バランス理論

■バランス理論とは？

　対人関係に関する理論の一つ。
　オーストリアの心理学者
　フリッツ・ハイダーさんが提唱。

　3人以上の存在があるとき、
　人間は３者間の認知バランスを
　取れる状態を好みます。
　そして不均衡が生じると、どうにか
　解消をしたいとのぞみます。

　A・B・C３つのプラスとマイナスが
　バランスの取れた状態を好む

　バランスが崩れた時は、それを修正
　しようとする意識が働く。

例えば、
　A、私は〇〇さんが好き　プラス
　B、〇〇さんは動物が好き　プラス
　C、私の動物が好き　プラス

　→ABCそれぞれプラスの感情なので　
　　当然プラスになり、バランス良い

　A、私は〇〇さんが好き　プラス
　B、〇〇さんは動物好き　プラス
　C、私は動物が嫌い　マイナス

　→掛け算の結果マイナス
　　バランスのとれていない状態

　極端かもしれませんが、

　好きな人が好きなもの→好き
　好きな人が嫌いなもの→嫌い
　嫌いな人が好きなもの→嫌い
　嫌いな人が嫌いなもの→好き

■アクションプラン

　営業で売り込む時には商品ではなく
　自分を好きになってもらう！

　A お客様は商品に興味はない
　B 自分はお客様が好き
　C お客様は自分が好

　この状態に出来ると、お客様は無意識にバランスをとってくれます。
結果、商品にプラスの感情を持ってくれるようになります。

　この事を知っていたら
　いきなり商品説明をするのはNG
　だとわかります。
　先ずは自分を売る。信頼関係を
　作る為に、自己開示と質問を
　繰り返す。