C3.AI 2021年第1四半期 カンファレンスコール訳
参加企業
ポール・フィリップス - IR担当副社長
トム・シーベル（会長兼CEO
デビッド・バーター - CFO
電話会議参加者
マイケル・トゥリッツ（キーバンク
マーク・マーフィー（JPモルガン
サンジット・シン（モルガンスタンレー
アダム・ベルゲール：バンク・オブ・アメリカ
DJハインズ：カナコード
パトリック・コルヴィル - ドイツ銀行
ジャック・アンドリュース - ニーダム
パトリック・ウォラヴェンス - JMP
オペレーター
本日はお集まりいただきありがとうございます。C3.aiの2022年第1四半期決算カンファレンスコールにようこそ。現在、すべての参加者はリスニング・オンリーの状態になっています。スピーカーのプレゼンテーションの後に、質疑応答を行います。[オペレーター・インストラクション】 本日のカンファレンスは録音されていますので、ご了承ください。[オペレーターの指示に従って]
それでは、本日の最初のスピーカー、ポール・フィリップス氏（インベスター・リレーションズ担当副社長）に会議をお渡ししたいと思います。どうぞよろしくお願いいたします。
ポール・フィリップス
C3.aiの2022年度第1四半期（2021年7月31日に終了）の決算説明会にようこそ。本日は、C3.aiのIR担当副社長のポール・フィリップスと、会長兼CEOのトム・シーベル、CFOのデイブ・バーターが電話に出ています。
本日の市場終了後、当社は第1四半期の業績に関する詳細を記載したプレスリリースと、業績に関する補足資料を発表しました。この電話会議はウェブキャストで行われ、終了後にIRサイトでリプレイをご覧いただけます。
本日の電話会議では、連邦証券法上、将来の見通しとみなされる可能性のある当社のビジネスに関する記述を行います。これらの記述は、本日現在の当社の見解を示したものであり、後日の当社の見解を代表するものではありません。当社は、将来見通しに関する記述や見通しを更新する義務を負いません。
これらの記述は、様々なリスクや不確実性を内包しており、実際の結果が期待と大きく異なる可能性があります。実際の業績に影響を与えうる重要なリスクやその他の要因の詳細については、米国証券取引委員会（SEC）への提出書類をご参照ください。また、本日の電話会議の中で、特定のNon-GAAP財務指標について言及します。GAAP基準とNon-GAAP基準の調整表は、当社のプレスリリースに掲載されています。
最後に、準備されたコメントの中で、皆様からのご質問にお答えするために、通常のプレゼンテーションに加えて、当社のビジネスのダイナミクスや四半期業績をより深く理解していただくための指標を説明することがあります。今後、このような追加情報を提供し続けるかどうかはわかりませんが、ご了承ください。
それでは、トムのコメントをお聞きください。トム？
トム・シーベル
ありがとうございました、ポール。
私は、第1四半期の業績をご報告するとともに、ビジネスの状況についてコメントできることを大変嬉しく思います。第1四半期も好調な業績を達成し、企業向けAIアプリケーション・ソフトウェアのピュア・プレイ企業としての地位を確固たるものにするため、大きな前進を続けています。当社の進捗は計画通り順調に進んでいます。当社の製品は、世界最大規模のエンタープライズAIアプリケーションの導入を強力にサポートしており、業界や地域を問わずグローバルに生産拠点を拡大しています。
当社の第1四半期の業績は、新年度の好調なスタートとなりました。ここでは、財務および事業のハイライトを見てみましょう。当四半期の総売上高は、前年同期の4,050万ドルから5,240万ドルに増加し、前年同期比で29％増となりました。
サブスクリプション収入は4,610万ドルで、前年同期の3,570万ドルから29％増加しました。非GAAPベースの売上総利益は4,090万ドルで、前年同期の3,020万ドルの売上総利益、75％の売上総利益率に対し、78％の売上総利益率となりました。これは、前年同期比で35％の粗利益率の増加でした。
履行義務残額（RPO）は、前年同期の2億7,510万ドルに対し、2億9,060万ドルとなり、前年同期比で6％増加しました。非GAAPベースのRPOは、前年同期の2億7,950万ドルに対し、3億5,730万ドルとなり、前年同期比で28％増加しました。当四半期の企業向けAI顧客数は89社で、前年同期比で85％増加しました。これまで述べてきたように、当社のビジネスは、平均受注額が大きいために、四半期ごとにばらつきがあるのが特徴でした。
しかし、アプリケーションの売上が収益構成に占める割合が高まってきており、前期の第1四半期には契約数の約50％がアプリケーションソフトウェアによるものでした。「C3 AI CRM」や「Ex Machina」のような低価格・高付加価値製品の提供が増えています。また、これまで述べてきたように、テレセールス、ディストリビューター、マーケットパートナー、マーケットプレイスでの直接販売など、企業向け販売を補完するために販売モデルを多様化してきました。
当社のビジネスモデルから一括払いを完全に排除したわけではありませんが、平均的なサブスクリプションの総契約額は、2019年度の1,620万ドルから2020年度の1,210万ドル、2021年度の720万ドル、そして7月31日に終了した四半期の450万ドルへと縮小しており、大きな進歩を遂げています。この平均契約金額は、製品ミックスと販売モデルの両方に多様性を持たせていくことで、今後も増加していくものと期待しています。第1四半期の顧客1人当たりの平均売上高は53万5,000ドルでした。
マーケットパートナーのエコシステムについてお話しましょう。第1四半期、当社はマーケットパートナーのエコシステムを大幅に拡大し、Google Cloudとの重要かつ戦略的な提携を締結しました。これにより、Google Cloudのグローバルなセールスおよびサービス組織全体が、C3 AIアプリケーションファミリー全体をグローバルに共同販売し、サービスを提供できるようになります。
両社は、C3 AIとGoogle Cloudの技術および市場開拓の取り組みを緊密に統合し、企業のAI導入を加速させることを目指します。この包括的な提携には、調整されたソフトウェア開発ロードマップ、緊密な製品統合に加え、グローバル規模での共同販売、共同マーケティング、共同カスタマーサクセスプログラムが含まれます。
C3 AIとGoogle Cloudは、Google Cloud、Google CloudアプリケーションとC3 AI SuiteおよびAIエンタープライズアプリケーションが完全に最適化され、緊密に統合されるように、ソフトウェアエンジニアリングのロードマップと活動を定期的に同期させます。両社は、重要な継続的マーケティング開発活動を行い、中小企業や大企業のお客様がエンタープライズクラウド・AIアプリケーションの導入と価値を生み出すまでの時間を短縮できるように、販売・サービス活動をグローバルに調整していきます。
このパートナーシップは、あらゆる業界セグメントにおけるエンタープライズAIアプリケーションの導入を劇的に加速させ、C3 AIのさらなる成長エンジンを向上させるものと期待しています。マイクロソフト私たちのパートナーシップである、マイクロソフトとの戦略的パートナーシップは拡大を続けています。これまでに、私たちはマイクロソフトと2億ドル以上のビジネスを成立させました。現在、我々の共同チームは、3億5000万ドル以上の具体的なビジネスチャンスのパイプラインを進めています。
最近では、米国ミサイル防衛局、Cargill社、Ball社、Cummins社、米国空軍のRapid Sustainment Officeなどがマイクロソフト社との取引に成功しており、ヨーロッパ、北米、連邦政府の市場で大きな前進を続けており、非常に重要な関係です。C3 AI CRMは、現在導入されているCRMシステムへの投資に対応するC3 AI CRMファミリーのアプリケーションへの関心が高まっています。これらの投資額は5,000億ドルをはるかに超えると推定されています。
C3のCRMとソフトウェアの売上は、今年だけで1,200億ドルになると言われていますからね。そのため、何年にもわたって投資を続けています。つまり、Salesforce、Siebel、SAP、Dynamics、Accenture、PwC、Deloitteなどです。これでは、5億ドル以上の数字になるわけがないので、0.5兆ドルのインストールベースになります。
C3 AI CRMを使えば、企業は既存のSalesforce、Dynamics、Siebel、ServiceNow、Viva、SAP CRMを簡単にアップグレードすることができ、これらの投資を維持しつつ、AIによる正確な収益予測、AIによる製品予測、次善の製品、次善のオファー、顧客維持、顧客満足度の管理など、完全な予測が可能になります。
ご想像のとおり、既存のCRMのインストールベースをアップグレードして追加のサービスを提供する機会として、最大手の統合パートナーから非常に大きな関心が寄せられています。この分野では、今後数四半期のうちにマーケットパートナーからの発表があると思われます。
第1四半期には、防衛・化学、金融サービス、製造、石油・ガス、エネルギー・サステイナビリティ、公益事業などの分野で、エンタープライズAIの導入を拡大しました。LyondellBasell社、Shell社、ENGIE社、Con Edison社では、かなり重要な企業向け本番導入が開始されました。
また、Baker Hughes、Ball Corporation、Cargill、Cummins、ENGIE、FIS、Koch Industries、Missile Defense Agency、Morsco、Standard Chartered Bankと新たなエンタープライズAIプロジェクトを開始し、Cargill、LyondellBasell、Standard Chartered Bankとの取引を大幅に拡大しました。当四半期において、当社はエンタープライズAIにおける製品のリーダーシップの地位を引き続き向上させました。
第1四半期には、C3 AI Suiteの2つのメジャーアップグレードをリリースし、現在、銀行、製造業、通信、公共、エネルギー、ユーティリティ、防衛、インテリジェンス向けに40のエンタープライズAIソフトウェアアプリケーションを本番リリースしています。
また、温室効果ガスの排出量を管理・削減し、エネルギー消費量やエネルギーコストを管理するソリューションであるC3 AIエネルギー管理の新バージョンをリリースしました。さらに、誰もが利用できるコードレスのAI・分析プラットフォームであるC3 AI Ex Machinaを発表し、ユーザーエクスペリエンスを強化・簡素化する新機能を提供し続けています。
当四半期には、業界からの評価も得られました。C3 AIは、IDC MarketScape Worldwide for Industrial IoT Applicationsのリーダーに選ばれました。C3 IDC MarketScapeでは、C3 AIはAIプラットフォーム・プロバイダーとしてリーダーに位置づけられています。
重要なのは、空軍のRapid Sustainment Officeにおける当社の顧客が、constellation supernova AI and data awardのファイナリストに選ばれたことです。これは、エンタープライズAIアプリケーション・エクセレンスにおける最高の栄誉であり、昨年、C3 AIの顧客であるShell社が、C3 AIのエンタープライズAIの本番使用における成果で受賞した賞です。
当社は、新規顧客の獲得と既存顧客の利用拡大の両方を通じて、エンタープライズAIの本番アプリケーションの実績を増やし続けています。当社は、第1四半期末時点で、前年同期の67件から101件の個別アプリケーションを運用しており、大規模なスケールで運用しています。
C3 AI Suiteおよびアプリケーションは、およそ850の企業および企業外のデータソースと統合されています。1日あたり17億件の予測を処理しています。また、24兆を超えるデータ要素を管理し、330億を超える機械学習機能を毎日評価しています。
また、メディアやオンラインでのブランド認知度向上にも力を入れており、Enterprise AIのブランドリーダーシップを大幅に拡大し、第1四半期のインターネット検索では、このカテゴリーで1位と2位を獲得しましたし、次点の競合他社に3倍の差をつけました。
C3 AI Digital Transformation Institute（AIデジタルトランスフォーメーション研究所）」については、この重要な取り組みについて少しコメントしたいと思います。当社は、カリフォルニア大学バークレー校、イリノイ大学アーバナ・シャンペーン校、プリンストン大学、マサチューセッツ工科大学、カーネギーメロン大学、スタンフォード大学、シカゴ大学、スウェーデンのKTH大学との重要な大学パートナーシップであるC3 AI Digital Transformation Instituteへの投資を継続しています。第1四半期には、C3プラットフォームと新しいAI技術を活用してエネルギー効率を向上させ、低炭素で高効率な経済へと導くことを目的とした21の画期的な研究プロジェクトを支援するために、440万ドルの初回現金給付を発表し、資金を提供しました。
私たちは、社内のリーダーシップとセールスリーダーシップに重点を置いて、多くの仕事をしてきました。重要なのは、C3 AIの販売およびカスタマーサービス組織のグローバルな拡大をリードするために、社長兼最高収益責任者として、VMwareやSAPで活躍したサム・アルカラを迎え入れたことです。
サムは、経験豊富で実績のあるセールスエグゼクティブであり、効果的なセールスおよびカスタマーサービスチームを構築し、管理してきた長年の実績があります。ヴイエムウェアでは、上級副社長兼セールス部門のグローバルヘッドを務めていました。また、VMware社の前には、SAP社で多くの上級管理職を歴任しました。人的資本については、世界中の主要大学や他の組織から得られる質の高い人的資本に引き続き恵まれています。
第1四半期には、信じられないかもしれませんが、6,200件弱、いや、9,200件の採用応募がありました。その中から1,500人を面接し、54人の新入社員を追加しました。当四半期の正社員数は628名でした。また、インターネットでご覧いただけるように、C3 AIは引き続きグラスドア社の「世界で最も働きやすい職場」にランクインしています。
要約すると、エンタープライズAIアプリケーションソフトウェア市場は急速に成長しています。私たちは、業界、地域、市場セグメントを問わず、当社のアプリケーションへの関心が加速していることを実感しています。当社は、製品と技術のリーダーシップを拡大するために積極的な投資を行い、市場パートナーのエコシステムと、エコシステムに付随する販売能力を拡大しています。当社は、お客様に価値の高い成果を提供し続けることで、企業向けAIアプリケーション・ソフトウェアの世界的なリーダーとしての地位を確立していきます。
結論として、第1四半期の業績は全般的に好調であり、今年の継続的な成長と来年の加速的な成長を計画しています。全体として、当社の進捗状況は、IPO前やIPO中に皆様にご説明した計画と、過去2四半期に更新した計画とが、まさに一致していると言えるでしょう。当社は、企業向けAIアプリケーションソフトウェアにおいてグローバルに明確な市場リーダーの地位を確立するという目的を達成するために、これまでになく有利な立場にあると考えています。
それでは、CFOのデビッド・バーターに当四半期の詳細を説明してもらいましょう。デービッド？
David Barter
ありがとうございます、トム。当四半期は、売上高および収益性がガイダンスを上回り、好調な業績を達成しました。当四半期には、健全な契約残がありました。これは、重要なレベニューカバレッジを提供し、当社の成長意欲を支えるものです。
売上高は、前年同期比29％増の5,240万ドルとなりました。サブスクリプション収入は4,610万ドルで、前年同期比29％の増加となりました。これは、サブスクリプション収入が前年同期比17％増加した第4四半期から大幅に増加した水準です。
第1四半期のプロフェッショナル・サービスの売上は630万ドルでした。サブスクリプション収入は、当四半期の総収入の88％を占めました。これは、第4四半期から6％ポイント増加しています。今後もサブスクリプション収入の構成比は80％台後半で推移するものと見込んでいます。
当四半期の売上高の伸びは、業種の継続的な多様化と幅広い分野での好調さに支えられています。当四半期は、5つの業種がそれぞれ売上高の10％以上を占めました。この中には、前年同期比で45％成長した金融サービス業も含まれています。
また、地域的にも収益の多様性が向上しました。当四半期のEMEAおよびAPACのお客様からの収益は前年同期比37％増で、収益の30％以上を占めました。
受注残の観点から見ると、残りの履行義務の総額は前年同期比6％増の2億9,060万ドル、今後12ヵ月間に認識する予定の現行RPOは前年同期比10％増の1億4,500万ドルでした。
当四半期には、解約権付き契約からさらに6,670万ドルのバックログを獲得しました。当四半期のGAAPベースのRPOと合わせた非GAAPベースのRPOは、前年同期比28％増の3億5730万ドルとなりました。
前四半期で述べたように、非 GAAP 方式の RPO には、既存の顧客契約を持たない Baker Hughes 関連のバックログは含まれていません。第1四半期末のBaker Hughes社の契約は、2億440万ドルの追加のバックログとなります。
第1四半期のベーカー・ヒューズ社との提携による総収入は、前年同期比69％増の1,610万ドルでした。なお、この収益の一部は、最終顧客がベーカー・ヒューズと直接契約している場合、または収益が顧客としてのベーカー・ヒューズに関連している場合、関連当事者収益として計上されます。
第1四半期の関連会社の収益に含まれる金額は1,230万ドルでした。次に、費用と収益性について説明します。ここでは、株式ベースの報酬費用、および株式取引に関連する給与税の雇用者負担分を除いた非GAAP基準の指標に言及します。
GAAPからNon-GAAPへの調整表は、決算発表時に提供されます。当四半期の売上総利益率は、前年同期比340bp増の78％となりました。この利益率の拡大は、サブスクリプションの堅調な成長を反映しています。
第1四半期のサブスクリプションの売上総利益率は81.8％でした。これは、第4四半期の80.7％、前年同期の76.5％と比較しても遜色ありません。このような持続的な利益率の拡大は、当社のオペレーションモデルが生み出すレバレッジを示しています。営業費用は、長期的な成長のために計画された戦略的投資を反映し、前年同期の3,110万ドルに対し、6,260万ドルとなりました。
第1四半期の営業損失は2,180万ドルで、当社のガイダンスである2,800万ドルから3,500万ドルの営業損失より良好でした。当社は、収益成長を加速させるために、従業員やプログラムへの投資を慎重に続けています。
次に貸借対照表とキャッシュフローについて説明します。当四半期の現金、現金同等物および投資は10億9,000万ドルでした。当四半期の営業キャッシュ・フローは100万ドルの黒字で、資本支出が100万ドルだったことから、フリー・キャッシュ・フローは収支均衡となりました。
繰延収益は、第4四半期比33％増の9,990万ドルと非常に好調でした。なお、第1四半期に締結した2件の案件は、通常の年よりも繰延収益が少なくなるような構造や請求条件であったことが重要です。全体として、第1四半期は非常に好調な第4四半期の実績をうまく引き継いでおり、今年の残りの期間に対する自信につながっています。
次に、第2四半期および通期の見通しについて説明します。第2四半期の総売上高は5,600万ドルから5,800万ドルの範囲を見込んでいます。これは35％から40％の成長であり、第1四半期および前年度よりもトップラインの成長が加速します。サブスクリプションの売上構成比は引き続き80％台後半になると予想しています。
成長のための投資を行い、非GAAPベースの営業損失は3,000万ドルから3,700万ドルの範囲になると予想しています。2022年度通期では、売上高を引き続き2億4,300万ドルから2億4,700万ドルの範囲で見込んでおり、33％から35％の成長を見込んでいます。
成長を加速させるために、非GAAPベースの営業損失を1億700万ドルから1億1,900万ドルの範囲で見込んでいます。要約すると、第1四半期の業績は、健全な販売活動と相まってガイダンスを上回るものでした。
当社は、当社のソリューションを導入して大きな経済的利益を得ているお客様からの当社技術に対する需要の増加に対応するための体制が整っていると考えており、長期的には非常に大きなビジネスチャンスを獲得することができると確信しています。
本日の電話会議にご参加いただきありがとうございました。それではオペレーターに質問をお願いします。オペレーター？
質疑応答
オペレーター
[最初の質問は、KeyBancのMichael Turitsさんからお願いします。あなたの回線は開いています。
マイケル・トゥリッツ
トムさんにお聞きしたかったのは、市場の下降とランレート・ビジネスへの多様化についてでしたが、TCOとTCVの削減については順調に進んでいるようですね。そのために何をしているのか、人を増やしているのか、パートナーシップの話がありましたが、エクスマキナとの協力関係はどのくらい進んでいるのでしょうか。
トム・シーベル
ありがとうございます、マイケル。多くのケースで、我々は劇的な増加を目の当たりにしていると思います。当社の収益構成では、アプリケーション・ソフトウェアとプラットフォームの比率が高まっており、アプリケーションの販売価格はプラットフォームに比べて大幅に低くなっています。これが大きな貢献となっています。エクスマキナも貢献していますが、これが今年の第4四半期や来年の第3四半期に効いてきて、大きな数字になることを期待しています。
しかし、ほとんどがアプリケーションへの移行だと思います。組織のTCVを下げるために針を動かしているのは、2年前に平均TCVが1,600万ドルだったのに対し、前四半期は450万ドルと大幅に下がっています。このように、我々は順調に前進しています。
マイケル・トゥリッツ
ありがとうございます。ありがとう、トム。それから、いつも興味深いRPOの計算について、デイブからコメントがあります。RPOは、GAAPベースのRPOは前四半期比でわずかに減少し、すべての要素を合計すると調整後の合計も減少しました。しかし、前四半期比で増加したように見えたのはキャンセル可能な部分で、これはほとんどが政府機関だと思います。RPOを構成するさまざまな要素について、ご説明いただけますか？
トム・シーベル
もちろんです、マイケル、ご質問ありがとうございます。その通りです。案件の構成を考える際には、キャンセル可能な部分を含めています。これは当社の権利であり、詳細な柔軟性があるため、文献によってはGAAPから切り離されてしまうからです。
調整後のRPOについては、Baker Hughesの要素を含んでいますが、これは5年間のコミットメントであることを覚えておいてください。そのため、契約当初はステップアップがあり、その後は時間の経過とともに償却されるため、増加していないのです。調整後のRPOについて考えてみましょう。このように、非GAAPベースのRPOは、当社の商業活動を反映しているため、実際に注目すべき指標なのです。
マイケル・トゥリッツ
そうですね。それから、キャンセル可能な部分ですが、中断して申し訳ありませんでした。このキャンセル可能な製品は、前四半期の51件から実に順調に増加し、計算すると66件になったようですが、これは...政府との契約が好調であることを示しているのでしょうか？
トム・シーベル
マイケルです。こんにちは、トムです。そうではなく、これらはほとんどが非政府機関によるものです。つまり、政府が契約したものはすべて、定義上、期間が12ヶ月ということになります。たとえ数年にわたる資金提供があったとしても、park（意味調査中）での取消不可、返金不可の契約は一度に12ヶ月しかありません。
キャンセル可能な契約は、大規模な民間企業と3、4、5年の取引を行う場合が多く、1年目にうまくいかなかった場合はキャンセルする権利があります。最初の1年が終わった時点でお客様に満足していただけるよう、あらゆるインセンティブを用意しています。だから、パブリック・セクターはほとんど存在しないのです。
マイケル・トゥリッツ
わかりました。ありがとう、トム。ありがとうございます。
トム・シーベル
マイケルが素晴らしい指摘をしてくれましたね。複数年の連邦政府契約を結ぶ場合は、この数字を超えることになります。ですから、それは適切なものであり、ここにはまったく記録されていません。実際には、複数年の連邦契約を締結したものがかなりありますが、GSAの契約の仕組み上、これは全く報告していません。ですから、報告したものに加えて、さらに報告することになります。
運営者
次の質問は、JPモルガンのマーク・マーフィーさんからです。回線は開いています。
マーク・マーフィー
はい、ありがとうございました。トムは、Google Cloudとの関係について、異なるタイプの顧客にアピールできると期待しているのかどうかを聞きたかったのですが、Google Cloudのプラットフォームが異なるアーキテクチャを持っていることはご存知だと思います。よりプライベートなケーブルで、より大きなパイプで、より多くのトラフィックを吸収することができます。より多くのローカル・ポイント・オブ・プレゼンスがあります。そのため、特定の業種や機械学習モデルなど、より要求の厳しいニーズに対応できるのではないかと考えています。
トム・シーベル
ご存知のように、このThomas Craneは、Google Cloudの性質を大きく変えました。数年前には400人ほどいたミドルウェアの営業担当者が、現在では4,000人を超える営業担当者になっており、彼らは経験豊富な企業の営業担当者です。彼らは経験豊富なエンタープライズ・セールスマンであり、その焦点は非常にエンタープライズに向けられています。トーマスは、市場を別の方法で購入するという、非常に協調的な決断をしただけです。
つまり、他のハイパースケール企業とは異なり、CPUの秒数やストレージの時間数を売るのではなく、私にはその資格がないので言及しませんが、自分たちのやっていることをうまく主張したのです。彼らは、自分たちのやっていることが技術的に他の人たちよりも優れていることに成功したと主張しました。しかし、スピードやフィードに基づいて競争するのではなく、彼らは決断しました。彼らはアプリケーションに基づいて競争するつもりです。
つまり、サプライチェーンの確率的最適化を売りにするのです。サプライ・ネットワーク・リスクを販売することになるでしょう。彼らは、ターンキーソリューションを提供する会社として、自分たちの会社をどのように位置づけているのか、それを知ることができました。これにより、当社はハイパースケール市場で独自のポジションを得ることができました。ハイパースケール市場では、彼らはターンキーアプリケーションを販売し、他の企業はCPUセカンドを販売しています。
これらのアプリケーションの正味の結果は、稼働時にはCPU秒とストレージ時間を消費するだけですが、これは......ハイパースケール市場のダイナミックな変化を目の当たりにしているからこそ、私は見てみたいのです。それが今の状況だと思います。
マーク・マーフィー
わかりました。それから、ちょっとしたフォローアップですが マイクロソフトとの関係について、これまでに2億ドル以上の取引を成立させたというコメントがありましたが、これは明らかに素晴らしい成果です。そこで、デビッドかトムにお聞きしたいのですが、これはCRMについての具体的な言及でしょうか？このコメントは、Dynamicsやその他のシステムを使ったCRMのユースケースを指しているのか、それともAzure上で稼働しているすべてのC3製品の展開を指しているのか。また、この2億ドルは、RPOの残高として計上されているのでしょうか？
トム・シーベル
一部はそうです。ほとんどがそうです。もしそうだとしたら、それは特にCRMのマークではありません。実際には、当社のアプリケーションサポートのすべてがAzureになっています。Microsoftは非常に協力的で、Azureのリソースを最大限に活用できるようにサポートしてくれています。Microsoftは素晴らしいパートナーです。CRMのごく一部は、商用アプリケーションや連邦政府のアプリケーション、サプライチェーン、予知保全などに使われています。これはパンとバターのようなもので、そのほとんどはRPOに置かれています。
オペレーター
次の質問は、モルガン・スタンレーのサンジット・シンさんからです。あなたの回線は開いています。
サンジット・シン
質問を受けていただきありがとうございます。トムは、ビジネスがよりアプリケーションにシフトしていく中で、C3.AIスイートに比べてアプリケーションにフォーカスした戦略にシフトしています。将来の収益の伸びという点ではどうでしょうか。御社のアプリケーション数の伸びを見ると、RPOの伸びが20％台後半であるのに対して、50％以上と非常に堅調に伸びていますね。つまり、時間の経過とともに、RPOの成長がアプリケーションの売上の成長に収斂していくということでしょうか。
トム・シーベル
そうですね。アナリストからの質問についていけません。まず最初に、サンジットに伝えたいことは、アプリケーションを重視することは新しいことではないということです。ここには全く変化がありません。私たちはずっと売ってきました。IPOロードショーの時のことを思い出してみてください。私はアプリケーションをリードしていました。電力会社、石油・ガス会社、製造会社、金融サービス会社などのアプリケーションです。このように、重点的に取り組んできたことに変わりはありません。我々はアプリケーションとプラットフォームの両方を販売していますが、今期は市場が求めるものは何でも販売するつもりです。
しかし、今後の四半期でアプリケーションとプラットフォームのどちらを期待するかという質問を想定して、昨日データを徹底的に調べましたが、四半期ごとに売上が大きく変動しています。しかし、私たちが重視するアプリケーションに変化はありません。我々は常にアプリケーションをリードしています。しかし、グーグル側に変化があったことは確かであり、それは我々にとって非常に良い兆候です。
サンジット・シン
その通りですね、トム。Googleとの提携について、補足的な質問があります。この機会をどのように考えればいいのでしょうか。新規顧客の獲得を目指すのか、それとも現在の80～98社の企業顧客のうち、一定の割合でGoogle Cloudの顧客がいるのか。現在の顧客ベースの中で、C3とGoogleの間にどのような重複があるのか、何か感じられることはありますか？
トム・シーベル
既存のお客様の中で、Googleのお客様は比較的少ないと思います。ご存知のように、GoogleはAWSとAzureに次ぐ第3位の市場ですが、圧倒的に急成長しています。Googleは、WalmartやDeutsche Telekomなど、非常に大きな顧客を獲得していますが、私の観点から言えば、これは私たちにとっては新規顧客の獲得に注力しているということになります。彼らにとっては、新規顧客の開拓と、お客様がGoogleとの約束を果たすために必要なアプリケーションを提供することの両方に注力しています。
オペレーター
次の質問は、バンク・オブ・アメリカのブラッド・シルズさんからお願いします。回線は開いています。
アダム・ベルジェ
ブラッドに代わってアダムです。四半期決算、おめでとうございます。エコ・パートナーシップについてですが、コンステルについて何か期待していることはありますか？今は新規顧客獲得に注力しているとのことですが、御社が提供しているアプリケーションについては、アプリケーションとスイートのどちらにメリットがあるとお考えでしょうか。また、パートナーシップのメリットについてはどのように考えるべきでしょうか。
トム・シーベル
まず第一に、私たちはGoogleで営業を担当しているRob Enslinと、ここで営業を担当しているSam AlkharratがSAPの同僚であることを踏まえて、このプロジェクトを進めてきました。彼らはお互いをよく知っています。私たちは、業界や地域を超えて営業組織を調整し、ターゲットとなる戦略的アカウントに焦点を当ててきました。
しかし、大規模な自動車会社や大規模な金融サービス機関では、プラットフォームのライセンスを取得することになるでしょう。しかし、これはハイパースケール市場の変曲点になるかもしれません。
アダム・ベルジェ
それから、補足ですが。準備されたコメントの中で、金融サービスについて言及されていましたが、これについて何かコメントはありますか？
トム・シーベル
ディストリビューションに関するデータがあると思います。ちょっと待ってください、アダム。ちょっと待ってください。ちょっと待ってください。かなり多様性に富んでいます。割合は言えませんが。電気通信、ハイテク・ライフサイエンス、航空宇宙・防衛、製造業、金融サービス、公益事業、石油・ガスなど、かなり多岐にわたっていますね。ここでの割合はわかりませんが、少し前までは公益事業が100％だったものが、今ではかなり多くなっています。ここには何がありますか？大体、製造業が40％、航空宇宙が7％、公益事業が3％、石油・ガスが27％、ハイテクが22％、そしてライフサイエンスに進出し始めたところで、航空宇宙が7％となっています。これが現在の状況です。
オペレーター
次の質問は、カナコードのDJハインズさんからです。あなたのラインはオープンです。
DJハインズ
トムさん、CRMについてお聞きしたいのですが。今期のコメントによると、CRMの活動が活発化しているようですが、さらに興味深いのはSIパートナー側での活動です。
トム・シーベル
CRMのインストールベースは非常に大きく、誰もが予測的なアプローチを取りたがっています。それには2つの方法があり、皆さんは計算していると思いますが、0.5兆ドル以下の市場になることはありません。誰もがプレディクティブに参入したいと思っていますが、その方法は2つあります、引き剥がして置き換えるか、その上に追加するかです。
当社のシェア製品の仕組みは、ダイナミクスの上に、当社のセールスの上に、Siebelの上に、SAPの上に、Vivaの上に置かれ、非常に迅速にインストールされ、それらのデータを集約し、さらに市場に関する他のデータを集約することができます。
集約するデータは、CRMシステムに記録されているデータよりも3桁も4桁も多いものです 経済学的データ、株価、ニュースのNLP、ソーシャルメディアのNLP、アナリストレポートのNLP、年次報告書や財務諸表のNLP。GDP成長率、失業率、コモディティ価格は、農業に関連するコーンやビーンズ、雨などの天候、石油・ガス、交通、旅行、輸送、ジェットAなどの業界を駆け巡ります。
しかし、これらのデータをすべて集約すると、非常に精度の高い機械学習モデルを構築することができ、収益予測、収益予測、製品予測、顧客離れなどを行うことができます。Siebel Systemsをご存じの方も多いと思いますが、当社が設立した同じパートナーエコシステムから多くの関心が寄せられています。
彼らは、これを既存のアプリケーションをアップグレードするチャンスだと考えています。ですから、この分野から目を離さないようにしてください。これは私たちにとって大きなビジネスになるでしょう。私たちがやっていることは、Salesforce、Dynamics、Siebel、SAPを完全に補完するものであり、お客様がすぐに行きたいところに行くことができ、システムやインテグレーターにとっては、お客様に価値を提供する方法でビジネスを生み出す機会になると思います。
また、今から発表するつもりはありませんが、当社が根本的に改革したこともおわかりいただけると思います。私たちは、CRMに関連したヒューマン・コンピュータ・インタラクション・モデルを根本的に再構築しました。それをご覧になれば、きっと感動していただけると思います。私自身も一生懸命に取り組んできました。そして、これは私が考えていた以上に大きなビジネスになると思います。
DJハインズ
ええ、楽しみにしています。デヴィッドさんに続いて質問です。現在の非GAAPベースのRPOの成長率はどのくらいですか？
デビッド・バーター
現在の非GAAPベースのRPOの内訳はありません。
DJハインズ
キャンセル可能なバックログは、複数年にわたるものなので、非GAAPベースのRPOへの貢献度が高まっているようですね。そのため、いつかそのような見解を得ることができれば助かります。それでは、ありがとうございました。それでは、また列に戻ります。
トム・シーベル
ありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、ドイツ銀行のパトリック・コルヴィルさんからです。お待ちしております。
アナリスト
パトリックさんに代わってダンです。四半期決算、おめでとうございます。先ほどの質問で、プラットフォーム上でより多くのアプリケーションを販売しているため、平均契約サイズが減少しているとおっしゃっていましたが、これは非常に理にかなっていると思います。私の質問は2つに分かれています。1つは、アプリケーションの販売を増やすことで、実際に中小企業のような小規模な顧客からの支持を得られるようになったのか、それとも企業向けアプリケーションを購入するのは依然として大企業が中心なのか、また、アプリケーションの販売を増やすことで、市場の下層部での取引が増えたということはあるのかということです。2つ目は、別の質問への回答で、戦略に変更はないとおっしゃっていましたが、これについてコメントをいただけますか。なぜこのような変化が見られるとお考えなのか、コメントをいただけないでしょうか。ありがとうございました。
トム・シーベル
何が変わったのでしょうか？
アナリスト
小規模なお客様です。アプリケーションを増やし、プラットフォームを減らす方向にシフトしているのではないでしょうか？
トム・シーベル
そうですね、我々はアプリケーションをリードしています。つまり、販売サイクルの始まりは、いつもこの方法なのです。我々は、マネーロンダリング防止、キャッシュマネジメント、キャッシュオプティマイゼーション、サプライチェーン、顧客離れなど、ビジネス上の問題を解決しています。すべてはビジネス上の問題を解決するためにアプリケーションを開発したのです。
アプリケーションの販売価格は定価で年間50万円程度かもしれません。例えば、パイロット版に参加すると、相手側はライセンスを受けられるアプリケーションを1つ、2つ、3つと欲しがります。私たちの平均的な契約額は次のとおりです。私たちが公表している平均的な契約期間は、36ヶ月の4分の1か、それ以上かそれ以下です。
1つや2つや3つのアプリケーションを見つけるうちに、12個のアプリケーションを作りたいと言い出し、さらにプラットフォームのライセンスを取得して、25人や50人の開発者にプラットフォームのライセンスを提供したいと言い出すこともあります。このように数年に渡って行われます。最初は150万ドルの予定だった取引が39ドルになったわけです。私たちは、お客様が購入したいと思う金額で取引を行いました。さて、ここには顧客リストがあります。そうです、そうです、私たちは絶対に小さなお客さまにも販売しています。それは間違いありません。
以前は、シェルでもなく、バンク・オブ・アメリカでもないような企業にしか販売していませんでした。そういった企業には声をかけませんでした。しかしここでは、モルスコ、ボール、スピアストーン、スキリオン、セレブラルエッジ、ABCダストなど、私たちの基準では比較的小さな企業があります。以前は象狩りだけをしていたわけではありませんでしたが、今では象狩りも鹿狩りもリス狩りもしていますし、世界的な規模で大々的に展開しています。
オペレーター
次の質問は、ニーダム社のジャック・アンドリュースさんからお願いします。あなたの回線は開いています。
ジャック・アンドリュース
私の質問にお答えいただきありがとうございます。グーグルの発表や、マイクロソフトやスノーフレークといった企業との関係を踏まえて、どのようなテクノロジーベンダーが自然な同盟関係にあるとお考えですか？あるいは潜在的に競争力があると考えている他のタイプのベンダーと比較して、最新情報を教えてください。
トム・シーベル
自然の味方といえば、確かにすべてのハイパースケール企業でしょうね。また、プラットフォームに依存しないストレージシステムを開発しているSnowflakeのように、コンポーネンツを製造している多くの企業も自然な協力者でしょう。また、AIや自動車のMLなど、当社と競合する製品を作っている企業もあると思います。当社はH2OやData Robotと提携しています。Data RobotやShellと提携することで、我々の自動MLを利用したり、ロボットの自動MLを利用したりすることができるようになると思います。Databricks、当社の顧客の多くはDatabricksを利用しています。だから我々は彼らと提携している。
このように、コンポーネント・プロバイダーは個々に潜在的なパートナーだと思います。しかし、彼らが販売チャネルのように見えるかというと、そうではありません。私たちが提供する真の競争相手は、これらのコンポーネントの集合体であり、IT組織がこのプロジェクトを自分たちで構築したいと考えたときに、数年がかりの数億ドルの科学プロジェクトのようなものです。このようなプロジェクトは、数年後には崩壊してしまいます。
CIOにとっての真の競争相手は、自分自身で構築しようとする人だと思いますが、事実上不可能なことなので、そのプロセスを経過させるしかありません。
ジャック・アンドリュース
ありがとうございます。バランスシート上の現金についてですが、気になるのは、この現金はあなたの会社にあるのでしょうか？製品開発を加速させるような技術関連のM&Aを検討しているのでしょうか。それとも、社内で開発を続けることが重要だとお考えですか？
トム・シーベル
誤解のないように申し上げますが、私たちは事業の有機的な成長に注力しています。もしM&Aが方程式の大きな部分を占めていないとすれば、当社の技術スタックを補完するような簡単な技術があれば、それを購入することもあるでしょう。
ええ、そうですね。バンカーから実際のM&Aが送られてきても、読む前に「ノー」と言うのがデフォルトの答えです。M&Aに関与することは、私たちにとって気晴らしになると思うからです。私たちは、自分たちの編み物に固執します。製品の導入を進め、顧客ベースを拡大し、顧客を成功させ続ける。すべてがうまくいくと思いますよ。
オペレーター
次の質問は、JMPのパット・ワラベンスさんからです。お待ちしております。
パトリック・ワラベンズ
はい、ありがとうございます。トムさんとデビッドさんに質問がありますが、よろしいですか？トムさんには、まず連邦政府と国防総省におけるC3の機会はどのようなものか、という質問をしましたが、当然ながら発言には注意しなければなりません。また、6月にはキャスリーン・ヒックス国防副長官が、AIとデータアクセラレーションの取り組みについて語っています。このように、すでに多くのことが公表されているように思います。このように、C3にはどのような機会があるのかを教えていただければ幸いです。
トム・シーベル
驚異的ですね、パット。それほどまでに大きく、果てしないものなのです。あなたから聞いた話ですが、Christian Broseという人が書いた「The Kill Chain」というとても面白い本があります。もし気に入らなかったら、Amazonから19ドル返しますよ。中国と日本の間で戦争の性質がどのように変化しているのか、AIがどのように関わってくるのかについて書かれていますが、これらの施策を行うスタッフやリーダーのレベルになると、みんなAIのことを考えていて、どうやってすべてをAIで実現するかを考えています。
つまり、それはほとんどバランスのないビジネスチャンスなのです。これが、エド・カードン将軍を招いた理由のひとつです。エド・カードンはフェデラル・システムズの会長として活躍しています。彼は以前、米国のサイバー司令部に所属していました。NSAとサイバーコマンドを統括するポール・ナカソネは彼の副官だったので、ポールはこれらの人々をすべて知っており、我々はペンタゴンで多くの時間を過ごすことになります。
私たちはペンタゴンで多くの時間を過ごしていますが、米国政府に奉仕する機会に恵まれていると思います。私たちはそのような機会に恵まれています。現在、約12のプロジェクトに関わっていますが、多くの時間を費やしていることをご理解ください。最近では、エド・カードンに加えて、トッド・ウェーバーをC3フェデラルのジェネラル・マネージャーに迎えました。
私たちはこのビジネスを拡大していますが、この市場はとても大きく、恐ろしいものだと思っています。そして実際に、米国と中国の間でAI戦争が起こっています。その戦争に負けると、話はうまく終わらないので、我々がその役割を果たす機会があると考えています。デイビッドへの質問は？
パトリック・ワラベンス
はい、ありがとうございます。混乱しているのは、前四半期は26％の成長、今四半期は29％の成長だったことです。一般的に人々は加速を好みますが、先ほどのガイダンスでは、私の計算が正しければ、38％の成長が来期の中間値であり、通常、人々は減速を導き、それを打ち破ろうとしますが、あなた方は加速を導いています。
通常、このようなガイドは好評ですが、RPOと請求額があまりにも大きく変動しているため、非常に混乱しています。収益が加速しているにもかかわらず、前四半期のブッキング指標が減速している理由、そして収益の加速に自信を持つべき理由を明確にしていただければ、本当に助かると思うのですが。
トム・シーベル
売上高にはまだ不透明な部分があります、パット。こちらはトムです。私たちはまだ大きな取引をしています。第1四半期から第2四半期にかけて、いくつかの案件がありましたが、まだまとまりがありません。第1四半期から第2四半期にかけて、いくつかの案件がありました。このように、ブッキングから一括して取り除くためのメカニズムがあると信じていますが、まだあります。デービッド、何か付け加えたいことはありますか？
デビッド・バーター
トム、君がうまく説明してくれたと思うよ。
パトリック・ワラベンス
はい、ありがとうございます。
オペレーター
お電話でのご質問はありませんでしたか？それでは、トム・シーベルさんに閉会の辞をお願いしたいと思います。最後に
トム・シーベル
ありがとうございました。皆さん、お時間をいただきありがとうございました。ご質問やお時間をいただきありがとうございました。次回お会いするとき、あるいは四半期末に事業の最新状況をお知らせしたいと思います。それでは皆様、良い一日をお過ごしください。
オペレーター
皆様、本日の電話会議を終了いたします。これで電話会議は終了です。
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？