採用マーケティングのプロセスとKPIについて学べるオススメ本｜マーケティング初心者だった元人事の勉強録①
はじめまして、HITO-Link CRMの塚本ひかりです。（呼び名：つかもっちゃん、ぴかる、もっちゃん、もつ…などがありますが、どれも3年以上は定着しません）
今はHITO-Link CRMにBizDev→PdMという形でコミットしていますが、元々キャリアのスタートは人事でした。今でこそ「採用にはマーケティングが必要だ」と言っていますが、そもそも人事だった時はマーケティング…なんとなくわかる気がして実は何もわかっていない…そんな状態でした。
そんな私が、事業開発やマーケティングを学ぶために読んだ本の中でも、採用に取り入れやすい＆とっつきやすかったオススメ本を紹介していきたいと思います。
これから自社の採用にマーケティングの概念を取り入れていきたい、という方の参考になればと思います☺
【１冊目】
「ザ・モデル THE MODEL(MarkeZine BOOKS) マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス」福田 康隆（著）
THE MODELはSalesforce社がつくりあげた、営業における顧客の獲得や育成・拡大などのプロセスを社内で分業し、組織体制により高い成果を生み出すフレームワークのことです。
マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスを分業化することで、各部門でのKPI指標を顕在化させ組織として業務の生産性を高めることができると言われています。
日米のオラクル、セールスフォース・ドットコムでSaaSビジネスの急成長に立ち合い、マルケト日本法人代表として自ら変革を実践してきた著者が「科学的アプロ―チ」「再現性」「ビジネスの成長」を重視して新たなレベニューモデルを提案しています。
私だけではなくBtoBマーケ界隈の人たちが多くの記事内で解説されていますが、このフレームワークを応用すれば採用活動をもっと効果的にできるでしょう。（もちろん、「購買」と「採用」ではプロセスや意思決定ポイントが違うのであくまでも参考に、です。）
（１）採用マーケティングのプロセスと体制について
THE MODELの分業・協業モデルをそのまま採用に当てはめると、こんなイメージ。外資系だと、各プロセスに専任で採用担当をつけている企業も多いですね。
ただ、「すべてのプロセスを人事がやるべきか？」でいうと、企業文化や体制によって検討が必要です。
著書内でも「共業」の重要性が説かれていますが、人事をタレント・アクイジション担当にして、各事業側のメンバーやマネジメント層が、フェーズに合わせて採用に関わる体制をとっている企業もいます。企業規模が大きくなると、人事だけではなく事業部管理職と役割分担した採用プロセスを設計する企業が多い印象です。
また、HERPさんが提言されてからよく聞く「スクラム採用」は、より現場への権限委譲を進め「社員主導型の採用活動」を実現させようという取り組みです。スタートアップなど規模が大きすぎない企業では、役割を分断せずに「自分のチームの採用は、自分たちでやる」という意識を持った社員が多く、下図のように特にプロセスを分けないやり方もあります。
まだまだ…「人事」だけに採用活動のすべてを委ねている企業も多いですが、図にしてみるとわかるように、あまりにも範囲が広く非効率です…。
体制の組み方は企業それぞれの事情を加味して構築する必要がありますが、THE MODELを読めばそれぞれの体制ごとのメリット・デメリットがわかるので、是非読んでトライしてみてください。
（２）採用マーケティングで設定するKGI、KPIについて
そして、採用マーケティングを実践するうえで悩むのが、KGIとKPIを何に設定するか、ということです。
THE MODELでは下記のように説明されています。
そのまま採用に置き換えると、以下のKGIとKPIになります。
上記はわかりやすい指標ですが、その他にも多くの指標を置くことができます。
※数値が小さい項目は、企業がまだまだ測定できていない指標。
（出典：https://beamery.com/blog/recruitment-marketing-measurement）
この指標の置き方は、自社が「なんのために」採用マーケティングを実施するのかによって置き方が変わってくるので、悩ましい点でもあります…
が、ひとつ言えるのは、各施策の本当の意味での効果は、広告・記事・イベントなど「点」で測るのではなく、できる限りパイプライン上の「線」で測るべきだということです。
この線で指標を置く方法についても、THE MODELの中で解説されているので是非読んでみてください☺！（または、一緒にディスカッションしましょう！）
HITO-Link CRMについて
候補者の情報を蓄積・可視化し、「認知してもらう段階」から「志望度を上げる段階」のコミュニケーションプランを設計。候補者との良質な関係性を築き、採用までつなげる、国内初のTalent CRMです。
より詳細の資料はこちらから☺！（私に直接ご連絡いただいてもOKです）
他にも、採用マーケティングやCRMの文脈で語っていただいたインタビュー記事も公開しているので、よかったらこちらをご覧ください。
（HITO-Link CRMを一緒に立ち上げてくれる方も探しています…！👀）
p.s.次は、候補者体験（Candidate Experience）について学べるオススメ本について書く予定です！
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