C3.AI 2021年度第3四半期earnings call（２）CFOのprepared remarks

2021年3月1日に行われたC3.AIのカンファレンスコールの続きです。CFOのprepared remarksを訳しました。Q&Aセッションは次回訳します。

デビッド・バルター -- CFO

トム、ありがとうございます。第3四半期の業績は好調で、当社のソフトウェアに対する需要が高まっていることについては楽観的です。第3四半期の売上高は$49.1 million（4,910万ドル）で、前年同期比で19％増加しました。これは、ビジネスの継続的な勢いと企業向けAIの導入拡大を反映したものです。第3四半期のサブスクリプション収入は$42.7 million（4,270万ドル）で、前年同期比23％の増加となりました。

プロフェッショナル・サービス収入は$6.4 million（640万ドル）で、前年同期比で4％減少しました。また、収益構成の多様化が進みました。当四半期の収益の増加は、ライフサイエンスや金融サービスなどの新しい業種を含む6つ以上の業種が貢献したことによるもので、当四半期の収益の約24％を占めました。地域別では、EMEAとAPACが収益の30％以上を占めました。

最後に、営業効率の改善についても言及しておきます。当四半期は、サブスクリプション収入が前年同期比で23％増加したのに対し、非GAAPベースの販売・マーケティング費用は前年同期比で14％増加しました。当社のモデルの重要な側面は、市場パートナーの活用です。これは、レバレッジ・セリング・モデルであり、各業界の垂直方向に当社の販売範囲を大幅に拡大するものです。

当社のパートナーは、それぞれの垂直的市場における深いドメイン専門知識、エンタープライズAIへのコミットメント、および重要な顧客基盤を有しており、当社のエンタープライズAIアプリケーションから利益を得ることができます。これは時間をかけてることで販売のレバレッジを当社にもたらします。特筆すべきは、石油・ガス分野の市場パートナーであるBaker Hughesとの契約には、非常に具体的な契約内容が含まれていることです。それは5年間の契約で、契約総額は$450 million（4億5000万ドル）です。

彼らのC3.AIへのコミットメントは、5年の契約期間中に増加します。これにより、今後の成長を予測することができます。例えば、Baker Hughesのコミットメントは、21会計年度の$53 million（5300万ドル）に対し、22年度は$75 million（7500万ドル）となっています。このように、当社の契約残高は、健全な収益のビジビリティ（見通し）を提供し続けています。

ここで重要なのは、当社が契約残高を測る際に調整済みRPOを使用していることです。この指標には、GAAPベースの残りの履行義務、キャンセル条項付きの契約、およびベーカー・ヒューズのコミットメントが含まれます。第3四半期末の調整後RPOは、前年同期比16％増の$538 million（5億3,800万ドル）でした。調整後RPOのうち、GAAPベースのRPOは$247.5 million（2億4,750万ドル）、キャンセル条項付き契約は$48.4 million（4,840万ドル）、Baker Hughesのコミットメントは $241.8 million（2億4,180万ドル）でした。

健全な収益の見通しと、並外れたの規模の契約残からくるカバー範囲を背景に、既存顧客内での足跡（拠点）の拡大、新規の市場パートナーの獲得、既存および新規の業界分野での新規顧客の獲得に引き続き注力します。当社の費用および収益性については、特に断りのない限り、非GAAP指標を用いて説明します。GAAPと非GAAPの調整表は、当社の決算発表時に提供されます。これは、当社ウェブサイトのIRセクションに掲載されており、SECにも提出されています。

当四半期におけるGAAPベースの財務指標と非GAAPベースの財務指標との差異は、株式報酬費用でした。当3四半期の粗利益率は、75.9％となり、前年同期は73.8％でした。この拡大はサブスクリプション粗利益率によってもたらされました。（サブスクリプション粗利益率）は84％に増加しました。前年同期は74.7％でした。

営業費用は、前年同期比27％増の$49.2 million（4,920万ドル）となりました。トムが説明したように、当社は、当社の成長を強化できる新製品を市場に投入するため、研究開発に多額の投資を行っています。「C3 AI CRM」や「C3 AI Ex Machina」は、そのような取り組みのひとつです。また、直販部隊の拡大を含むGo-To-Market戦略のための投資も行っています。

また、ブランド認知、市場教育、エンタープライズAIのソートリーダーシップにも投資しています。第3四半期の営業損失は$11.9 million（1,190万ドル）、売上高に占める割合は24.3％でしたが、前年同期は$8.4 million（840万ドル）、売上高に占める割合は20.3％でした。バランスシートとキャッシュフローに目を向けてみましょう。現金および現金同等物の残高は$1.12 billion（11億2,000万ドル）で第3四半期を終えました。

これには、12月の新規株式公開による$844.6 million（8億4,460万ドル）の手取純額が含まれています。第3四半期の営業キャッシュフローは、主に営業、マーケティング、人員への投資の増加により、$24.7 million（2,470万ドル）の支出となりました。第3四半期の資本的支出は$0.2 million（20万ドル）でした。これにより、フリーキャッシュフローは$24.9 million（2,490万ドル）の支出となりました。

当社の請求・回収のタイミングは変動する可能性があります。当社のキャッシュ・フロー・マージンの全体像を把握するには、4四半期単位で計算することをお勧めします。過去4四半期のフリーキャッシュフローマージンはマイナス24％でした。当四半期末の前受収益（Deferred Revenue）は$62.3 million（6,230万ドル）でした。

前受収益（Deferred Revenue）は、四半期ごとの変動やお客様への請求のタイミング、過去の大きな取引サイズなどの理由により、当社のビジネスを完全に表すものではないことに留意する必要があります。加えて、当社の請求条件は様々です。いくつかの契約上の取り決めについては、契約開始時には請求していません。その代わり、契約期間中、定期的にお客様に請求するため、これらのお客様の収益コミットメントは前受収益（Deferred Revenue）には計上されません。

例えば、第3四半期末に$4.1 million（410万ドル）の収益をもたらすいくつかの案件を契約しました。しかし、この金額は当社の前受収益（Deferred Revenue）には含まれていません。第4四半期については、総売上高は$50 million（5,000万ドル）から$51 million（5,100万ドル）の範囲になると見込んでおり、この範囲の中間点で前年同期比約21％の成長を見込んでいます。非GAAPベースの営業損失は$28 million（2,800万ドル）から$27 million（2,700万ドル）の範囲になると予想しています。

2021年度通期の総売上高は、$180.9 million（1億8,090万ドル）から$181.9 million（1億8,190万ドル）の範囲となる見込みで、この範囲の中間点で前年比約16％の成長を見込んでいます。非GAAPベースの営業損失は$50.1 million（5,010万ドル）から$49.1 million（4,910万ドル）の範囲になると予想しています。これまで、GAAPベースの財務指標と非GAAPベースの財務指標との差異は、株式ベースの報酬費用に限られていました。今回のガイダンスから、2021年度第4四半期および通期、ならびに今後の報告期間において、GAAP基準と非GAAP基準の差異には、株式報酬費用および株式取引に関連する給与税の雇用者負担分が含まれるようになります。

要約すると、上場企業としての初めての四半期の好調な業績に満足しています。当社の業績と見通しは、様々な業界の企業からの需要が高まっていることを反映しています。複数の成長要因への継続的な投資により、当社は、数十億ドル規模の大きな市場機会を活用するためにますます有利な立場にあります。これはすべてのステークホルダーに価値をもたらします。本日のコールにご参加いただきありがとうございました。

それでは、質問のためにオペレーターにコールをお渡しします。オペレーター？