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第3７回　PROCESS AUTOMATION MECHANISM

hiroakamatsu

病院のリハビリ課でもやりたい勉強会や作りたいコンテンツがどんどん出てきていますが、ウサギクラスのアウトプットは必ずやっていきます(^^)隙間時間もうまく活用。

ロンドン大学の研究結果で
「あなた達、テストに出るからしっかり聞いといてね」
「あなた達、この講義終えたあと、内容を誰かに伝えてね」
というテストをすると、後者の方が成績2.4倍の結果に。
アウトプットをしないといけないという前提で話を聞いているから。他にアウトプットするからこそ理解が高まる。
アウトプットまでがインプット。何もしなければ2日後には74%忘れる(>_<)

今回は　PROCESS AUTOMATION MECHANISMについてです。

PAM論。
PAM 行動の自動誘導をどうやるのか。
前回は行動のマーケティング。
今回は行動のメイキング、行動を作る。
行動を作る時に、PAM論をしっかり理解しているかしていないかで全くもって効果が違ってくる。

外部的刺激なしに自主的行動の自動化

人にやりなさいと言ってもやらない。
子供に何かやりなさいと言ってもやらない。
いちいちやりなさいと言う方も疲れる、言われる方も疲れる。
自動化になったほうが幸せ。

全てに対して人間の行動を作ることをすれば自動化になる。売らないでもモノが売れる。


こういう張り紙みたことありませんか？
こんなの学校や会社のオフィスにだってあるけど、整理整頓しようとした人、ほとんどいない、できない。
じゃどういう風に？

ファイル時系列に、一本線を引くと人間は自動的になる。人間の感覚に対してやっている。
ドラゴンボールのマンガの背表紙に神龍の絵が書いてあるのもそう。

一つでも抜けると気持ち悪い。だから全巻集めようとするし、全巻並べようとする。だから全巻で売るときの価値がすごい上がる。言わないでも揃う。

トイレのハエのマーク。
「一歩前に」とか「こぼさないように」の張り紙より、一つの仕組みを置くだけで自動的にトイレがきれいになる。人間の行動学を理解しているから。
結局、モノを売ろうとばかりしているからモノが売れない。仕組みを作っておけば、モノを売らないでも売れる。リテンションを促さないでもリテンションする。
人間は言われてもやらないし意識しない。

自動的な行動作りが重要
A.これが出来たら100万あげる→いくら上がるって言われても今までやらなかった
B.出来なかったら100万没収！→こっちの方が人間は痛手が大きいからやる！


イソップ物語の北風と太陽
狙った行動を行うための環境や仕組みを作ること。

あなたの服を脱がせたいとき、強風を吹かせても、服をおさえて脱がない。
太陽がカンカン照りでは、暑いから勝手に脱ぐ。脱ぐように仕向ける。

行動マーケティング:コンビニの募金箱。たまたまお釣りが手にあるから入れる。行動を予測して行動の中に施策をおく。

行動誘導:音が鳴る募金箱。面白そうだからわざわざ財布を出して入れる。行動を誘導する、行動を作ること。

人の行動に合わせた施策
と
人の行動を作り施策


日常行動におく施策が行動マーケティング。
非日常行動、違う行動を選ばせるのがPAM。

ここで重要なのが

物質的仕掛け＋心理的仕掛け＝PAM完成

物質的トリガー＝アナロジー戦略
1を見て100理解すること。
お客様の1の行動を100まで見据えて施策を打てる。
経験からその物質(仕掛け)を予想できる。

例)氷のグラス

無料で氷のグラスを配る。
ビールが飲みたくなって勝手にビールを飲む。
物質的トリガーで氷のグラスを配り
そこで心理的に何か入れて冷たいものを飲みたいとなる。想像して、売れる。
飲みものを売らない。飲み物を買う仕組みを売る。
買うような仕組みを売れば勝手に買われる。関節的なマーケティング。

例)コーヒー焙煎体験をテーブルに置き
豆の「ボトルキープ」でリテンション獲得

リテンションを売らない。リテンションする仕組みを売る。

何かをやりたいならいきなりそれを売るのではなく仕組み作り。一個回せ！

次に、心理的仕掛け、心理トリガー。
ここで重要なのが
共通目的にもう一つの選択肢
Duality of Purpose

例)ビール線ぴったりに比率できればミックスナッツ

ビールをセルフで、ゴールデン比率、泡を止めれたらミックスナッツプレゼント。ナッツもらうために、入れまくる。ナッツ貰える。しかしナッツめちゃ塩辛い。更に飲みたくなる。

ポイントは、心理的トリガーは2つの目的をずらさないこと。

普通のレストランだったらポイントもらえるからメンバーシップになれたらミックスナッツプレゼントとか。そういう施策になって、お客様の価値と違うものを提供しようとしている。これではダメ。

例)美容室で
①イスの前に頭皮チェック置く(物質トリガー)
②めちゃくちゃ詰まっている確認(心理トリガー)
③LINE@3分で劇的改善(コネクト)
④YouTube(動画配信)
⑤インスタ(リテンション、プライスチェンジへ)

このように、仕組みがあれば自動で動く。
PAM戦略。すべてが自動化。

じゃあどのように自身の事業に
PAM戦略を取り入れるのか？
スキャンパーの法則(SCAMPERのアイデア思考)
①行動観察を行い物質トリガーを考察する。
②心理トリガー、または物質トリガーのブラッシュアップに48の質問を業務プロセスに入れてみる。
③3C-ULSASにてメディア戦略やコンテンツ戦略を行う。
④リテンションやサブスクへの誘導を行う。

今回の講義はここまででした(^^)
PAMについての理解が深まり、物質トリガー、心理トリガーを考えた仕組みを作っていけるよう、明日から取り組んでいきます。