第36回 MONTIZATION(WEEK16続編)
ブログでのアウトプット3回目、天気いいし今日もコツコツやっていきます(^^)学びをルーティン化。
今日はMonetization
お金はどうやって儲けるんだろう？
MUPルール1(お客様を信じるな)
MUPルール2(現データ徹底無視)
MUPルール3(思考行動理解施策)
ルール1(お客様を信じるな)
・「好き」と「欲しい」は全くもって相関性がない
・好きだからこれを買うというのは全くもってない
・本性を人は言葉にできない
・サッカー好き→何でやってないの？
・身体動かすのが好き→何でジムにいってないの？
・好きと嫌いは全く関係ない
好きが購買に繋がるとは限らない。これを信じ込んでいるから何もできない。
だからまずルール1.お客様を信じるな！
ルール2(現データ徹底無視)
例えば、このグラスの色は黒がいいというデータがあったとする。でもこれは他の会社も同じ黒がいいってデータが多くなれば多くなるほど同じ色に近づいていく。てことは競合価値ってのは無くなっていく。データを信じてはいけない。今あるデータを全部信じてはいけない。
今いる顧客に対して何かもっとサービスをしよう！これも考えちゃダメ！
今映画館があるとする。昔の映画館は映画が見れることが価値だった。だから新しい映画、新しい映画、となっていた。
今はネットフリックスでこんなけ映画が見れる。映画を見ることに価値ないのに、あるシアターはいろんな映画上映を、作品を増やす。これは全くもって意味がない。
今映画館に来ている人は映画が好きではなく、デートスポットとして利用している。六本木ヒルズの映画館はソファー、ベットになっている。リラクゼーション だったりとかデートスポットとして価値がある。ポップコーンのペアセットとかできているくらい。
今いる顧客に対しての策をずーっとやっていると変化がない。だから違うところのデータを見ないといけない！違う顧客に対しての施策をさないと！これが生き延びる道。
現データを徹底無視
現データではなく、非顧客データからの施策
データが多ければ多いほど競合っていうのが多くなる。データをとっている企業が多くなる。競合が多くなれば多くなるほど利益率が下がる。価格を下げないと勝てない。とか。どんどん利益が下がってしまう。
だからこそ、データが少なくても、自分の好きなビジネスやっていれば競合はいなくなる。
この競合がいないからこそ、利益率が保たれる。これが基本的なベース。
ルール3(思考行動理解施策)
購買数 ✖️ 購買単価(購買回数)＝ 収益
ビジネスはお金稼ぎ。収益をまず重視した施策。何人が何円で買ったか。
ビジネスの基本。
価格を下げれば購入する人は増える。無料だったら増える。
価格を上げすぎると購入する人は減ってしまう。
けど価格下げて購入する人が増えても0円なら収益は0円。
じゃここで適価っていうのを見つけなきゃいけない。この山の頂点はどこなのかって探すのが収益の計算。
では、ビジネスを一歩リードした領域でスタートさせる！
購入数を平均的に上げる。
適正価格をもっと上げる。
一個リードした状態でスタート！
これには2つ
・脳科学マーケティング
・行動マーケティング
まず購買数✖️購買単価の脳科学施策
①点検商法で機会数を上げる
②不安施策での単価維持&向上
③リテンション施策を行う
購買数を上げるって施策。どうやったらお店に来る人が増える？契約数が上がる？買う人を増やしたい。
機会数✖️成約率＝購買数
例えば10回会う ✖️ 50% ＝ 5回
100回会う ✖️ 50% ＝ 50回
機会数が増えれば購入数が増える。
次に、成約率。
不安を作るプロセスで営業なしで成約率向上！
不安を売っていますか？
・オーガニック(試食でQR動画)→農薬が危険とか
・美容室ヘッド(ついでに頭皮点検)→頭皮レポート送る。あなた抜け毛増えますよ？
・エステサロン(歪みの内臓機能)
・フィットネスジム(仕事パフォーマンス)→自律神経高める→仕事パフォーマンスに関係あるから、フィットネスしないと昇進しないよ？
・リフォーム(ついでに点検)→無料で機会数上げる→シロアリ→しないと何万もかかるよ？
不安を作れば成約率は必ず向上する！
・無料でやる→やらない
誰も興味ない、誰もやらない。人は不要なものは無料でもやらない。
(無料でクレジットカード入会、無料でオプション、無料でポイント)
・「ついでに」→やる ついでにが重要！
「ついでにやっときますね」
「ついでにやりましょうね」
「ついでに直しときますね」
収益を上げる
①営業をせずに不安だけを置いてくる(プログラムに誘導する、サブスク)
②プログラム誘導やSNSリテンション
結局プライベートジムとかもみんな
あなたに対して何がトレーニングが必要なんですよって営業になってはいけない。
あなたとこういう目標があるんですよ。
3カ月間の目標に対して一緒に進んでこうね？とプログラムをただ紹介するだけ。
営業はしない。
・仕事のパフォーマンス落ちちゃうでしょ、りだから仕事が朝のところの時間に一緒に頑張ってみましょうねって(ラインナップ商法)。売り方がめちゃくちゃ重要。
・あとはSNSで単純接触効果って言って、
ヘッドスパの後にインスタ繋がってると、毎日おれの顔が出てくる。忘れない。
ザイエンス効果(接触頻度を増やすことで、相手から好意を持ってもらいやすくなる)
→営業せずに売れる！
行動マーケティング
行動だけを注視した施策が重要。
・まとめ制はモノでしか見ていない。
商品だけ見るキャンペーン
・パパ活応援制はサラリーマンは子供ができたら飲みに行けない。
行動を見るキャンペーン
コンビニに置いてある募金箱は？
何の？何に対して？ほとんどの人は募金先を覚えていない。
これって結局、募金をしたくてしたの？全く見てない。募金してるのに募金先みてない。
募金箱がその行動する範囲にあったから。そこで募金をした。行動をみたマーケティング。
87% 13%
ボックス募金 街中の募金
行動思考 モノ思考
まず、モノじゃなく、行動！
人々の行動を理解した施策(なぜ街中で募金に入れない？)
→人がお財布をわざわざ出す×
→人が立ち止まって話を聞く×
→人が見る環境で入れない×
※まわりが見ている環境でしにくい、しない。これらはできない！
・小銭をしまうのが面倒TOP→自販機、切符売り場、ゲームセンター、空港
・お金を大量に寄付するTPO→死ぬ前の人、老人ホーム、ギャンブル勝ち人
行動を見ているから↑
じゃどうすればいい？
行動を理解した販売戦略
例)空港でガチャガチャがある。外国人が小銭を換金できない。行動理解。
行動中心に自動化施策をもてば
100%売らずに売れる
例)マクドナルド。カウンター前の人がAさん、Bさん、Cさん、誰でもみんなは買う。そこには自動化の施策がある。マクドの価値はマニュアル。勝手に違うハンバーガー作ったらクビ。
マニュアルがあるから大きくなっている。マニュアルってのはAさんBさんCさんが同じことをやるから機能する。
例)ワインメニューやコース料理を3種類用意する。→男性の行動を理解しているから営業せずに売れる。
100円の缶コーヒーはケチる。
やのに女の子とディナーの7000円は出す。
メンタルアカウンティングがある！行動を理解している！
→施予約時にカップルかを聞き、メニューを変える！(カップルはいいカモ笑)
メンタルアカウンティング: 心の会計（心の家計簿）」とも呼ばれ、人がお金に関して何か意思決定をする際に、様々なことを勘案して総合的（合理的）に判断するのではなく、狭いフレームの中で判断してしまうことをいう。行動心理学で、会計勘定（アカウンティング）を持ち、「あぶく銭は散財してもかまわない」、「給料は大切に使う」というように、お金の入手方法に応じて、お金を仕分けする心理傾向があるためとされる。
高級ホテルのペルソナ設定
空想人物の行動を洞察→行動から戦略や施策が出る。
ペルソナ→ユーザーファーストが実施されやすい。担当者間やチーム間でターゲットの人物像への認識をより統一
年齢
職業
家族構成
住所
旅行頻度など
富裕層の行動を理解している施策
シャングリラホテルはどのようなペルソナ設定から施策をしたか？
スイートルームは値段が決まっていない。
全く値段きまってないから、帰宅前にどうでしたか？と聞かれて、どうなるかというと？
→富裕層はしっかりしたサービスならいくらでもお金を払うっていう行動を理解している。
値段を決めていると、自分たちの収益を減らしてしまうから。
だから値段を決めない。
行動を見ているから！ここで儲けている。
これをどういう風に自分たちに活かすか？
自動化マニュアルの作成
①CAFの細分化(カスタマーアクションフロー)
どうやって予約してくんのか？扉開いたらどこに行く？どこに座る？誰が接客してどういう風にトイレに行く？どう帰ってくる？どう注文する？どうレジで会計する？
細分化！ノートに書く。
②CPインサート(コミュニケーションポイント)
③PRインサート
④体験インサート
⑤不安形成
⑥リテンション形成
②〜⑥についての説明は無かったため、今後自己にて学習します(^^)
脳科学マーケティングと行動マーケティング重要！