Houghton Mifflin Harcourt（ホートン・ミフリン・ハーコート） 2020Q4カンファレンスコール

2021年2月4日に行われたホートン・ミフリン・ハーコートの2020年Q4のカンファレンスコールの日本語訳です。
3/28 23時：Q&Aも追加しました。

会社の参加者

ブライアン・シップマン（インベスター・リレーションズ）

ジョン・ジャック・リンチ：社長兼最高経営責任者

ジョー・アボット：最高財務責任者

電話会議参加者

ジョージ・トン（ゴールドマン・サックス）

オペレーター

皆様、お待たせいたしました。ホートン・ミフリン・ハーコートの2020年第4四半期および通期決算説明カンファレンスコールにようこそ。本日の電話会議の司会者、ブライアン・シップマン氏をご紹介します。始めてください。

ブライアン・シップマン

皆さん、おはようございます。本日の電話会議で使用したスライドは、当社ウェブサイトの投資家情報セクション（hmhco.com）に掲載されていますので、ご覧ください。また、本日の電話会議のリプレイは2021年3月7日まで、ウェブキャストは1年間当社ウェブサイトでご覧いただけます。当社の10-Kも今朝早く提出され、2020年第4四半期および通年の業績に関するプレスリリースも発表されました。

当社の業績を説明する前に、当社の慣例的な開示事項について、スライド2の注意書きを確認していただきたいと思います。さらに詳しい情報は、当社の通常のSEC提出書類に記載されています。また、当社のNon-GAAP指標と最も直接的に比較できるGAAP指標との調整については、スライドの付録を参照してください（HMH Investor Relationsサイトにも掲載しています）。

今朝は、HMH社長兼最高経営責任者（CEO）のジョン・リンチとHMH最高財務責任者（CFO）のジョー・アボットが、会社の最新情報に加え、2020年第4四半期および通期の業績の概要を説明します。私たちの準備された発言の後、電話での質問を受け付けます。質疑応答では、1つの質問と1つのフォローアップに限定してください。追加のご質問がある場合は、再び（順番待ちの）列に戻っても良いです。

それでは、ジョンに電話をおつなぎします。

ジョン・（ジャック）・リンチ

ありがとう、ブライアン。皆さん、おはようございます。本日は電話会議にご参加いただきありがとうございます。2020年は、米国の学校や学校にサービスを提供している企業にとって、非常に厳しい年でした。しかし、HMHは1年を通して、デジタルファースト戦略の実行に 容赦なく集中し、遠隔地やその他のあらゆる学習環境で先生と生徒を結びつけてきました。また、革新性、コミットメント、回復力を備えたチームをこれ以上ないほど誇りに思います。私たちは、2021年に向けて、デジタル製品の売上高、定期購読料収入、収益性を向上させるための基盤を構築し、ビジネスを変革し、お客様のニーズを最優先にしました。

パンデミックは、HMHのデジタルおよびコネクテッド・ソリューションへの需要を加速させ、未来を前進させました。この10ヶ月間で、何千もの学校が当社のデジタル製品とプラットフォームを導入しました。そして、この加速を数字で見ることができます。ソフトウェアとサービスの売上高は142％の成長、デジタル教育・学習プラットフォームの利用率は300％以上の成長、そして教育関連の売上の50％がコネクテッドになっています。なぜコネクテッドが重要なのかを思い出してください。HMHは、25億ドルのコア・カリキュラム市場のリーダーです。その結果、米国内の90％の学校、90％の教師、90％の生徒に顧客基盤を持っています。

また、60億ドル規模のエクステンション（学外教育）市場でもリーダー的存在ですが、そのシェアは10％に過ぎず、成長の余地は大きいです。90％の学校にある当社のコアの足跡（拠点）をてこ入れして、エクステンション（学外教育）市場にクロスセルすることは、HMHならではの、全国の教育者とその生徒に重要な価値を提供する機会です。

HMHのように幅広い製品をカバーしている企業は他になく、コアとエクステンション（学外教育）のプログラムを1つのプラットフォームに統合し、コアとエクステンション（学外教育）の両方のカテゴリーで、すべてのリーディングと数学のプログラムをサポートする共通の成績評価を教師が使用できるようにすることに私たちが注力しているのはそのためです。

生徒の進歩を測る方法が1つになり、教師が生徒の達成度を報告するソースが1つになり、課題を作成する場所が1つになり、最終的には、教師がこれらのつながりを活用して、生徒の達成度の度合いにかかわらず、生徒一人ひとりの学習を進めることができるようなプラットフォームです。

2020年には、6年生から12年生までの文学プログラムで、コネクテッドの鮮やかな例が見られました。ライティングの練習を自動化するAI駆動のSaaSプログラム「Writable」を統合し、コア・リーダーシップ・プログラムのリーディング・パッセージとライティングの練習を統合しました。事実、エクステンションプログラムをコアプログラムにつなげ、テキサス州の文学では、90％の装着率で、生徒一人あたり年間200ドルの教材費のなかでより大きなシェアを獲得しました。

これは、デジタルへの移行が加速する中で、HMHがお客様をサポートするユニークな立場にあるという意味の一例です。過去1年間の課題は深く実感していますが、先生方は1年前に比べてテクノロジーの使用に慣れてきています。また、1年前に比べて多くの生徒がコンピュータ機器やインターネットにアクセスできるようになりました。このように、私たちの「デジタルファースト、コネクテッド」戦略を成功させるための条件は、1年前よりも整っています。

そして重要なことは、2021年に向けて、デジタル需要の急増を受け止め、お客様がどこでどのように教えたり学んだりしているかをサポートし続けるための強固な基盤を構築し、株主の皆様に価値を提供できることです。

2020年の請求額はガイダンスレンジの上半分である10億8,900万ドルとなり、フリーキャッシュフローも11月に発表したガイダンスを上回る黒字を達成しました。また、第4四半期および通年で調整後のEBITDAマージンを拡大しました。当社は、資本、流動性、バランスシートの観点から、強固な財務体質で2021年を迎えます。

次に、当社の「デジタルファースト、コネクテッド」戦略について、まずはデジタルについて説明します。スライド6では、SaaSの売上とプラットフォームの利用率が引き続き勢いを増していることがわかります。この2つの指標を使用しているのは、SaaSはお客様のデジタル経験のうち定期的に利用する部分のみを表しているのに対し、当社のソリューションは定期的に利用するものではなく、非定期的に利用するものであっても、ほぼすべてのソリューションにデジタル要素が含まれているからです。では、この成長の原動力は何でしょうか？別の言い方をすれば、教育や学習にとってなぜデジタルが重要なのでしょうか？

3つの主要なバリュードライバーがあります。デジタルは、採点や課題の作成と（学習状況の）追跡など、時間のかかる価値の低い活動を自動化することで、教師が価値の高い活動に時間を配分できるようにします。

第二に、デジタルは生徒の学習状況を把握することができます。本からフィードバックを得ることはできません。しかし、デジタルと教育・学習プラットフォームは、生徒がどのように学習しているか、どのように進歩しているかをすぐに把握できるようになっています。

最後に、デジタルでは、AIベースの適応型ソフトウェアを使用して、生徒が何を知っているか、次に何を学ぶ準備ができているかに焦点を当てることで、教師が生徒一人一人のニーズに合わせてパーソナライズされた指導を行うことができます。かなり説得力があります。技術的に躊躇していた先生方でも、デジタルプラットフォームを使った授業や学習、リモート学習に適応しなければならなかった、（そのような）先生方でも、デジタルの良さを肌で感じており、HMHが教育者を中心に据えた高性能のソフトウェアを提供するパートナーであることを認識しています。

さて、デジタルファースト戦略の2つ目の特徴は「コネクテッド」です。なぜコネクテッドがHMHの商業的成功にとって重要なのかは、すでに触れました。スライド8をご覧になればわかるように、今年はコネクテッドの獲得数を増やして締めくくりました。しかし、教師にとってなぜコネクテッドが重要なのでしょうか？

スライド9は、25人の生徒がいる平均的な教室で、生徒の成績は様々です。教師は、すべての生徒が学年レベルの内容に触れることを望んでいます。それが私たちのコア・カリキュラムです。しかし、学年レベル以下の子供たちもたくさんいます。もし、1歳下であれば、中間的な介入が必要です。また、2歳下であれば、集中的な介入が必要です。

ほぼすべての生徒が、学んだことを実践して流暢さを身につける必要があります。これが補完的なプログラムであり、適応性が高く、達成度スペクトラムのどの位置にいるかに関わらず、各生徒のユニークなニーズに対応できるものです。コネクテッドが教師にとって非常に重要である理由は、この達成度スペクトラムと、そこに配列された各生徒のニーズを満たすことにあります。

COVIDによって推進されたデジタル（化）の加速においては、生徒とデバイスの比率が1対1に近づいています。しかし、先ほどのスライドで見た教室では、教師と生徒の比率は1:25のままでした。

先生方は、教科や学習者に応じて様々なソリューションを使い分けています。そのために、教師はまるで人間のAPIのように、あるプログラムから達成度のデータを取り出して別のプログラムに入れ、生徒一人ひとりの学習を促進しようとしているのです。これでは疲れてしまいます。

だからこそ、私たちのポートフォリオの幅広さを考えると、HMHのユニークな価値提案は、すべての生徒のニーズをサポートするコアプログラム、補助プログラム、介入プログラム、評価プログラムを1つのプラットフォームに接続し、生徒の成長を1つの方法で測ることです。これこそが、コネクテッドがお客様にとって非常に重要である理由であり、株主の皆様にとっても大きな価値創造の機会となる理由です。

今後は、この戦略の実行を次の段階に進めていきます。この3年間で、"デジタルファースト, コネクテッド"を実現するための基盤を構築してきました。次世代プログラムのコネクテッドプラットフォームを構築し、ビジネスモデルをサブスクリプションベースのものに変更し、まったく新しい営業モデルと働き方を実現しました。

今後3年間は、「デジタルファースト,コネクテッド」事業の収益性の高い成長に向けて、重点的に取り組んでいきます。まず、印刷からデジタルへのミックスシフトを行います。今後は、四半期ごとに、印刷、デジタル、サービスの媒体別に売上高の割合を示し、教育分野の売上高のうち何パーセントがコネクテッド・ビジネスであるかを報告していきます。

第二に、顧客の成功に注力した結果、これらの売上の多くがSaaSまたは定期的に発生するようになります。これは、教師がプログラムで素晴らしい体験をし、達成したい成果を生み出し、HMHのサブスクリプションを更新してもらえるようにするためです。したがって、2021年第1四半期からは、SaaS型ビジネスのARR（年間定額収益）の成長率と純更新率を報告する予定です。

3つ目は、製品をより多くデジタル化して提供することで、変動費を削減できることです。ソフトウェアの固定費は高いですが、限界費用ははるかに低いです。当社の社内業務は、お客様への対応力を高めるだけでなく、お客様をより効率的にサポートするために、デジタル化を進めていきます。これらの3つの柱は、私と私のチームが集中的に取り組むべきOKR、目標（objectives）、主要な成果（key results）と考えていただければと思います。

それでは、第4四半期と2020年の財務状況について、ジョーに説明してもらいたいと思います。ジョー？

ジョー・アボット

ジャック、そしてみなさん、おはようございます。当社の総売上高は10億8,900万ドルでした。年間を通じてお伝えしてきたように、COVID-19のパンデミックと細った採用機会が2020年の教育市場に影響を与えましたが、一方で、当社の書籍・メディア製品の市場は比較的強い分野でした。

教育部門の請求額は、2019年比36％減の8億9,800万ドルとなりました。これは、テキサス州の英語教育における新規採用の機会が少なかったことと、パンデミックによる顧客の支出への影響によりコアソリューション分野の請求額は40％減の4億5,300万ドルとなりました。

エクステンション分野の請求額は、32％減の4億4,500万ドルとなりました。これは、Heinemann社の製品が減少したことに加え、プロフェッショナル・サービスの対面販売が減少したことによるものです。これらのカテゴリーはいずれも、パンデミックによる顧客需要の減少の影響を受けており、Heinemann製品の請求額も、2019年のテキサス州英語教育の大規模採用における好調な業績との比較で苦戦しました。

エクステンション（学外教育）の減少は、2020年のSaaS請求額の142％増のほとんどに貢献した、特定の補助的な介入教育（プログラム）製品の好調なパフォーマンスによって相殺されました。

HMH Books & Media部門の請求額は7％増の1億9,200万ドルで、これは主に新しいプロダクション・シリーズとNetflixで配信されているアニメ「カルメン・サンディエゴ」シリーズのライセンス収入の増加によるものです。

ジャックから詳細な説明があったように、当社のチームは、2020年に向けた「デジタルファースト、コネクテッド」戦略の実行に引き続き注力し、その結果、10月に発表した構造改革を成功させることができました。デジタルトランスフォーメーションのメリットを享受するためにコスト構造を整えることで、修正した見通しを上回る300万ドルのフリーキャッシュフローの黒字化を達成することができました。また、2020年通年の請求額10億8,900万ドルは、第3四半期の報告書で提示した範囲の上限に達しています。

第4四半期および通期の主要な財務情報をまとめると、売上高は第4四半期に2億400万ドル、通期で10億3,100万ドルとなりました。売上高の減少は、前年同期比で請求額が減少したのと同じ要因によるものです。2020年の純損失は4億8,000万ドルで、これには今年初めの株価下落による現金支出を伴わない2億7,900万ドルののれんの減損が含まれています。

第4四半期の純損失は、2019年の1億2,500万ドルに対して8,300万ドルに縮小しましたが、これは第1四半期に計上したのれんの減損に関連して第4四半期に行った会計上の調整の後です。この収益性の改善は、10月に実施した構造改革の部分年間の効果を含む、年間で実施したコスト削減の結果です。

同様に、調整後EBITDAも第4四半期に改善し、昨年の400万ドルのマイナスから1,600万ドルのプラスとなりました。また、通年では、今年の売上高が減少したにもかかわらず、調整後EBITDAマージンが2019年に比べて改善しました。この目覚ましい成果は、継続的なコスト削減および抑制策によってももたらされました。

繰り返しになりますが、2020年の請求額は10億8,900万ドルで、損益分岐点をわずかに上回る300万ドルのプラスのフリーキャッシュフローを生み出しました。今年初めに述べたように、10月に実施した構造改革により、2021年の売上高の損益分岐点レベルがさらに下がり、今後のフリーキャッシュフロー創出能力が向上したと考えています。このフリーキャッシュフローの黒字化は、第4四半期に1,400万ドルのフリーキャッシュフローがあったことによるものです。以上、総合的に見て、2020年の厳しい市場環境を背景に、好調な業績を達成することができました。

そして、2021年の見通しについてのより補足的な情報です。お客様の資金調達環境はまだ安定しておらず、これは2021年の請求額見通しの重要な要因となっています。しかし、要約すると慎重な楽観主義で（考えています。）不透明な点はいくつかありますが、現在見えているのは、州、地方、連邦の財源についての混在した見通してです。

州と地方の予算については、K-12の資金の約90％を占めることを忘れてはなりませんが、見通しは中立から否定的です。州レベルでは、2020年7月1日に始まった今年度の収入は安定しており、さらに増加している州もあります。これら素晴らしいニュースですが、テキサス州、フロリダ州、ニューヨーク州などの大規模な州では、厳しい歳入減のプレッシャーを感じ続けています。

地方レベルでも、さまざまな状況があります。固定資産税への依存度が高い地方の予算は、売上税や国からの補助金に依存している地方の予算よりも相対的に良好な状態にあります。その結果、2020年に多くの学校区が行ったように、当社との現行契約の延長や購入の延期を選択する学校区が出てくると考えています。

連邦政府の資金は、州や地方の歳入の混乱がK-12の予算に与える悪影響を軽減するのに役立つはずですが、K-12地区への分配のタイミングと、そこから教材への支出に流れ込む金額がいつなのか不確実です。例えば、最新の景気刺激法案によるK-12資金はすでに州に分配されていますが、地区へのサブグラントはすべてが分配されているわけではありません。また、地区は未使用の資金を次年度に繰り越すことができるため、具体的な効果の時期を予測することは困難です。

とはいえ、全体的な予算環境に関する当社の正味の見通しは、中立からプラスの可能性があります。今年のアップサイドの可能性については慎重に楽観視しています。いずれにしても、連邦政府によるK-12教育への強力な対応と支援は、業界の健全性にとって大きなプラスになると考えています。このように慎重な見方をしていても、今年はビジネスの成長を期待しています。通年の請求額は11億ドルから11億5,000万ドルを見込んでおり、これは2020年に比べて一桁台前半から半ばの成長となります。

また、アンレバードフリーキャッシュフローのマージンを9％から11％の範囲で見込んでいます。これは、10月に実施した戦略的な構造改革の成果であり、2020年と比較して3～5％ポイントのマージン拡大となります。なお、2020年の構造改革に先立ち、COVID-19のパンデミックが発生する前には、パンデミックの影響を受けない中期サイクルの採用機会の年には、15億ドルから16億5,000万ドルの売上高と、9％から14％のアンレバードフリーキャッシュフローマージンが得られると見積もっていました。

ここでは、請求額が4億ドルから5億ドル減少しても、同等の利益率である9％から11％を生み出す能力があるとの見通しを示しています。また、事業の成長に伴い、アンレバードフリーキャッシュフローのマージンも拡大することが期待されています。

それでは、最後にジャックにご挨拶をお願いしたいと思います。ジャック？

ジョン・リンチ

ありがとう、ジョー。質疑応答に入る前に、最後に、2020年に素晴らしい働きをしてくれたHMHの全チームに改めて感謝したいと思います。彼らの行動と集中力のおかげで、ユニークな厳しい環境の中、戦略を実行しながら、お客さまのために卓越した価値を創造することができました。
修正した請求額ガイダンスとプラスのフリーキャッシュフローを達成し、調整後EBITDAマージンを拡大し、財務体質を強化しました。
これらはすべて、2021年以降の成長に向けた重要な成果です。

今後は、先に述べた戦略的計画を通じて、デジタル・ファースト、コネクテッド・ビジネスの利益ある成長に集中し、デジタルへのミックス・シフトを実現し、より多くの年間定額収益を生み出し、粗利益率を改善していきたいと考えています。重要なのは、これらはすべて、HMHのデジタル製品やプラットフォームをお客様がこれまで以上に受け入れていることで、デジタル化やコネクテッド化を加速させた結果であるということです。

当社は、デジタルトランスフォーメーションの恩恵を受け続けることで、HMHの全体的な収益性を現在および将来にわたって劇的に向上させることができたと確信しています。そしてそれは、2020年に生み出したプラスのフリーキャッシュフローと、2021年に見込んでいる健全なフリーキャッシュフローに反映されています。

要約すると、2020年、私たちは、教育における信頼できるパートナーとして、お客さまのニーズを前面に押し出しながら、ビジネスを変革しました。私たちHMHは、より強い会社となり、ステークホルダーの皆様に価値を提供するためにより良い位置にいます。

ありがとうございました。それでは、皆様からのご質問にお答えします。

質疑応答

オペレーター

最初の質問またはコメントは、ゴールドマン・サックスのジョージ・トンからお願いします。どうぞよろしくお願いします。

ジョージ・トン

こんにちは、ありがとうございます。おはようございます。2021年に向けて、カリフォルニア州とフロリダ州の導入サイクルと、それらのサイクルにおけるホートン・ミフリンの位置づけについて、最新情報をお聞かせください。

ジョン・リンチ

ありがとうございます、ジョージ。まずフロリダについて、次にカリフォルニアについて、そして今行われているその他の採用についてお話しします。

まず知っておいていただきたいのは、フロリダの採用には3つの要素があるということです。文学の要素は6～12歳、つまり6～12年生です。幼稚園から5年生までのリーディングの要素があります。そして、これはフロリダ独自のものですが、この採択には介入（教育）の要素も含まれています。

採択はまだ完了していませんが、約3分の2が完了しています。また、6～12歳の文学作品の採用に関しては、これらの学年で期待通りのパフォーマンスを発揮しており、（採用を）決定した市場では非常に高い勝率を示しています。先ほど申し上げたように、今後も期待通りの成果を上げることができると思います。

しかし、フロリダ州での採用に特有だと思われるダイナミクスにより、小学校の市場ではパフォーマンスが低下しています。これには、教育関係者がHMHのプログラムをオンラインで評価する際に、COVID環境下では他の環境下よりも深刻になるという課題があります。これらの課題には対処しており、他の市場への影響はありません。

最後に、フロリダ州の介入（教育の）機会では、多くの勝利を収めているため、期待していたよりもさらに成功しています。これは、先に述べたように、全体的な採用機会の一部です。介入（教育）は、COVIDに関連した学習損失の問題を考えると、幼稚園児から高校生までの間で特に重要です。そのため、今回のフロリダ州での採用では、主要な地区で介入（教育）に多額の資金が割り当てられています。

そして私たちが勝利しているのは、HMHの介入プログラムは、過去20年間で何千人もの生徒を対象とした何百もの独立した調査研究によってその効果が証明されているからです。実際、米国教育省の調査によると、HMHのREAD 180プログラムは、10のプログラムのうち、思春期の生徒の読解力向上にプラスの効果があると評価された、唯一の介入プログラムです。私たちは、この成功を非常に喜ばしく思っています。

また、学習損失の重大性を考慮し、より多くの教師が介入（教育の）教師になり、より多くの生徒（歴史的には学年レベルに達していた生徒でさえも）が介入（教育）を必要とするようになっていることから、これが国全体にどのように影響するかについても非常に期待しています。

また、1兆9,000億ドルの景気刺激策全体を見ると、K-12教育に約2億ドル、以前のCARES Act（コロナウイルス支援・救済・経済安全保障法）の資金も含めて、そのうち約300億ドルが学習喪失に割り当てられています。私たちは、市場で成功し、フロリダでも成功した素晴らしいソリューションを持っていると思います。

カリフォルニア州に関しては、継続的な意思決定が行われています。2020年はCOVIDの影響を受けました。そのため、この3年間の採用が4年間の採用になりそうです。2年目に見られたいくつかの遅れは、2021年に現れてくるはずですが、これらはすべて、フロリダやカリフォルニアでの実績が、今年のガイダンスに反映されていることは明らかです。

もうひとつ言えることは、他の採用例でも当社のパフォーマンスが非常に優れているということです。アラバマ州の数学は好調、バージニア州のELAは好調、ウェストバージニア州も同様、オクラホマ州も同様で、全体として今年のこれまでの進捗状況は良好と感じます。

ジョージ・トン

わかりました。とても参考になりました。それから、メディア事業の売却の可能性について、社内のプロセス、リストラのプロセス、それがどのように進んでいるかについて少しお話いただけますか？

A -ジョン・リンチ

はい。ジョージ、この質問には2つの部分があります。1つ目は、HMH Books & Mediaビジネスの探索で、この探索は継続中です。そこで何かニュースが得られれば、その探索結果を報告します。次に、リストラに関しては、10月に大規模なコスト削減を実施しました。今年および今後の業績に反映させるために、コスト構造を「デジタルファースト、コネクテッド」戦略に合わせて調整した結果です。

例えば、現在オンラインで行っている仕事の量を見てみると、営業担当者の多くが対面ではなく内勤で販売を行っています。また、プロフェッショナル・ディベロップメントの提供も、ますますオンラインで行われるようになっています。実際、現在ではすべての業務がオンラインで行われています。これまでの対面式に比べて、オンラインでの専門能力開発の方がNPSスコアが高いことが証明されています。以上、「デジタルファースト、コネクテッド」戦略に沿った大幅なコスト削減の例を2つご紹介しました。全体的に見て、私たちははるかに効率的で効果的な組織になりました。

ジョージ・トン

とても参考になりました。ありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございました。現在、追加の質問はありません。それでは、会議を経営陣に戻し、閉会の挨拶をお願いしたいと思います。

ジョン・リンチ

本日の決算説明会にご参加いただきありがとうございました。また、5月の第1四半期決算説明会でお話できることを楽しみにしています。それでは、良い一日をお過ごしください。ありがとうございました。

オペレーター

皆様、本日のカンファレンスにご参加いただきありがとうございました。これでプログラムは終了です。これでプログラムは終了です。それでは皆様、素敵な一日をお過ごしください。