第42回ウサギライブ ファンの育て方
ファンを育てる。
1:5の法則。新規は時間もお金も労力も5倍かかる。既存をしっかり大事に。ファンをキープして、ファンをもっとファンにする。
まずはお金をいくら稼ぎたいか「ハッピーライン」を決める。次にメニューを作る、付加価値を行動をつける。
売れたら単価を上げる→販売数落ちる→施策をやる→増える→単価を上げる
これを繰り返す。
では値段をあげるのはどうやって？
・商品のボリューム？
・サービスや商品のクオリティ？
・パッケージ？
こんなことをやらなくても値段上げられる。
全く同じカメラでも、楽天とAmazonではAmazonを選ぶ。
どちらも同じコーヒー、同じ豆、けどスタバは400円くらい、ドトールは300円くらい。
スタバを選ぶ。
いい商品を作ろうとせずに、まずはいいブランドをつくるべきである。
BS＝BRANDING STRATEGY
VP＝VALUE PREMIUM
ブランド戦略とは？
イメージを一言で説明して下さい。
MUJI無印良品→シンプル。
無印良品のブランド価値1760億円
シンプルさがブランドなのに、例えば柄物を売り出す。一億売り上げ見込みある。けどしない→ブランドを棄損する恐れがあるから。
1億のために1760億、これやりますか？
ブランド、これが価値やのに、みんな売りに行く。
会社は売り上げなんて価値ではない、ブランドが価値。
・ブランド評価
BRAND EVALUATIONの威力
BLUE LABEL クリストブリッジ
BLACK LABEL クリストブリッジ
三陽商会 バーバリー
三陽商会はバーバリーのブランド権利を持っていたが、2017年に無くなった。
14年 12月期1109億
17年 12月期625億円
こんなけブランドは大事にしないといけない。だからこそ、ブランドをキズつけるくらいなら何もしないでくれ。
ブランド戦略とはCSに対し、自社の強みに対する共通認識を与えること。お客様はこの共通認識を知らないからファンにならない。育たない。強みを知らせて、埋め込むことが大事。自社の強みを知ってもらう！
ブランドは中小企業にも必ず必要。
また中小企業の方が早く実施可能
大手のブランディングを逆手に取ることが可能。小回りが効く、ヤマト戦争。
ブランドを上げるには、確立するにはどうしたらいい？
価格はブランドではない。これをすると、価格が上がったまま、誰も来なくなる。
ドンキホーテはPRICEではない。
＝ワクワク感
ブランド構築はFES戦略の理解が重要
①FUNCTIONAL機能的なブランド戦略→USP、80:20rule
②EMOTIONAL感情的なブランド戦略→ストーリー、ブランドを隠す
③SELF-EXPRESSIONAL自己表現的なブランド戦略→インナー、アウター両立、5A
まず①FUNCTIONAL機能的なブランド戦略
1.USP(Unique Selling Point フレームワーク
ドミノピザの話。
ピザ屋の配達。その店は美味しいピザを作ろうと一時間かけてた。お客様はお腹空いているときは味よりスピード。競合は味を求めたりお客様は味の人もいればスピードもいる。自社はスピードで勝とう！
お客様のニーズ-競合が出来る事(競合の強み)＝自社の強み
この"自社の強み"をお客様はわかっていますか？
ドミノピザは早い。"早い"のがわかる。これがブランディングの成功例。
2.80:20Rule
2割の金持ちが、8割のお金を握ってて、8割の低所得者が2割のお金をシェアしている。
例)カフェでサラリーマンがパソコンいじっている。2割。けどよくお金落としてくれる。8割は主婦たち。けどコーヒー1杯しか飲まない。そう考えると2割の人に支えられている。じゃ2割の人だけ見て事業を作ってみる。特化しろってこと。特化するとみんな、他の主婦たちが逃げちゃうんじゃないか、、、
違う！特化する事で、今まで違うところで同じように悩んでいたサラリーマン達が来る。特化すると集客が増える。だから特化しなさい。
次に、②EMOTIONAL感情的なブランド戦略
story telling
brand hiding
感情。全てのコンテンツは感情に刺さらないといけない。全てはストーリーテリング。例えば動画1個作る、チラシ1個作る。あなたはこういう悩みを抱えているよね。でもこういう人たちはこういう風に成功した。だからあなたもこういう風に成功できるんだよ。1つのストーリー。ストーリーが刺さる！めちゃくちゃ重要。
2.ブランドを伝えたいのにブランド見せない！
例)アウェイってスーツケース会社。3年で300億えん売り上げた。インスタアカウントはスーツケースほとんど載せてない。"旅"を載せている。"体験"を売っている。
BRAND STATEMENTキャッチコピー。これめちゃ重要！
JUST DO IT！ナイキ
I'm loving it！マクド
お値段以上 ニトリ
社会人の学校 MUP
どういう風なキャッチコピーをつけるか！ブランドのロゴだけではダメ！まずステートメント。ロゴだけではなくステートメントをつける。
最後に③SELF EXPRESSIONAL自己表現的戦略
ブランドはお客様の中にある。イメージ、覚えている、これがブランド。
インナーブランド
アウターブランド
インナーブランディング
ガイドラインの設定
①5 SENSE 匂い、カラー、音、感触など
②COMMUNICATION 禁止語、接客方法、販売方法など
③CONCEPT 価格、ボリューム、質など
中小企業でできる、人間味あふれた対応。インスタにそれぞれ返事するなど。これもブランド。
アウターブランディング
AIDMAの法則
Attention気づいて
Interesting興味を持って
Desire欲しいって欲望が湧いて
Memoryその場で買えないからメモリーになって
Actionメモリーが購入に繋がる
これは購入まで
今の時代は5A
Aware知ってる(認知)
Appeal好きかも(訴求)
Ask調べよ(調査)
Actよし買う(購入)
Advocate教えよ(推奨)
推奨する、繰り返すルーティン
では推奨する原理は？1500円の白Tシャツは誰も撮らないけど、LV(ルイヴィトン)マークあれば撮る。
AdvocateとはSELF EXPRESSIONAL自己表現的価値
自分が参考にしている人と同じ自己表現価値→Apple Watchつけた、みんな次の日買った
大衆認識が希少性、高価だと思う優劣感など、高いものはみんなやりたがる
インナーアウター両方がマスト