Houghton Mifflin Harcourt（ホートン・ミフリン・ハーコート） 2020Q3カンファレンスコール

2020年11月5日に行われた、Houghton Mifflin Harcourt（ホートン・ミフリン・ハーコート）の2020年第3四半期の決算カンファレンスコールの訳です。Q&Aを一旦追加しました。日本語訳は週末までに再度見直します。

参加者
ブライアン・シップマン IR部門長兼SVP
ジョン・リンチ 社長、CEO、取締役
ジョセフ・アボット EVP & CFO
ジェイク・ウィリアムズ ウェルズ・ファーゴ証券
ジェイソン・バジネット シティグループ

オペレーター
皆様、お待たせいたしました。HMHの第3四半期決算説明会にようこそ。それでは、インベスター・リレーション担当上級副社長のブライアン・シップマン（Brian Shipman）をご紹介することは私の喜びです。

ブライアン・シップマン
ありがとう、そして、皆さん、おはようございます。

本日の電話会議で使用したスライドは、当社ウェブサイトの投資家情報セクション（hmhc.com）に掲載されていますので、ご覧ください。本日のコールのリプレイは2020年11月14日まで、ウェブキャストは1年間、当社ウェブサイトでご覧いただけます。

また、当社の10-Qは、2020年第3四半期の業績に関するプレスリリースとともに、今朝早く提出されました。

当社の業績を説明する前に、当社の慣例的な開示事項について、スライド2の注意書きを確認していただきたいと思います。さらに詳しい情報は、当社の通常のSEC提出書類に記載されています。

また、当社のNon-GAAP指標と最も直接的に比較できるGAAP指標との照合については、スライドの付録を参照してください（HMH Investor Relationsサイトにも掲載されています）。今朝は、HMH社長兼最高経営責任者（CEO）のジャック・リンチ（Jack Lynch）と最高財務責任者（CFO）のジョー・アボット（Joe Abbott）が、会社の最新情報と2020年第3四半期の業績の概要を説明します。私たちの準備された発言（prepared remarks）の後、電話での質問を受け付けます。

質疑応答では、1つの質問と1つのフォローアップに限定してください。

追加の質問がある場合は、再び（順番待ちの）列に戻っても良いです。

それでは、ジャックに電話をつなぎます。

ジョン・リンチ
ありがとう、ブライアン、そして、皆さん、おはようございます。本日は、パンデミックによってK-12におけるテクノロジーの中心的な役割がしっかり定まった第3四半期を含め、HMHの長期的な成長に向けたポジショニングの進捗について最新情報をお話しします。

まず、10月1日に発表した、デジタル・ファースト・コネクテッド戦略に合わせて、コスト構造を調整するための戦略的再編について説明します。

前回の決算説明会でも詳しくお話しましたが、今回の決定は、過去2年間で実施したバリューイノベーション分析の集大成です。2019年10月の投資家向けアップデートでこのフレームワークをお伝えしましたが、パンデミックの影響で教育現場のデジタル学習技術へのシフトが加速する中、2020年にかけて運用を続けてきました。今回発表したアクションにより、デジタルサブスクリプション収入が増加していくことで、将来に向けてより高い利益率と高いフリーキャッシュフローを生み出す、より（一点）集中した会社を作ることができるようになりました。本日、当社はこの取り組みの延長線上にあるものについても発表しました。

当社は、ラーニング・テクノロジー戦略をさらに推進するために、HMH Books & Mediaの売却の可能性を検討することを決定しました。HMH Books & Mediaは、当社が長年にわたって共に成長し、投資してきたビジネスです。特に今年は、パンデミックや第3四半期の課題を乗り越え、継続的に回復力を示してきました。

当社が教師と生徒のためのデジタルソリューションの開発と拡大に引き続き注力している中で、株主価値の最大化と将来に向けた組織の集中化を目的として、HMH Books & Mediaの売却の可能性を査定するには適切な時期であると考えています。

今後、必要に応じて最新情報をお伝えしていきます。

第3四半期については、厳しい市場環境の中、戦略的な進展を続けています。パンデミックの圧力にもかかわらず、主要な採用分野で堅調な業績を達成しました。

また、調整後EBITDAマージンは強い数字となり、これは今年実施した断固たるコスト削減策の結果を反映しています。これらを総合すると、HMHは引き続き非常に強力な流動性とバランスシートを有しており、今年を終え、2021年に向けて財務的に強い状態で臨むことができます。

2020年のガイダンスを元に戻し、通期の売上高は10億5,000万ドルから11億ドルの間になると見込んでいます。また、フリーキャッシュフローは通年で（マイナス）500万ドルから（マイナス）1,500万ドルの間を見込んでいます。

私たちは、私たちの組織が世界的なパンデミックをどのように乗り切ったかについて満足しています。このような市場環境下でフリーキャッシュフローレベルの収支均衡を達成できたのは、パンデミックによるビジネスへの影響を軽減するために、今年実施した断固とした行動の証しです。

今後については、現時点で判明しているすべて（の情報）に基づき、2021年にフリーキャッシュフローの黒字化を見込んでいます。

当四半期の間で、SaaSの請求額とEd Platformの利用率の両方が引き続き増加したことを喜ばしく思っています。SaaSの請求額は147%増加し、2四半期連続で成長が加速しています。
Ed Platformの利用率も388%と非常に高い伸びを示しました。これは、累積出荷したお客様がデジタル製品の利用を増やす傾向にあるためです。これは2四半期連続で、累積出荷した顧客の利用率がおよそ400％増加したことになります。

また、Ed Platformの登録ユーザー数は、2019年の1,380万人から2020年には2,010万人に増加しました。これらは、当社のデジタル・ファースト・コネクテッド戦略の継続的な進展と勢いを示す重要な指標であり、デジタル需要の増加を取りに行くために当社の驚異的なチームが注力した結果でもあります。

デジタル・ファースト・コネクテッドのコネクテッドの部分については、全国でより多くの地区がHMHのデジタル製品やソリューションへ（オンランで）接続することを選択し続けています。これは、コア教育、介入教育、補習教育、プロフェッショ ナル教育の各分野での成果です。これは、当社のコネクテッド・ストラテジーが市場で機能している証拠であり、当社のコアの足跡（拠点）を活用して、1つの営業部隊でエクステンションをクロスセルしています。

これらの成果は、当社が学習技術に焦点を絞り、より大きな効果と成功をもたらす革新的なコネクテッド・ソリューションをお客様に提供してきたことの成果です。このような勢いがあり、教育分野で極めて重要な変曲点にある今こそ、デジタル化への取り組みをさらに加速させ、卓越したK-12ラーニング・テクノロジーのピュア・プレイとなるために、HMH Books & Mediaの売却の可能性を評価するのに適切な時期だと考えています。

当社は、HMHを学習技術に特化したK-12分野の企業として確立し、より高い利益率とフリーキャッシュフローを生み出す事業を行うことで、ユニークで大きな成長と価値創造の機会があると考えています。HMHは、学習テクノロジーを通じたこの移行を行う上で、優秀なチームであるだけでなく、過去3年半の間に、コアの強化と拡張、統合ソリューションの提供、オペレーショナル・エクセレンスの達成という戦略を進めてきたことで、良い位置にあります。

この戦略は、2020年に向けたロードマップであり、私は我々のチームが成し遂げたことを非常に誇りに思っています。私たちは、すべての製品とサービスのために1つの統合されたプラットフォームを構築しました。これにより、すべての教科、すべての生徒、すべての教師を、教育が、直接、対面、ハイブリッド、リモートのいずれの環境であってもサポートすることができます。

また、サブスクリプション型のビジネスモデルへの移行を開始しました。このビジネスモデルは、お客様からの継続的な売上を生み出し、株主の皆様に強力な価値を提案するものです。そして、まったく新しいビジネスモデルと仕事の進め方を確立しました。これは、お客さまと株主の皆さまの両方に利益をもたらす、HMHの非常に強力な基盤となります。それでは、営業および財務のレビューをジョーに託したいと思います。

ジョセフ・アボット
ありがとう、ジャック、そして皆さん、おはようございます。私はまず、現在進行中のバリュー・イノベーション分析を通じた組織の再編成の進捗状況について、皆様に詳しくお伝えしたいと思います。

思い出していただきたいのですが、2019年10月の投資家向けアップデートで、当社が戦略的優先事項を推進するために使用している手法のひとつとして、バリュー・イノベーション・フレームワークを紹介しました。COVID-19のパンデミックにより、教育のデジタル・ラーニング・テクノロジーへのシフトが加速していることから、2020年の途中までそれを継続して運用しています。

バリューイノベーションには、「育てる」「創る」「減らす」「なくす」という4つのアクションフレームワークがあります。この4つのレンズを使って、昨年、当社のビジネスモデルを分析し、コスト構造のどの要素を、お客様が最も価値を感じる要素に合わせて改善すべきかを戦略的に判断してきました。つまり、優れた価値を創造しながらコストを削減することです。

今回の戦略的な再構築により、まさにそれを実現し、ビジネスモデルをさらにシンプルにしながら、お客様、先生、生徒、そして株主の皆様に価値を創造し、向上させることができるようになりました。

いくつかの実例をご紹介しましょう。10月1日に発表した戦略的リストラクチャリングでは、以前発表した希望退職者向けインセンティブプログラムの一環として廃止したポジションを含め、デジタルファーストのオペレーションをサポートするために新たに設けたポジションを差し引いて、従業員規模を22％削減しました。

合計すると、今年初めに実施した一時的なコスト削減措置の後、すでに大幅に削減されたコストベースとなった2020年9月30日までの過去12ヵ月間と比較して、年間約6,500万ドルから7,000万ドルの支出削減を見込んでいます。この相対的な削減額の見積もりは、第3四半期の費用が以前の予想を大幅に下回ったため、事業再編を発表したプレスリリースから更新されました。

これらのコスト削減を達成するために、マーケティング、製品開発、フルフィルメントなどの分野において、事業全体で印刷を中心とした活動や役割を廃止しました。その代わりに、デジタル・ファーストのコネクテッド・ストラテジーを支える役割や活動の構築に注力しました。

より限定されたコネクテッド製品やサービスに注力することで、これまでより複雑な印刷とデジタルの融合製品をサポートするために必要だった営業管理活動を合理化することができました。また、デジタル・ファーストのインフラを構築するための投資余力を確保するため、レガシー技術の強化や、IT、財務、人事などの分野における本社サポートへの投資計画を縮小しました。

これらのすべての削減・消去により、より効果的に顧客価値を提供し、戦略を実行するのに役立つと考えられる要因を高め、創出することができました。

例えば、コネクテッド・セールスの機会をカバーするために、セールスのリソースを増やしました。お客様のニーズは、1つのプラットフォーム上でコネクトされた製品やソリューションにますますシフトしています。このニーズに応えることが、当社の成長の重要なテコとなります。また、内販担当者を増員し、プロフェッショナルサービスチームをバーチャル（注：オンライン、ネットワーク上の）ファーストに移行しました。これは、バーチャル環境での販売・提供において今年成功したことを踏まえたものです。また、全社的にカスタマーサクセス機能の構築を継続しています。

顧客体験と顧客の成果に焦点を当て、カスタマー・サクセス・チームの規模を拡大することで、重要な機能を拡張し、経常サブスクリプション売上の急速な増加に対応しています。このような規模の拡大を継続的に推進するために、今年はサブスクリプション型ビジネスの重要な要素のいくつかを確立し始めました。デジタルファーストの価格設定、主要な評価指標、定期収入の構築と維持に役立つベストプラクティスなどです。

最後に、私たちは次世代のデジタル・コネクテッド・オペレーション・モデルの計画を開始しました。これには、お客さまに摩擦のない体験を提供するための技術やプロセス、さらには将来にわたってデジタル請求額の増加をサポートするためのバックオフィス技術が含まれます。

当社のバリュー・イノベーション・アプローチによるアクションは、固定費と変動費の両面で、当社のコスト構造を劇的に削減しました。2019年の調整後の固定費は6億1,900万ドルと推定しています。また、戦略の実施を開始する前の2016年までさかのぼると、7億ドル近くになります。バリューイノベーションの取り組みにより、2021年には固定費を5億ドルから5億500万ドルまで下げることができると見込んでいます。

また、来年までに調整後の変動費が請求額の36％を占めるようになると予想しており、これは2019年から2ポイントの減少です。これは、サービスのバーチャル配信への移行と、プログラムの再設計と量の削減の両方による、印刷要素に関連するコストの削減が、この予想される削減に寄与しています。HMHは、コスト構造をデジタル・ファースト戦略に合わせるための措置を講じた結果、持続的でプラスのフリー・キャッシュ・フローを生み出す能力が高まっています。

2021年のフリーキャッシュフローの損益分岐点となる請求額は10億2,000万ドルから10億7,000万ドルの範囲になると予想しています。これは、わずか2年前に13億ドルの請求額を生み出しながら現金を使用していた（注：損益分岐点の請求額が13億ドルだったということ）ことと比較して、一段階改善されたことになります。私たちが実現したモデルの収益力は非常に高いものです。

ご存知のとおり、当社は通常、請求額の増加1ドルにつき約60％から65％の割合でフリー・キャッシュ・フローに反映させることを想定しています。

それでは、当四半期の業績の概要についてご説明します。

第3四半期の当社の総売上高は5億600万ドルでした。学校の再開が通常の四半期の季節性をもたらしましたが、パンデミックや細った採用機会が引き続き市場に影響を与えました。しかし、請求額が前年同期比で減少したにもかかわらず、当四半期のフリー・キャッシュ・フローは2億3,700万ドルと好調に推移しました。

教育分野の第3四半期の売上高は4億5,100万ドルでした。これは、コアソリューションの売上高が2億5,400万ドルに達したことおよび予想していた通り、中期的な導入機会が2019年のピーク時に比べて減少したことによるものです。それでも、今年のテキサス州の文学の採用では、34％の有力なシェアを獲得し、好調に推移しました。

パンデミックの影響でオープン領域およびインターナショナルのコアの支出が減少し、多くの地区が予算の不確実性から現在の契約を延長するか購入を延期することを選択しました。当四半期の拡張契約の売上高は1億9,600万ドルで、SaaS製品の売上高の増加が大きく寄与した補習（教育）および介入（教育）分野が堅調でした。この業績は、昨年のテキサス州でのリーディング（教育分野の）採用で非常に好調であったハイネマン社の請求額がパンデミック関連により減少したことにより相殺されましたが、今年およびプロフェッショナルサービスでの比較としては厳しいものとなりました。

HMH Books & Media の第 3 四半期の請求額は 5,500 万ドルで、これは主にライセンス収入が 700 万ドル増加したことによるもので、これには、Netflixで配信しているアニメ「Carmen Sandiego」シリーズの売上が含まれます。第3四半期および累計の主要な財務情報をまとめると、売上高は第3四半期が3億8,700万ドル、1～9月が8億2,800万ドルで、これは主に請求額のドライバーと同じファクターによるものです。第3四半期の純損失は1,300万ドルでした。当四半期の調整後EBITDAは9,700万ドルに減少しましたが、特筆すべきは、当年度の売上高が減少したにもかかわらず、調整後EBITDAマージンが前年同期比でほぼ横ばいだったことです。

この結果は、過去9ヵ月間に実施したコスト削減および抑制策が功を奏したもので、当社の事業における大きな営業レバレッジを考えると、注目に値するものです。第3四半期には2億3,700万ドルのフリーキャッシュフローを創出し、年間累計では1,100万ドルのキャッシュを使用し、ほぼ収支均衡となりました。資本、流動性、バランスシートの観点から見ても、当社は引き続き非常に強力な位置にあります。

ご存知の通り、COVID-19の影響で不確実な環境に直面する中、流動性を確保するための一時的かつ予防的な措置として、今年初めに一時解雇を実施しました。この一時解雇は7月30日に解除されましたが、これは当社の流動性に対する安心感を示すものです。当四半期には2億3,700万ドルのフリー・キャッシュ・フローを創出し、年間累計ではほぼ収支均衡のキャッシュフローとなるなど、事業の回復力を示しました。

リボルバーは引き続き引き出されていません。また、2020年9月30日時点のHMHの現金残高は2億7,200万ドルでした。

まず、ビジネスモデルを強化し、コスト構造を低減するための重要な措置を講じました。これには、10月に発表したアクションや、COVID-19に対応するために行った緩和措置が含まれます。私たちはHMHのフリーキャッシュフロー創出のポテンシャルを大幅に改善し、私たちの会社は2021年の成功に向けて十分な流動性を備えた強固な財務体質を維持しています。

最後に、電話をジャックに戻す前に、今朝発表したもう一つの項目について簡単にコメントします。

フォーム10-Qで説明したとおり、当社の筆頭株主であるアンカレッジ社との指名契約が本日をもって終了します。これに関連して、アンカレッジ社は、2012年の株式発行時に締結した投資家の権利に関する契約に基づいて、同社の株式を再販用に登録するよう要請してきました。これらの株式は以前に再販登録されていましたが、2018年に期限が切れた際に事前の登録書が更新されませんでした。アンカレッジは、10年以上にわたってHMHの貴重な投資家およびパートナーであり、ダン・アレンが、アンカレッジの被指名人ではなくなるものの、当社の取締役に留まることを嬉しく思います。これは、ダン・アレンがHMHの戦略およびその戦略を実行する経営陣の能力を信頼していることを示しています。それでは、ジャックにお話しをお伺いします。

ジョン・リンチ
ありがとう、ジョー。今日、電話会議に参加してくださった皆さんに感謝します。当四半期は重要な進展がありました。私たちが行っている施策は、デジタル学習の市場成長を活用するために必要なものだと確信しています。HMHは、デジタル・ファースト・コネクテッド戦略を加速しています。この戦略に合わせてコスト構造を調整し、SaaSの売上とデジタルプラットフォームの利用を急速に拡大しています。また、株主価値を最大化し、将来に向けて組織を集中させるために、HMH Books & Mediaの売却の可能性を含め、学習テクノロジーへの注力を強化しています。

ジョーが詳しく説明してくれたように、当社は非常に強固な財務状態にあります。当社が置かれている前例のない環境を考慮すると、今年の売上高は安心して見ていられます。また、今日の情報に基づいて、2021年にはフリーキャッシュフローの黒字化を見込んでいます。これらはすべて、当社が戦略を通じて確立した強固な基盤の上に成り立つものであり、当社の従業員、お客様、株主の皆様をサポートするためのより良い体制を整えることを可能にするものです。それでは、ご質問をお受けします。

オペレーター
最初の質問は、ゴールドマン・サックスのジョージ・トンからです。

正体不明のアナリスト
ジョージさんに代わってザック・ロペスです。

秋のバック・トゥ・スクール・シーズンを控え、教育用教材はあなたの予想と比べてどうでしたか？予想を上回ったところ、下回ったところは？サプライズはありましたか？また、オープン・テリトリーや採用州ごとに分けて教えていただけると助かります。

ジョン・リンチ
はい。

予想に関しては、3月にパンデミックが発生したことで、予想を修正しました。3月にパンデミックが発生したことで、K-12の学校の資金繰りが悪化し、教材の需要が減少すると予想していました。このことは、オープン・テリトリーで見ることができます。第2四半期末のオープンテリトリーは前年同期比で減少し、全体の支出も減少しています。ただし、採用数は非常に好調でした。ご覧のように、最大の採用となったテキサス州では、34％のシェアを獲得し、非常に好調でした。

全体としては、2020年の第1四半期に設定した期待値に対して、うまくいったと思います。

ジョージ・トン
了解しました。ありがとうございます。あと、1つだけ簡単なフォローをお願いします。

デジタルとフィジカルの両方の副教材のクロスセリングの牽引力についてお話しいただけますか？

ジョン・リンチ
はい。いい質問ですね。これは明らかに、コアとエクステンションを結びつけるという当社の戦略の中心となるものです。

コア製品を補助的な介入（教育）やサービスに結びつけることができたことは、非常に喜ばしいことです。先ほど、テキサス州での国語（教育）の採用について触れました。拡張機能のカテゴリーに属するWritableというプログラムの、中核となる国語プログラムへの導入率は90％以上、中核プログラムへのサービスの導入率は100％でした。スライドには、すべての成功例が示されていますが、これは、1つの販売組織を使って、中核となる教材だけでなく、それに付随する補助的な介入（教育）やサービスを販売するという、より幅広い成功例を示しています。コアとエクステンションの両方で事業を展開している当社にとって、これはユニークな競争力となります。そして、これらを結びつけることで、教師が生徒の学力レベルに関係なく、一人ひとりのニーズに対応できるようになるのです。

ですから、今年のこの戦略の進捗にはとても満足しています。

オペレーター

次の質問は、ウェルズ・ファーゴのジェイク・ウィリアムズさんからお願いします。

ジェイク・ウィリアムズ
3Q終了時点でのSaaSの売上高を教えてください。150%近く増加していることは知っています。しかし、その金額はどの程度のものなのでしょうか。

ジョセフ・アボット
第3四半期のスライドにあるように、第3四半期末時点では1億1,000万ドルとなっています。

ジェイク・ウィリアムズ
はい。この1億1,000万ドルの中で、基礎的な製品のデジタル版や教科書のデジタル版と拡張版の内訳は？

Joseph Abbott
はい。ベーサルというよりはコアソリューションと呼んでいるものは、ほとんど含まれていません。

むしろ、ここに掲載されている製品のほとんどは拡張版です。インターベンション製品群やサプリメント製品群などですね。

この1億1,000万ドルの中には、ハイネマン社の売上も含まれています。

1億1,000万ドルの中には、エクステンション製品が多く含まれていますが、HMH Anywhereの売上に伴い、コア製品も少し含まれています。

ジェイク・ウィリアムズ
了解しました。それと、ちょっとしたフォローアップをさせていただきます。3Qの売上高は予想に近いものでした。収入は少し減少しました。これは、パンデミックやいくつかの地区での遅れを考慮して、3Qに購入契約を締結したが、実際の収益の認識は4Qになるというタイミングのずれに関係しているのでしょうか？それとも、2021年にずれ込む可能性があるのでしょうか？

ジョセフ・アボット
複数年契約を販売しているときによく見られるパターンですが、請求額の構成比が複数年契約のお客様に偏っている場合があります。これは通常、コアソリューションに見られる現象です。今年は特に違いはありません。

請求額と純売上高または収益の間に差があるのがわかります。これは、当社の収益認識ルールと関係しています。繰延収益の変化は、実際には売上高と請求額の差であることがおわかりいただけると思います。

運営者
ありがとうございました。

次の質問は、シティのジェイソン・バジネットさんからお願いします。

ジェイソン・バジネット
ちょっとした質問があります。

コンシューマー向け書籍事業の売却を進めた場合、その売却に伴うタックスリーケージはありますか？それとも、そのようなことはないとお考えですか？

Joseph Abbott
いいえ、税の漏れによる大きな影響はないと考えています。

運営者
ありがとうございました。これ以上の質問はありませんね。それでは、社長兼CEOのジャック・リンチにご発言をお願いいたします。

ジャック・リンチ
皆様、本日はお時間をいただきありがとうございました。また来年も皆様とお会いできることを楽しみにしております。ありがとうございました。来年もどうぞよろしくお願いいたします。

運営者
皆様、本日の電話会議はこれで終了とさせていただきます。ご参加いただきありがとうございました。