経験後、LIFE STYLE株式会社にてリコー社の総代理店運営とマッチングサービスの立ち上げ・事業推進全般を経験。現在、パートナーサクセス株式会社ではマネージャーとしてベンチャーや大手企業への代理店グロース戦略支援と新規事業開発を担当している。
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