営業力を鍛えたいのなら営業ロープレ

コンサルタントとして、様々な企業に関わっていますが従業員の教育に関する課題を抱えている企業はとても多いです。その中でも本日は営業マンの教育について考えてみたいと思います。

私は新卒で入社した食品メーカーのキユーピーでは営業職でしたし、転職した帝国データバンクでも信用調査の傍ら、営業活動も行っていました。特に帝国データバンク時代には8年連続トップセールスという上司の元、営業の基本をかなり叩きこまれました。また現在のコンサルタントとして関わっている企業も商社や保険代理店など営業スキルが業績に大きな影響を与えるような業種も多く、具体的な営業スキルの話をすることも多いです。

そのような経験を通じて、最近感じるのは営業スキルの向上のために営業ロープレが非常に重要だということです。

〇営業という仕事の特徴
なぜ営業ロープレが重要なのか？それは営業という仕事に特徴があります。皆さんご存知ように営業の仕事は会社の外で実施すること多く、基本的には単独で行います。そのため、自分の営業スキルを見せる機会もなければ、上手くいっている人のやり方を見るという機会もありません。例えば料理人の技術であれば板場で魚を捌いている姿を見て技を盗むこともできますし、接客業であれば店頭での対応を見ることでポイントを学ぶことができます。しかし営業という仕事の場合は社外で単独で実施しているため、目の前で技術・ノウハウを見る機会がありません。そのため、具体的なやり方を学ぶのが非常に難しい仕事です。
そのため、実際お客様の前に実施しているやり方をみんなの前で披露する営業ロープレという手段が非常に有効になります。

〇営業ロープレのポイント
①上司や優績者が見本を見せる
営業ロープレは成績が上がっていないメンバーに対する罰ゲームのように捉えられることがあります。そうなると営業ロープレという行為自体がとても辛いものという感覚に陥ってしまいます。そうではなく、営業ロープレは上司や成果が上がっている優績者がみんなの前でやり方を披露して学んでもらう場というスタンスで実施すべきです。

②トークスクリプトを作る
トークスクリプトとは、何を話すかを書いた台本のようなものです。この話をすると、色んなパターンがあるから文字にするのは難しいと難色を示されることが多いです。しかし、ここまでの私の経験から言って、多くの営業マンは自分の勝ちパターンを持っています。話の内容は相手によっても状況によっても様々ですが、最終的にお客様のニーズを引き出す言葉や話の流れはだいたい決まっています。最初は難しいと感じるかもしれませんが、一番よくあるパターンを想定してそれを文字にしてみてください。場合によっては実際の営業の音声を録音して文字起こししても構いません。

③定期的に実施する
教育というものは往々にしてそうですが、「時間があるときにやろう」というスタンスだと基本的に実施されないことが多いです。重要度が高く緊急度が低いタスクを実行する上で共通するポイントは、計画的に実施することです。営業ロープレも毎週月曜の8時から９時など、実施する日時を決めておきましょう。

④フィードバックは良かった点を強調する
実際のやってみると思ったようにできないということがほとんどだと思います。お客様役やオブザーバーとしてもダメ出しをしたい部分が沢山見えてくるものです。しかしここで重要なのは良かった点を強調することです。正直、実施した当人としても余程キャリアの浅い新人出ない限りダメだった部分はある程度自覚します。上手くできなかった・・と落ち込んでいる際に鬼の首でも取ったかのように次から次へとネガティブなフィードバックを受けると辛くなります。営業ロープレ恐怖症にならないようにするために、フィードバックを良かった点を強調しましょう。

〇自粛時期を制する者はアフターコロナを制す
今回の外出自粛に伴い、私のクライアントでもトークスクリプトの作成と営業ロープレを集中的に実施している会社があります。営業マンとしてリアルな訪問ができない時期だからこそ、今できることに集中し牙を研ぐ時期だと思います。“自粛時期を制する者はアフターコロナを制す”はずです。アフターコロナでいかにスタートダッシュが切れるかということは現在の取り組みにかかっているわけですね。