C3.AI 2021年度第3四半期earnings call（３）Q&A

2021年3月1日に行われたC3.AIのカンファレンスコールの続きです。Q&Aの部分を訳しました。これで最後です。もう少し日本語を直した方がよいですが、ちょくちょく手直しします。
2021/3/23追記  聞き間違いた部分をいくつか訂正

Q&A

オペレーター

ありがとうございます。最初の質問は、BofA証券のブラッド・シルズ（Brad Sills）からお願いします。あなたのラインは開いています。

ブラッド・シルズ（Brad Sills） -- バンクオブアメリカ・メリルリンチ（Bank of America Merrill Lynch） -- アナリスト

すばらしい。私の質問を採用してくれてありがとう。また、上場企業としての最初の第1四半期にお祝いを申し上げます。ここでは、垂直方向のパートナーに焦点を当てていることについてお尋ねしたいです。明らかに、これらのパートナーシップから得られるレバレッジについて話していましたね。

レイセオン（Raytheon）やFISのような新しいパートナーシップについての理解を助けてほしいです。これらは会社にとって比較的新しい垂直（市場）ですよね？これらのパートナーはどのようなリソースを提供してくれるのでしょうか？どのようにして一緒にマーケッティングするのでしょうか？これらのパートナーシップを通じて、どのようなレバレッジを期待しているのでしょうか？本当にありがとうございます。

トム・シーベル：会長兼CEO（最高経営責任者）

ブラッド、こちらはトムです。セールスとマーケティングに関連した話なので、私が担当します。ご存知のように、私たちは3つの領域でマーケティングを行っています。私たちには水平市場のパートナーがいます。例えば、マイクロソフトが一番大きいですが、（他に）IBMやNVIDIAなどのような。

また、北米、アジアパシフィック、（よろしい?）、ヨーロッパの各地域に、地理的なマーケティング組織を構築しています。そして、すべてのセクターにおいて、石油・ガス、公益事業、金融サービス、精密医療などの垂直市場の販売組織を構築しています。これらの垂直市場のそれぞれで、レバレッジがかかる市場パートナーと提携することを目標としています。その典型的な例がベーカーヒューズ（Baker Hughes）です。

石油・ガス分野では、ベーカーヒューズ（Baker Hughes）と提携しています。ベーカーヒューズ（Baker Hughes）はおよそ$24 billion（240億ドル）規模のオイルサービス企業で、12,000人の従業員にわたしたちはアクセスでき、世界中で当社と一緒に販売をしています。アラムコ、ADNOC、ロスネフチ、ガスプロム、シェルなど、最大手の石油会社20～30社の中で、当社が積極的に営業活動を行っていない会社はほとんどありません。12,000人の営業担当者は、非常に多くの営業能力を持っています。

金融サービスの分野では、ご存知のように、バンク・オブ・アメリカ（とそこにある多くのアプリケーション）、そして、スタンダード・チャータード銀行と非常に大規模で成功した関係を築いております。当社は、アンチマネーロンダリング、キャッシュマネジメント、証券貸し出し、ボルカー・ルールへの対応、日中の流動性など、銀行のニーズに応えるために多くの製品ラインを構築してきました。FISは売上高がおよそ$12 billion（120億ドル）から$13 billion（130億ドル）規模の企業だったはずで、銀行業務に特化しています。そのFISとのパートナーシップにより、FISの営業組織全体と一緒になってFISの世界中の2万人の銀行顧客にアクセスできるようになりました。つまり、これはFISの営業組織全体です。

インフォアに関連して、インフォアの営業担当者が何人いるのかは知りません。調べてみないといけませんが、ものすごい数の営業マンがいます。彼らは何十億ドル（billions of dollars）ものソフトウェアを販売していますが、今では私たちのソフトウェア・ソリューションを彼らの活動の中核として販売しています。CRMにおいてマイクロソフト、アドビと一緒にわたしたちが行っていること、石油・ガスにおいてベーカーヒューズと一緒にわたしたちが行っていること、銀行業においてFISと一緒に行っていること、製造業でわたしたちが行っていること、特にインフォアと一緒に行っていること、などの企業を含めていくと、文字通り何万人ものセールスパーソンが世界中で当社のために販売していることになります。

今後2～3年の間にこの戦略を成功させることができれば、正直なところ、他の企業が参入する前に市場の灯を消すことができると思います。だからこそ、これは戦略の中核をなすものなのです。このような試みは、これまで誰も行ったことがないと私は思います。これは当社のコア・コンピタンスだと信じていますし、私たち、特に私やEd、Houmanのような人々は、かなりの時間をこの件に費やしていると思ってください。

さらに、アクセンチュアで最高戦略責任者を務めていたジーン・レズニック（Gene Reznik）という非常にシニアな幹部を、垂直的市場パートナーを調整するこの取り組みの責任者として迎え入れました。
ですから私たちはこの分野に重要な投資をしていて、今後数四半期のうちに、これらの垂直市場のパートナーについて追加発表が行われると思います。それは市場での競争力を高めると考えます。

ブラッド・シルズ -- バンクオブアメリカ・メリルリンチ -- アナリスト

素晴らしいです。トム、とてもありがとう。それから、できればもうひとつお願いします。C3のプラットフォームをいくつかの水平方向のカテゴリーに組み込むというコンセプトについてです。あなたはC3.ai対応CRMのためのマイクロソフトとのパートナーシップで早くも勝利を収めたと言及しました。インフォアがERPでは新たなパートナーとなりました。

これらのパートナーシップがどのような状況にあるのか、少し私たちに思い出させていただけますか？初期段階であることは承知しています。これらのパートナーは、統合の観点からどのくらいの期間で強化され、市場に投入するのでしょうか？特にこの2つのパートナーシップについては、いつ頃レバレッジが効いてくるとお考えでしょうか。

トム・シーベル：会長兼最高経営責任者

私の記憶に間違いがなければ、ベーカーヒューズと提携して5四半期が経過したと思います。皆さん、このくらいでいいですか？OKです。それから、デビッド、私を訂正できますよ。

デビッド・バーター -- 最高財務責任者（CFO）

これで7四半期分になると思います。

トム・シーベル（会長兼最高経営責任者）のコメント

7四半期分？OK、訂正します。OK、ありがとうございます。

ベーカー・ヒューズは大きいと思います。大規模なグローバル企業であり、完全に準備が整っていると思います。つまり、私たちは4つの製品を開発していて、市場に投入しようとしています。すでに市場に投入している製品が2つあります。

私たちは完全に準備ができています。確かにインフォア（とのパートナーシップ）は新しいです。確かにFIS（とのパートナーシップ）は比較的新しいです。ですから、これがすぐにとは考えられません。これらの製品を本格的に立ち上げて勢いをつけるには、1、2、3、4四半期はかかるでしょう。

一朝一夕にはいかないでしょうが、私たちは収益力の原動力の弾み車を構築していますので、22年、23年の暦年に入ってからは、大きな力になると思います。

ブラッド・シルズ（Brad Sills） -- バンクオブアメリカ・メリルリンチ（Bank of America Merrill Lynch） -- アナリスト

素晴らしいですね。とてもありがとう、トム。

ジャック・アンドリュース（Jack Andrews） -- ニーダム・アンド・カンパニー（Needham & Company） -- アナリスト

さて、こんにちは。質問させていただきありがとうございます。そして、結果に対してお祝いします。Ex Machina製品のGo-To-Market戦略について、もう少し詳しく説明していただけないでしょうか。この製品は、これまであなたがたが販売してきたソリューションとは多少異なるものだと思います。

この戦略をどのように考えればよいのでしょうか？また、この製品は主に既存の顧客層に受け入れられると考えているのでしょうか？それとも、Ex MachinaによってC3.aiファミリーに新規の顧客が加わることを期待しているのでしょうか？

トム・シーベル -- 会長兼CEO（最高経営責任者）

ジャック、聞いてくれてありがとう。Ex Machinaは、数年前から市場に投入している製品で、我々はこれをリリースしようとしています。ドキュメント、スタックオーバーフロー、オンライントレーニング、コミュニティなど、すべての作業を行い、基本的にはこれをマス・マーケット製品として提供しています。この製品は、現在Alteryxが提供しているのと同じ市場ニーズに対応していると考えることができ、基本的にはデータサイエンスの民主化に関連しています。

これにより、通常はExcelのスプレッドシートでピボットテーブルを使って分析を行っていた人たちが、ノーコード、ローコード、WYSIWYG（What you see is when you get）、ポイント・アンド・クリック、ドラッグ・アンド・ドロップでデータサイエンスを行えるようになります。今回発表したのは、このソリューションの21世紀版とも言えるものです。データサイエンスの民主化は、必ず実現しなければなりません。つまり、AIの拡大を目の当たりにしても、MITから博士号レベルのデータサイエンティストを1人25万ドルで50人も雇って、すべてが実現するわけではありません。

だから、普通の人々がデータサイエンスをビジネスに適用して利益を得られるようなツールを提供する必要があるのです。それがEx Machina（エクスマキナ）なのです。それで、考えてみてください。私はAlteryxは素晴らしい会社だと思います。

きっとこれからも成功し続けるでしょう。しかし市場のニーズに応えなくてはなりません。さて、Alteryxにはいくつかの制約があります。AlteryxはオンプレミスのWindowsマシンであれば、どんなコンピュータでも動作します。

Ex Machinaは、ブラウザをサポートするコンピュータであれば、どんなコンピュータでも動作します。つまり、完全にクラウド・ネイティブなのです。Alteryxは2ギガバイトを超えない範囲であれば、どのようなデータ量でも使用できます。私たちはEnel、Shell、United Healthcare、Department of Defense（国防省）などの組織でデータサイエンスを行っていますが、扱うデータは数百ペタバイトであり、数ギガバイトではありません。

Alteryxでは、1万行を超えない範囲であれば、基本的に何行でもデータサイエンスを行うことができます。クラウドネイティブなWYSIWYG（What you see is when you get）アプリケーションの21世紀のインターフェースを考えてみると、誰も知らない水面下の原子炉（注：比喩的な意味と思われる）がC3.aiプラットフォーム全体です。これは、マス・マーケット製品です。今すぐ市場で手に入ります。

今日、ウェブ上でサインアップして、無料のトライアルを受けることができます。私はそうすることをお勧めします。そして、30日間の無料体験の後、購入することをお勧めします。確か月に300ドルとかだったと思います。

この分野では、何千人もの顧客にご利用いただくことを考えています。今では、試行錯誤を繰り返し、実証済みの製品となっています。通話中の皆さんは、C3.aiを（検索で）見つけて、Ex Machinaをクリックし、無料トライアルにサインアップして、メールで製品の感想を送ってください、購入する前、後のどちらでも。

ジャック・アンドリュース（Jack Andrews） -- ニーダム・アンド・カンパニー（Needham & Company） -- アナリスト

ええ、すごいです。ありがとう。詳しい説明、本当にありがとうございます。

オペレーター

次の質問は、キーバンク（KeyBanc）のマイケル・トゥリッツ（Michael Turits）からです。あなたのラインは開いています。

マイケル・トゥリッツ（Michael Turits） -- キーバンク・キャピタル・マーケッツ（KeyBanc Capital Markets） -- アナリスト

さて、皆さん。おめでとうございます、もちろん、第1四半期についてです。マイクロソフトとの提携でFortune 500の案件が出たことは、とても喜ばしいことです。この件についてもう少し掘り下げて、そこから得られた価値創造と、それが今後も期待できる理由を教えていただけませんか？そして、次の質問があります。

トム・シーベル -- 会長兼最高経営責任者

いい質問ですね、マイケル。私たちには数多くの重要なパートナーがいて --私たちはAWSと市場に出ていますし、Googleとも市場に出ています。このような多くのパートナーと市場に出ています。

しかし、私たちと最もDNAが一致しているのはマイクロソフトだと思います。彼らは企業向けの販売に非常に強いです。私たちは、米国政府やシェル（Shell）やそれ以外の世界最大級の組織で彼らと提携することができました。つまり、私たちは彼らと一緒にスピードアップしてきたのです。

彼らは素晴らしいパートナーです。クラウドコンピューティングに関連して、彼らは企業を本当に理解し、そこでの販売方法を知っているので、力を発揮してくれると思います。そして、彼らは、我々もそのプロセスを全く知らないわけではないと考えるようになったと思います。そのため、彼らとは非常にうまくいっています。

石油・ガス業界では彼らと一緒に販売しています。公共事業でも一緒に販売しています。銀行でも一緒に販売しています。このあたりに、マイクロソフトと一緒に取り組んでいる企業向けの取引のパイプラインがあるのですが、私は何百もの取引を一緒に行っていると確信しています。

もうひとつ、マイクロソフトの特徴は、大鉈を振るうことを躊躇しないことです。取引を成立させたり、顧客に約束をしたりする必要があれば、SatyaやJudson、JPなど、約束をしてその約束を守るのに必要な人なら誰でも投入します。彼らは本当に強力です。

マイケル・トゥリッツ（Michael Turits） -- キーバンク・キャピタル・マーケッツ（KeyBanc Capital Markets） -- アナリスト

そして、トム、ちょっとの間マクロの予測家になっていただけますか？当四半期は、前四半期比で20％の成長を--ほとんど20％の成長を達成しました。これは、過去7四半期の中で最も高い成長率です。これは、あなたがたが多くのことを正しく行っていることを示しているのはもちろんですが、需要やマクロ的な観点から見て、あなたがたが行っているこの種の大規模なプロジェクトに人々が心を開いていることを示しているのでしょうか？

トム・シーベル：会長兼最高経営責任者

ええ、私たちのサブスクリプション売上は24％成長ぐらいでした、そうですよね。これは非常に健全な数字です。そして、私たちはこれに焦点を当てています。私たちはサービスラインには力を入れていません。私たちは、サービスラインをコントロール下におきたいと考えています。

そして、この2つを分離するという礼儀を皆さんに与えました。ですから、当社がソフトウェア会社なのか、サービス会社なのかという点で疑問の余地はありません。いいです。さて、2020年1月に入ってからの話ですが、私たちは噴き上げて照り輝いていました（blowing and glowing　注：爆発的に伸びていたという感じか）、噴き上げて照り輝いていました、いいですか？昨年度の成長率は68％だったと思います。

トップラインでしたっけ？OK -- ああ、71ですね。OK。ありがとう。71%.

私たちは噴き上げて照り輝いていました。COVIDが2月に起こった時、私たちの世界は止まってしまいました。当時の私たちの平均取引額は、ご存知のように$21 million（2,100万ドル）でした。それで、ロンドンが閉鎖され、パリも閉鎖されました。

ニューヨークも閉鎖されました。シカゴも閉鎖されました。神が知る通りサンフランシスコも閉鎖されました。OK、我が国のビーチも閉まっていたんです。つまり、ビジネスはテンでダメになったのです。

それで、スピードバンプにぶつかったんです。OK、最初の2四半期、つまり2月、3月、4月、5月にスピードバンプにぶつかったんです。OK？その後、突然、すべての刺激が起こり始めました。人々はデジタル・トランスフォーメーションに注目し始めました。彼らはAIに注目し始めました。そして、6月、7月、8月、9月に入ると、ビジネスに著しい加速が見られるようになり、皆さんに安心してこの（会社）を上場企業とする話をすることができました。つまり、加速していることは間違いなく、22年度と23年度に向けて、成長率が高まると確信しています。

これは健全な市場であり、私たちは私たちのビジネスを急速に成長させる方法を知っていると信じていますし、かなり楽観的です。しかし、今年の、この会計年度の全体的な成長率は、 デビッド（David） どうなりますか？

デイビッド・バルター：最高財務責任者（CFO）

4月では、私が思うに --

トム・シーベル -- 会長兼最高経営責任者

今年で？ --

デビッド・バルター -- 最高財務責任者

はい、ガイダンスの中間点で、16％になる予定です。

トム・シーベル-- 会長兼最高経営責任者

ガイダンスの中間点で16％ぐらいですね。OK、良いです。しかし、第1四半期と第2四半期は、今年度のボートのいかりのように引きずっていて、我々を苦しめています。しかし、COVIDは大規模な減速要因から加速要因に変わりました。

そして、COVIDは我々の後ろにあると言いたい。願わくば、近いうちにCOVIDが終わって、みんなでニューヨークでカクテルを飲めるようになりたいですね。しかし、次の2年間については楽観的に考えています。

マイケル・トゥリッツ（Michael Turits） -- キーバンク・キャピタル・マーケッツ（KeyBanc Capital Markets） -- アナリスト

ありがとう、トム。

オペレーター

次の質問は、ウェッジブッシュ（Wedbush）のダン・アイブズ（Dan Ives）からです。あなたのラインは開かれています。

ダン・アイブズ（Dan Ives） -- ウェドブッシュ・セキュリティーズ（Wedbush Securities） -- アナリスト

はい、ありがとうございます。そこで、トム、ここ6～9ヵ月の間に、お客さまとの会話がどのように変化したのか、1年前と比較して教えてください。つまり、プッシュ型からプル型になったという感じでしょうか。CEOやCIOとの会話の中で、その原動力となっているものや、逸話的なものを教えてください。

ありがとうございます。

トム・シーベル - 会長兼最高経営責任者

いい質問ですね、ダン。私は、IPOがブランドに与える影響を予期していませんでした。私は予期すべきだったのです、銀行員は皆、そうなると言っていたので。そして、これはあなたのビジネスにとって重要なことだ、と。

私はただ、資金成長のための資金調達イベントとしか考えていませんでした。そして、私は不注意でした、なぜならIPOとそれに伴うPRの効果は、ビジネスにおける信頼性と重要性の認識に大きな影響を与えたからです。そのため、パイプラインの数が大幅に増えています。会話はより迅速に行われています。

議論に参加している企業のデフォルトの立場は、「うまくやる」「どうやってうまくやるか」というものです。今日、上級管理職を雇いたいと思っても、電話に出てくれない人はほとんどいないでしょう。このように、会社への影響は非常にポジティブなものでした。Google Analyticsで「enterprise AI」や「C3.ai」などで検索すると、これらの用語の検索頻度で当社がどのようになっているかを見ることができます。つまり、私たちはリストの中でずっと上の方に移動しているのです。

つまり、IPO以来、物事は -- IPOが貢献したと思います。世界経済も貢献していると思います。政府が1日に$100 billion（1,000億ドル）の取引をしているという事実は、おそらくこの政府にとっては痛くも痒くもないでしょう。そしてデジタルトランスフォーメーションとAIに焦点を当てている。ですから、私たちは適切な時期に適切な場所にいると思います。

我々には良いソリューションがあります。そして、状況は大きく変わったと思います。

ダン・アイブス（Dan Ives） -- ウェドブッシュ・セキュリティーズ（Wedbush Securities） -- アナリスト

ありがとう。

オペレーター

次の質問は、J.P.モルガン（J.P. Morgan）のマーク・マーフィー（Mark Murphy）からです。あなたのラインは開いています。

マーク・マーフィー（Mark Murphy） -- J.P.モルガン（J.P. Morgan） -- アナリスト

トム、とてもありがとう。コモディティのスーパーサイクルについて、特に石油については、パンデミック、回復、対応のために、かなりの盛り上がりを見せています。現在のエネルギー案件のパイプラインは、1年前と比べてどのような違いがあるのでしょうか。スクリプトの中でペトロナスについてはコメントしていないと思います。

それについてコメントをいただけないでしょうか。そのパイプラインはどのように違うのでしょうか?また、一般的な石油・ガス会社は、厳しい時期の間は近代化することにプレッシャーを感じるのでしょうか、それともスーパーサイクルに向けて支出する傾向があるのでしょうか?

トム・シーベル：会長兼最高経営責任者

ええ、マーク、ご存知のように、私はエネルギー市場の専門家のふりはしませんが、この状況は非常に興味深いものです。まず第一に、ベーカーヒューズ社との関係は非常に良好です。そして、それは面白い類です、これほど文化的に異なる会社は他にありませんから。こちらはオールドスクールの石油とガス企業です。

一方、こちらはニュースクールのハイテク企業です。しかし、彼らはかなり生き生きとしています。今では、1日に100回は2社間で話をしていると思いますが、お互いに感覚を研ぎ澄ましています。2月、3月、4月に入った頃、原油は1バレル37ドルのマイナスでした。

それがエネルギービジネスに冷ややかな影響を与えたのではないかと考えていますね。なんということでしょう、彼らはただ混乱していたのです。どうやって人を解雇すればいいのか、すぐにはわからなかったのです。そして、なんとか持ち直して気を取り直した後、現実の状況を見始めたのだと思います。シェルのような企業もありました。シェルは確か300 billion（3,000億）ユーロ規模の企業で、世界で5番目に大きい企業だったと思います。

当時の原油先物を見ると、誰も原油が1バレル50ドルを超えるとは予測していませんでしたが、現在は50ドルを超えているかもしれませんが、超えるとは予測されていませんでした。そして、私たちが知っているあらゆる理由から、原油価格には大きな下落圧力がかかっています。1バレル50ドルの原油を見ると、利益を出せる会社が世界に1社あるかもしれません。OK、1バレル50ドルでも45ドルでも、そしてそれはサウジ・アラムコです、なぜなら揚水コストがかからないからです。それは1バレル約6ドルで地上から出てきます。

ロスネフチ、ガスプロム、エクソン、シェルなど、その他の企業は大規模なグローバル企業を経営していますが、彼らには自らを改革するか、ゆっくりと廃業するかの選択があります。シェル（Shell）のようなところでは、かれらはそうではないでしょう、つまり、彼らは高学歴で本当に優秀な人たちです。彼らは自らを改革する決断をしたのです。原油価格のプレッシャーや石油価格の変動がAIの利用を促進していると思います、なぜならこのような企業は、再生可能エネルギーに焦点を当てているからです。

シェルは自らを再生可能エネルギーの会社に変えようとしています。彼らの収益の大部分は、将来的には電気によるものになると思います。これは大きな変化です。しかし、ロスネフチ、ガスプロム、アラムコ、ADNOCなど、大手企業はみなこのことを考えていて、私たちもその（交渉の）テーブルについています。

マーク・マーフィー（Mark Murphy） -- J.P.モルガン（J.P. Morgan） -- アナリスト

OKです。聞けてすばらしいです。それから、デビッド、ちょっとしたフォローアップですが、1月の四半期におけるGAAPベースのRPOまたはバックログの前四半期比での動きを明確にしていただけますか？私はその数字を正しく聞いたかどうか自信がありません。また、あなたにとって、このケーキにはいくつかの異なる層があることも知っています。

ですから、GAAPベースのRPOは前四半期比でどのように変化したのでしょうか？また、私はちょっと思っています、現在のRPOや今後12ヵ月分のRPOはもしかしてお手元にありますでしょうか。それとも後で見ることになるのでしょうか？

デビッド・バーター -- 最高財務責任者（CFO）

現在のRPOはQに掲載されていますが、現在のRPOは$131 million（1億3,100万ドル）です。

マーク・マーフィー（Mark Murphy） -- J.P.モルガン（J.P. Morgan） -- アナリスト

OKです。

デビッド・バーター -- 最高財務責任者

OK？

マーク・マーフィー -- J.P.モルガン -- アナリスト

すばらしい。それから、GAAPベースのRPO総額の前四半期比の変化は？

デービッド・バルター -- 最高財務責任者

そのとおり。前四半期のGAAPベースのRPOは$267 million（2億6,700万ドル）でしたが、今四半期は$247.5 million（2億4,750万ドル）となっています。正確には267.4（2億6740万ドル）（が前四半期）で、（今四半期は）$247.5 million（2億4750万ドル）がGAAPベースのRPOです。

トム・シーベル：会長兼最高経営責任者

マーク、ここで起きた変化のひとつは、昔、例えば12月以前には、ソフトウェア取引のやり方については冷酷だったということです。顧客からのコミットメントが、取り消すことのできない、返金不可能な、複数年にわたる購入のコミットメントでなければ、私たちは取引を行わず、断固として止めました。今、私たちは、私たちが焦点を当ててているところに、私たちがしていることについて、少しだけより立場を確立しています。OK？私たちは、事業資金を調達するために最善を尽くしていましたし、サンドヒル・ロードの多くのドアベルを鳴らすことなく、かなり良い仕事をしました。私たちのビジネスには、かなりの資本が投入されています。私たちは市場シェアに集中しています、OK?そして、より市場に密着した取引を行うようになりました。つまり、業績に応じて取引の一部を取り消すことができるような、複数年にわたる取引を企業（組織）と行うことを検討することになりました。まあ、私たちはキャンセルされないように必死に努力していますよ。

しかし、この決定はRPOにマイナスの影響を与えます、OK?これはビジネスのためには正しい判断だと思います。しかし、私たちは、契約を獲得するために、より柔軟に、より簡単にビジネスを行うことができるようになりました。そのため、RPOには多少の下方圧力がかかりますが、将来的には売上には上方圧力がかかると思います。

デビッド・バルター（David Barter） -- 最高財務責任者（CFO）

そして、マーク、その点を考慮して、キャンセル可能な部分は37.1から48.4になり、前四半期比で30％増加しました。

マーク・マーフィー（Mark Murphy） -- J.P.モルガン（J.P. Morgan） -- アナリスト

はい。つまり、私の理解が正しければ、契約にキャンセル条項が少し多く含まれるようになり、RPOはミックスで長期的には少し下がり、GAAP部分では少し下がり、そのため、キャンセル可能な部分を少しより多く含むようになると思いますが、しかし、売上としては差し引きではプラスになると。これは妥当な予測でしょうか？

トム・シーベル：会長兼最高経営責任者

プラスです。また、キャンセル可能なRPOについても、前年比で増加していますよね？

デビッド・バーター -- 最高財務責任者

前年度比では増加しています。前年同期比では増加していますが、前四半期比では少し減少しています。いいですか？

マーク・マーフィー -- J.P.モルガン -- アナリスト

OKです。どうもありがとう。

オペレーター

次の質問は、ドイツ銀行（Deutsche Bank）のパトリック・コルヴィル（Patrick Colville）からです。あなたのラインは開かれています。

パトリック・コルヴィル（Patrick Colville） -- ドイツ銀行（Deutsche Bank） -- アナリスト

私の質問をお取りいただきありがとうございます。また、上場企業としての初の決算おめでとうございます。質問は2つに分かれていましてね。つまり、ちょど今、いくつか触れていたと思いますが、しかし明確にしておきたいことがあります。RPOと請求額の差についてですが、当四半期の請求額を見ると、約5％の減少だったと思いますが、調整後のRPOは16％増加しています。

なぜそのようになったのか、私が理解できるようにしてください。

デビッド・バーター -- 最高財務責任者

そうですね、prepared remarksの中に、請求額に関することを含めようとしました。あなたが見ているのは、おそらく前受収益（deferred revenue）だと思うのですが。正しいですか？

パトリック・コルヴィル（Patrick Colville） -- ドイツ銀行（Deutsche Bank） -- アナリスト

その通り。

デビッド・バーター -- 最高財務責任者

そうです。私たちがコメントで強調しようとしたのは、トムの「より柔軟に」というコメントとほぼ同じで、当社の取引の中には繰延べ方式（deferred）で処理されていないものがあるということでした。私は、第4四半期末に発生した$4.1 million（410万ドル）が繰延べで処理していないと指摘しました。これは、ある程度、計算に影響を与えていると思います。

パトリック・コルヴィル -- ドイツ銀行 -- アナリスト

OK、分かりました。当四半期におけるベーカー・ヒューズ社の貢献度についてポイントを説明する準備はできていますか？

デビッド・バーター -- 最高財務責任者

RPOの一環としてのベーカー・ヒューズ社の貢献ですか？

パトリック・コルヴィル -- ドイツ銀行 -- アナリスト

売上の一部です。

デビッド・バルター -- 最高財務責任者

ベーカー・ヒューズ社の分については、実際に10-Qに含めることになると思います。そして、それをあなたは見るでしょう、売上はそこに掲載されることになります。

パトリック・コルヴィル -- ドイツ銀行 -- アナリスト

素晴らしい。ええ、質問をとっていただき、ありがとうございました。

オペレーター
次の質問は、カナコード（Canaccord）のDJハインズ（DJ Hynes）からお願いします。あなたのラインは開いています。

DJハインズ（DJ Hynes） -- Canaccord Genuity -- アナリスト

どうもありがとうございます。また、結果についてもおめでとうございます。トム、新しい分野に参入する際に、その分野の専門知識を構築することについて考えるとき、C3の開発努力にどのくらいの割合がかかっているのでしょうか？また、パートナーを組んでいるライトハンスアカウントの影響はどの程度受けますか？私は、新しい市場に進出する際に、このモデルをどのように再現するのかを考えています。

トム・シーベル -- 会長兼最高経営責任者

いい質問ですね、DJ。ストーリーの本当の宝石の一つは、多くの市場でまだ本当に理解されていません。空軍のAIによる予知保全であろうと、バンク・オブ・アメリカの顧客離れであろうと、ジョージア・パシフィックの製紙業のプロセス最適化、AIによる予知保全であろうと、シェルの炭化水素の削減計算であろうと、すべての市場で、インストールしているコードの99％は同じです。それが、私たちがやっていることの素晴らしさです。タービンのデジタルツインを構築したり、タービンの予知保全モデルを構築したりするために、ガスタービンがどのように動作するかの第一原理を知る必要はありません。コードの99％はまったく同じです。変わっているのは、データソース、機械学習モデル、OK、そしてユーザーインターフェースです。

私たちは、ユーザーインターフェースが些細なものであることに同意します。私たちは、非常に大きなデータセットを統合されたフェデレーションイメージに集約するというこのアイデアを取るに足らないものにしました。例えば、これはPalantirがオントロジーと呼んでいるものです。これがPalantirの仕事です、いいですか？Palantirは、大規模なサービス組織であり、それは大きなビジネスですよね。ENGIEでは、50の企業データソースと27 million（2,700万）のセンサーから100 trillion（100兆行）のデータを集約しています。

そして、気象、地形、ソーシャルメディアの追加料金について。天気、地形、ソーシャルメディアは1日に62 billion（620億）回更新されます。そして、それをフェデレートイメージに集約すると、Palantir社は、プレゼンテーションの一文一文がオントロジー、オントロジー、オントロジーであると言っているのです。調べてみてください。

そんな魔法のようなものではありませんよね。そこで、サービスではなく、ソフトウェアでそれを実現しています。今、私たちのパートナーのBaker Hughesと一緒に作っています。実はBaker Hughesの前に、海底石油掘削装置の予知保全アプリケーションを作ったことがあるんですよ。そしてシェルーー、私たちは海底石油掘削装置について何も知りませんでした。私たちは、オーストラリアのLNG事業の生産最適化を構築しました。それはクイーズランドの天然ガスです。私たちはLNG事業については何も知りません。しかし、彼らのそのテーマの専門家と仕事することができ、我々の6人のチーム、そして彼らの6人のチームと協力してアプリケーションを構築することができました。

現在、シェルでは、そのプロジェクトに何人の人々が働いているかは神のみぞ知りますが、100から1,200人の間でしょう。なぜなら彼らは100のプロジェクトを走らせているからです。また、エネルのスマートグリッド・アナリティクスを担当したときのことです。エネルは、地球上の非機密性の空間で生産されている最大のAIアプリケーションだと言えるでしょう。つまり、私たちはグリッドがどのように動作するかについては何も知らないのですが、AIを使って彼らがやりたいことは知っています、それはVolt/Var（最適化）、機器の予測メンテナンス、顧客の解約などです。

私たちがF-35統合打撃戦闘機のためにAIを使った予知保全を行う際に、私たちが、統合打撃戦闘機がどのように動作するかを知っていると思いますか？断言しますが、そんなことはありません。それを知っているのはロッキード・マーチンの人間だけです。だからこそ、私たちがツールを構築し、専門家たちが自分たちの仕事をできるようにすることができるのです。それが、私たちがやっていることの素晴らしさです。銀行のアンチマネーロンダリングや、F-35統合打撃戦闘機の予知保全にも同じコードを適用することができます。ですから、領域の専門性に制約されることはないと思います。そうは言っても、専門知識が必要な場合は、どこで手に入れるのでしょうか？FIS、Infor、Baker Hughes、そしてエネルギー効率に関連するENGIEのようなパートナーシップを通じて、それを得ることができます。

このように、さまざまな分野で活躍しています。しかし、原子炉の予知保全アプリケーションを作るのに、データサイエンティストである必要はありません。それが、私たちが構築したものの素晴らしさです。

DJ Hynes -- Canaccord Genuity -- アナリスト

ええ、完璧に理解できます。とても参考になりました。どうもありがとうございました。

オペレーター

次の質問は、モルガン・スタンレーのペギー・ユウさんからお願いします。お待ちしております。

ペギー・ユー（Peggy Yu） -- モルガン・スタンレー（Morgan Stanley） -- アナリスト

私の質問にお答えいただきありがとうございます。まず、パイプラインについてですが、お客様の関心が高まっていて、パイプラインは前四半期も大幅に増加していますとあなたは言及していました。特に今年に入ってからのパイプラインの変化の傾向について、少し説明していただけますか？

トム・シーベル（会長兼最高経営責任者）

パイプラインの変化の傾向ですか？ペギー（Peggy）、私はその答えを持っていません、いいですか？それはもっともな質問です。次回お話するときには、私がお答えします。私は（今答えを）持っていません、いいですか？では、私があなたに何かを伝えることは誤解を招くことになります。いい質問ですね。申し訳ありませんが、私がみっともないところを見られるのは非常に非常に稀なことなのですが、あなたに見られてしまいました。

ペギー・ユー（Peggy Yu） -- モルガン・スタンレー（Morgan Stanley） -- アナリスト

申し訳ありません。

トム・シーベル -- 会長兼最高経営責任者

はい、今日の賞を取ったのはあなたです、いいですか？

ペギー・ユー（Peggy Yu） -- モルガン・スタンレー（Morgan Stanley） -- アナリスト

第4四半期に向けて、マージンの傾向についてお聞かせください。第3四半期は明らかにかなりの改善が見られましたが、第4四半期はわずかに悪化しているように見えます。そこに置いたものと取られたものは何ですか？

トム・シーベル：会長兼最高経営責任者

第4四半期の利益率が下がったのですか？それはどんな風に?

デービッド・バルター -- 最高財務責任者

ガイダンスの表で強調していた非GAAPベースの営業損失のことだと思います。

トム・シーベル：会長兼最高経営責任者

第4四半期の利益率が若干低下する要因のひとつは、当社がソフトウェア会社としての地位に重点を置いていることです。ソフトウェアサービス会社であることには集中していません、この特定の市場では同じように利益を生む可能性はありますが。はい、そうでしょう？私もたまにヤフーファイナンスを見ますが、いいですか？そうは言っても、お客様の利便性を高めるために、プロフェッショナル・サービス事業には手を出さず、当社が認めたサードパーティ・プロバイダーにプロフェッショナル・サービス業務を委託することで補完するつもりです。IBMのグローバル・サービスをはじめ、約20社のサードパーティ・プロバイダーによる大規模なエコシステムを構築しています。

このような（サードパーティ・プロバイダー）に当社の契約の一部を提供することで、減少圧力ーー（間違えて）すみません、売上原価の増加圧力と少しのマージンの減少圧力がかかります。それと同時に、私はサービスビジネスから外れることになります。そういうことです。マクロ的な傾向ではありませんが、そういうことなのです。

ペギー・ユー（Peggy Yu） -- モルガン・スタンレー（Morgan Stanley） -- アナリスト

とても参考になりました。ありがとう。

オペレーター

次の質問は、パイパー・サンドラー（Piper Sandler）のアービンド・ラムナニ（Arvind Ramnani）からお願いします。あなたのラインは開いています。

アルヴィンド・ラムナニ（Arvind Ramnani） -- パイパー・サンドラー（Piper Sandler） -- アナリスト

第1四半期の決算発表、おめでとうございます。垂直パートナーシップについて質問があります。あなたが指し示したように、それはあなたの戦略の中で非常に重要な部分を占めています。これらのパートナーシップの進捗状況をどのように把握しているのか、特に新しいものと、より定着したものとではどう違うのかを知りたいと思います。案件を見ているのか、パイプラインを見ているのか。また、パートナーシップがうまくいっていないために、NFIからFiservに乗り換えるようなきっかけがあるのでしょうか？これらの重要なパートナーシップの成功をどのように管理しているのか、概念的に教えてください。

トム・シーベル（会長兼最高経営責任者）

質問ありがとう。私たちは、ビジネスで何が起こっているのか、各パートナーとのビジネス活動で何が起こっているのか、各垂直分野で何が起こっているのか、パイプラインの成長率はどうか、どのような取引を一緒に行っているのか、各取引の次のステップは何か、予想収益はどうか、今年、来年、再来年の四半期ごとの収益目標は何か、などについて、非常に優れた測定基準を持っています。このように、私たちは非常に厳しい基準を設けています。幸いなことに、まだ1つが機能していないために交換しなければならないという状況にはなっていません。

私たちは今でも、すべてのパートナーシップを成功させることに集中しています。そして、今いるパートナーと一緒ならば、それが可能だと信じています。1つが機能しない状態になることはありますか？そうかもしれませんね。しかし、いつかアルヴィンド（Arvind）、あなたがここにいるときに、私たちが持っているセールスオペレーションを追跡するための指標をお見せすることができると思います。

私たちは、AIを活用したCRMシステムーー私たちが配備した絶対に世界最高水準のものですーーに関連して、このビジネスの動向を正確に把握していると信じています。

アルヴィンド・ラムナニ（Arvind Ramnani） -- パイパー・サンドラー（Piper Sandler） -- アナリスト

素晴らしいですね。ありがとうございました。

オペレーター

次の質問は、JMPのパット・ワラベンスからお願いします。あなたのラインは開いています。

パット・ワラヴェンス（Pat Walravens） -- JMP証券（JMP Securities） -- アナリスト

いいですね。ありがとうございます。できれば、2つお聞きしたいことがあります。一つ目は...

トム・シーベル -- 会長兼最高経営責任者

どうぞどうぞ、パット。

パット・ワラヴェンス（Pat Walravens） -- JMP証券（JMP Securities） -- アナリスト

こんにちは、ありがとう。まず、投資家のために、かれらはこれを見てますから、20会計年度でC3は71％の成長を遂げました。COVIDがヒットしましたね。そして21会計年度は、（ガイダンスの）中間点で売上が16％伸びる予定です。

この事業の長期的な成長率をどのように考えればよいのでしょうか？

トム・シーベル（会長兼最高経営責任者）：成長率は拡大すると考えています。

成長率は拡大すると信じます。

Pat Walravens -- JMP証券 -- アナリスト

わかりました。ここからはより広い範囲の話になります。トム、レイセオンと一緒に獲得したアメリカ陸軍との取引について、少しお話いただけますか？このような案件は一般的にとても競争が激しいですよね？その競争相手は誰ですか？また、もっと広い意味で、C3が防衛産業で得られるチャンスはどのくらいあるのでしょうか。

トム・シーベル -- 会長兼最高経営責任者

はい。さて、この電話に出ている皆さんは、私がすべての取引を成立させていると思っているのではないでしょうか？しかし、それは事実ではないと確信を持って言えます。実際のところ、2020年8月13日から12月13日、つまり12月21日頃まで、私は1日21時間、皆さんと話をするだけで、お客様や見込み客と話したことはありませんでした。だから、レイセオンとの特定の取引について話したいのはやまやまだけど、私は何も知らないんです。いいですか？その話をするために、なんとかセッションを開催できますが。

防衛・情報分野のビジネスチャンスはどのくらいですか？ひどく大きいですよ、いいですか？中国はAIに年間で何百億ドル（tens of billions of dollars）も費やしていますが、アメリカ政府は歴史的に投資が不足していて、話題になることはあっても行動に移すことはほとんどありませんでした。しかし、今、私たちは、今後、防衛や情報に関連して、市場機会が実質的に無限に広がることを目の当たりにしていると思います。だからこそ、元海軍次官補や、元NSA副長官のリック・レジェットなどがアドバイザリー・ボードとして参加し、市場をどのように開拓していくかをサポートしてくれているのだと思います。

金曜日には、米軍の3つの部門のうち、ある部門の前事務局長に電話をして、今後の構成についてアドバイスをもらう予定です。しかし、我々はそこに非常に大きな投資をすることになるでしょう。つまり、これが当社のビジネスの50％になることはあるのでしょうか？まさか、そんなことはないでしょう。いいですか?つまり、我々は連邦政府の請負業者になるわけではありませんが、当社のビジネスの中でより大きな、そして急速に成長する分野になると期待していますか？はい、期待しています。

パット・ワラヴェンス（Pat Walravens） -- JMP証券（JMP Securities） -- アナリスト

ありがとうございました。

オペレーター

他に質問はありませんか？

トム・シーベル -- 会長兼最高経営責任者

そろそろ最後だと思います、そろそろこれの締めくくりになるかもしれませんね。正しいです？

オペレーター

はい、他に質問はありません。

トム・シーベル -- 会長兼最高経営責任者

OKです。最後に2、3のコメントをさせていただき、これで終了とさせていただきます。まず最初に、ご注目いただき、丁寧なご質問をいただいた皆様に感謝いたします。また、私が答えられなかった質問が2つあります。

1つはパットから、もう1つはモルガン・スタンレーからでした。申し訳ありませんでした。何か方法を考えましょう......と言っても、もう戻れないのでしょうね。そうですね、方法を考えないといけませんね。

フォローアップはできますか？レギュレーションFDの世界では、このようなことができるのでしょうか？

デビッド・バーター -- 最高財務責任者

それに関してはOKです。

Tom Siebel -- 会長兼最高経営責任者

OK、では、そうしましょう。第3四半期の業績には大変満足しています。高度に差別化されたモデル駆動型アーキテクチャーの力と可能性を示していると思います。このアーキテクチャーにより、幅広い業界の企業が複雑な予測型AIアプリケーションを迅速かつ効率的に開発し、大規模に運用できるようになります。

当社は、急速に成長する$200 billion（2,000億ドル）以上の獲得可能な市場を獲得するために有利な位置にいると思います。そして、2021年の第4四半期を迎えるにあたり、C3.aiは市場の中でこれまでになく強力な位置にいると確信しています。当社は、エンタープライズAIにおいて明確な技術的リーダーシップを発揮していると思います。私たちは強力なブランドを構築しています。

当社の人的資源はどこにも負けません。当社の顧客や市場のパートナーの成功がそれを物語っており、競争環境は制限されているようには見えません。それでは、お時間をいただき、本当にありがとうございました。今後数ヶ月、数年の間に、私たちの進歩を皆様と共有できることを楽しみにしています。

そして、皆様にとって素晴らしい一日、素晴らしい一週間になりますように。本日はお時間をいただき、ありがとうございました。

オペレーター
（終了）