バランス理論
■バランス理論とは?
対人関係に関する理論の一つ。
オーストリアの心理学者
フリッツ・ハイダーさんが提唱。
3人以上の存在があるとき、
人間は3者間の認知バランスを
取れる状態を好みます。
そして不均衡が生じると、どうにか
解消をしたいとのぞみます。
A・B・C3つのプラスとマイナスが
バランスの取れた状態を好む
バランスが崩れた時は、それを修正
しようとする意識が働く。
例えば、
A、私は〇〇さんが好き プラス
B、〇〇さんは動物が好き プラス
C、私の動物が好き プラス
→ABCそれぞれプラスの感情なので
当然プラスになり、バランス良い
A、私は〇〇さんが好き プラス
B、〇〇さんは動物好き プラス
C、私は動物が嫌い マイナス
→掛け算の結果マイナス
バランスのとれていない状態
極端かもしれませんが、
好きな人が好きなもの→好き
好きな人が嫌いなもの→嫌い
嫌いな人が好きなもの→嫌い
嫌いな人が嫌いなもの→好き
■アクションプラン
営業で売り込む時には商品ではなく
自分を好きになってもらう!
A お客様は商品に興味はない
B 自分はお客様が好き
C お客様は自分が好
この状態に出来ると、お客様は無意識にバランスをとってくれます。
結果、商品にプラスの感情を持ってくれるようになります。
この事を知っていたら
いきなり商品説明をするのはNG
だとわかります。
先ずは自分を売る。信頼関係を
作る為に、自己開示と質問を
繰り返す。
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